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zoom RSS 長時間遅刻してきて早弁新人類女、照明器具を初心者に選ばせる会社−部下を指導できない課長≪3≫

<<   作成日時 : 2017/03/10 01:09   >>

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[第526回] 営業と会社の話(108)‐3 部下を指導できない課長≪3≫
    1990年、小堀住研(株)〔→エスバイエル(株)→ヤマダエスバイエルホーム(株)http://www.sxl.co.jp/ 〕の東京支店自由が丘営業課の課長になっていた高橋賢一郎(男。当時、30代半ば過ぎ)は、私が千葉支店松戸営業所で接客して追客中であった流山市在住で茨木県守谷市に建築予定の見込客の某様について、当時の小堀住研(株)での「相場」で契約になるように私が設定してきたものを、「○○くんは値引きなんかしなくても契約できるはずだ」「1円でも値引きは許されない」と言って、「相場」よりも高い値段で契約しろと要求して話をつぶした上で、自分が会うと、「相場」の倍ほどもの値引きをおこなって契約させてしまった。 同社では営業課長にそういうことをする権限はない。 「相場」だけ最初の見積額から引くのなら、「誰でもやっていること」で「いつもやっていること」であり、特に断ることもないというのが営業担当者と営業課長の一般的な認識であったが、「相場」の倍ほどもの値引きを、見込客としては「だめもとで、言うだけ言ってみよう」と言っただけでしかないものに対して、課長にそんな値引きをする権限はないにもかかわらずおこなったのです。これは越権行為であり、会社という所においては慎まなければならないことのはずなのですが、同社では、そのあたりがいいかげんでした。
    そして、その内容での見積書を作成し、「サービス」にするという照明器具を選んだ上で会うことになりましたが、その日にちの設定ですが、土日祝日の昼間は営業は基本的には新規客の接客を展示場でおこなうもので、土日祝日の昼間に見積書の作成などをおこなうものではありません。 そういったことを考えると、その次の土曜でしたかの夜に持参するというのは日程的に無理で、その後でもその見込客の方は会ってもらえましたし、そのスケジュールで、十分、締日までに契約してもらえる期間がありました。 ところが、高橋がすぐ後の土曜日の夜にと言い出したので、私が「土曜の昼は来客があるし、土曜の夜まででは無理です」と言ったところ、高橋は「NくんもいるしKくんもいるし僕もいるから、来客はその3人で対応するから、少しでも早く契約した方がいい」と言ってすぐ後の土曜の夜に設定してしまったのです。 この考え方は間違いです。 営業は1件契約すればそれでいいというものではありません。1件、契約してもらったなら、その後、また、次にもう1件契約してもらわないといけないのです。 そして、その時、折衝させていただいていた方は、何も次の土曜の夜でないといけないとは言われていなかったのですから、そのあたりについて、こちらのスケジュールをきいてもらえばよかったのです。 ところが、私が設定した内容、「相場」だけ最初の見積額から引いた金額で「そうさせていただきます」と言いさえすれば契約になったものを、「契約の女神が目の前にいるのに追い返す」ようなことを高橋はしておいて、そして、「新規客をとるよりも、早く1件契約した方がいい」と言って、無理なスケジュールを組んだのです。
    そして。 その土曜日の朝、自由が丘展示場に出勤すると。 「Nくんもいるし、Kくんもいるし」という、N橋(男。20代後半。入社6年目)もK藤(男。20代前半。入社3年目)も、既契約客との打ち合わせを土曜日に組んで、自由が丘展示場に来ないのです。 それだけではなく、「僕もいるし」と言った高橋賢一郎までも新宿の新宿センタービル内にあった東京支店で既契約客との打ち合わせを組んで自由が丘展示場に来ないのです。 どこが「僕もいるし」なんだ?  それで、私は東京支店にいた高橋賢一郎に「N橋さんもK藤さんも来ませんけれども、どうすればいいですか。 来場客の接客を私がすれば、今晩、某さんの所に持って行く見積を作れませんけれども」と言うと、高橋は「(「営業補助」の)K宮山さんに接客しておいてもらえばいい」と言ったのです。 ところが。
   朝、9時30分の始業時刻の時点で、営業のN橋(6年目)もK藤(3年目)も既契約客との打ち合わせを他の場所でおこなうために直行して自由が丘展示場に来ない、「僕もいるから」と言った営業課長の高橋賢一郎までが既契約客との打ち合わせを他の場所でおこなう為に直行して自由が丘展示場に来ない。「どうすればいいのですか」と私が言ったのに対して、高橋は「(「営業補助」職の女性の)K宮山さん〔女。当時、20代後半〕に来場客は接客してもらえばいいから」と言ったのですが、ところが、そのK宮山が来ないのです。始業時刻の午前9時30分を過ぎても。無断で。
   K宮山は、結局、何時に来たかというと、午前11時過ぎた頃に来ました。 私は、来場客の接客をしたのではその夜に訪問することになっている某様宅の見積書などを作成できなくなってしまうので、展示場の入口を閉めた上で作業していたところ、無断で長時間の遅刻をしてきた女が、入ってくるなり、何と言ったかというと、「なんか、玄関しまってましたねえ」とK宮山のおかげで迷惑している私に向かって言ったのです。
   そして、しばらくすると、前の方から、「ボリッ、ボリボリボリッ!」という大きな音が聞こえてきたので、いったい、何の音かと思ったら、午前9時30分始業の会社(1989年度は午前10時00分始業でしたが、1990年度から形式上「週休2日」にするとともに始業時刻は午前9時30分になりました)で、無断で長時間の遅刻をして午前11時過ぎに出勤した女が、昼の休憩時間は就業規則の上では午後0時00分から午後1時00分までであって午前11時過ぎは勤務時間であって昼休みではないのもお構いなしに、1時間半ほど無断で遅刻してきて来るなり「早弁(はやべん)」食っていたのでした。びっくりしました。「ボリッ、ボリボリボリッ!」というのは、早弁している女がタクアンをかじっている音でした。何と言いましょうか。「異星人(エイリアン)がやってきた」という感じでした。




   まず、「営業は、土日祝日の昼は、住宅展示場の新規来場客の接客をするのが原則」 であり、それ以外の業務をして、新規来場客の接客をしないというのは例外であり、できるだけ避けるものです。 「できるだけ避けるもの」ではありますが、折衝中の見込み客との面談や既契約客との打ち合わせをその時でないとできないということもありますから、やむをえない場合もありますが、せっかく、会社が費用をかけて住宅展示場を出展しているのに、せっかくの来場客の応対をできないというのはこれはもったいないことであり、営業課長は、そのあたりを踏まえて、土日祝日の昼に展示場で接客をせずに他の業務をおこないたいという営業からはあらかじめ話を聞いておいて、それを認めるかどうか判断し、「交通整理」をしないといけません。 ところが、高橋はそれをしていなかった。 営業課長としての業務をそこでしていなかったのです。
   又、3人が3人とも、折衝中の見込客や既契約客との打ち合わせを土曜日の昼間に入れなければ他でできないというのはおかしいのです。 N橋は6年目であり、高橋賢一郎は課長であり、課長になっている人間や6年目になっている人間が、そのあたりの調整をまったくできないというのは営業としておかしいし、N橋は6年目なら、土曜の昼に既契約客の打ち合わせを入れるしかないとなったなら、あらかじめ、課長にそれを話しておかないといけないはずで、6年目の人間がそれをわかっていないというのはおかしい。 K藤も3年目であり、3年目でそのあたりが理解できていないというのもおかしい。 ましてや、営業課長にならせてもらい課長の手当てを受け取っている高橋がそれをできないというのはおかしい。
    午前9時30分始業の会社で、無断で遅刻して午前11時過ぎに出てきて、いきなり、弁当箱ひろげて、「ボリッ、ボリボリボリッ!」と音を立てて早弁する女は、これは「エイリアンがやってきた」とでも言うしかない。 高橋に「K宮山さん、来ませんけれども」と電話で言うと、「そのうち、来るから」と言うのですが、たしかに「そのうち」来ましたが、午前9時30分始業の会社で、午前9時35分に来ても遅刻は遅刻ですが、同僚としては「すいません」の一言でも言ってもらえばそれでいいことで、「そのうち」来たことになりますが、午前9時30分始業の会社で無断で遅刻して午前11時過ぎに来て、来るなり、「ボリッ、ボリボリボリッ!」と音を立てて早弁するというのは、それは「そのうち、来る」という言葉の概念には当てはまりません。
    さらに、高橋は「K宮山さんは自律神経失調症で精神科にかかっているから」と言うのですが、それなら、「K宮山さんに接客してもらえばいい」と言った高橋の発言は何だったのかということになります。 来ない人に接客してもらえというのは課長の発言ではない。 たしかに、K宮山は、普段でも、突然、機嫌が悪くなったりすることがあり、扱いにくい人で変わった人だなあという印象はありました。 「自律神経失調症」という「病名」は、精神科にかかっている「患者」に対して「精神分裂病」(現在は「統合失調症」と名称が変わったようだが)などという「診断」をすると差しさわりがあるという時に、無難で問題がない「病名」として、実際には何であるかにかかわらずつけられる「病名」であり、K宮山もおそらく「自律神経失調症」ではなく他の「病気」ではないかと思われます。 精神科の「病気」の人を採用してはいけないということはありません。 しかし、それが業務に影響を与える場合には、会社として、そのあたりを考えて配属も決め、周囲の従業員が業務に支障がでないように配慮しないといけません。
    高橋は「K宮山さんは自律神経失調症なんだからしかたがないだろう」と私に言うのです。 精神科の「病気」の人だから、その日になってみないと来るかどうかわからない人だということなら、それならそれで、最初からそのつもりで営業課長は予定を組まないといけません。 私は「営業は土日祝日の昼は展示場で接客するのが原則」と認識していたのです。その認識の基に、流山市在住の某様には、その少し後の平日の夜に面談する予定を組むつもりでいたのです。 ところが、高橋が土曜の夜と言い、私が土曜の夜では無理ですと言うと、「土曜日の昼に見積書を作ればいい」と言い、「土曜の昼は展示場で接客しなければいけません」と私が言うのに、「展示場の接客はN橋くんもいればK藤くんもいるし、僕もいるから、少しでも早く契約になるようにした方がいい」と言って、土曜日の昼間に事務作業をさせるように営業課長の高橋が設定したのです。 その上で、「営業は土日と祝日の昼間は展示場で接客するのが原則」ときっちりと認識できていないN橋とK藤が既契約客との打ち合わせを土曜日の昼に入れて、その上、「僕もいるから」と言った高橋までが自分自身の発言を無視して土曜日の昼に既契約客との打ち合わせを入れて、そして、その日になってみないと来るかどうかわからない「精神科」の「患者」が普通に出勤するものと勝手に決めつけて、私を困らせたのです。
    「営業は土日と祝日の昼間は展示場で接客するのが原則。 折衝中見込客との面談や既契約客との打ち合わせはできるだけ平日か土日祝日でも夜に入れるようにするのが原則」ということが、6年目のN橋、3年目のK藤は十分に認識できていなかったし、なにより、営業課長の高橋が認識できていなかった。 これは、営業課長なら「部下に指導するべきもの」であったはずであるが、高橋は指導できないだけでなく、自分自身がきっちりと認識できていなかった。 この点で、東京支店長の高倉が「高橋課長は部下を指導することができる課長だ。高橋課長は部下を育てることができる課長だ」と一生懸命ヨイショした発言と正反対のものである。

    そして。 高橋賢一郎は、私が担当の流山市在住で守谷市で建築の見込客某様に「うちのコーディネーターの方で選ばせてもらえるなら、照明器具をサービスにさせていただきます」と言ったので、私は「コーディネーターに照明器具を契約までに選んでもらうことができるのですか」と尋ねたところ、高橋は「ぼくが頼んでおくから」と言ったのです。・・・・ところが、高橋は頼まなかった。
    「営業補助職」のK宮山が午前9時30分始業時刻の会社で無断で遅刻して午前11時過ぎに出勤してくるなり弁当箱を広げて「ボリッ、ボリボリボリッ!」と音を立てて弁当食った日、その日の夜、「この照明器具をサービスにします」ということにして見積書を持参しなければならなかったのですが、高橋は「うちのコーディネーターに選ばせてもらえるのでしたら」と見込客には言っておきながら、そして、私には「ぼくからコーディネーターに頼んでおくから」と言っておきながら、頼まない。 そして、その日になって、私が「照明器具をうちのコーディネーターが選んだものでよければ、と話している以上、選ばないといけないと思いますが、どうするのですか」と言うと、高橋は「設計の◇◇くんに選ぶように言っておくから」と今度は「設計」担当者に選ばせる話にしたのです。
    ところが、東京支店に行き、設計課の私立大学の建築学科を卒業して入社して4年目くらいだったかの設計担当者に私が「照明器具を選んでもらえましたか」と言うと、彼は、小泉産業のカタログを私に渡して「自分で選んで」と言うのです。 私は、その時点では入社2年目に入ったばかりで、建築学科やインテリア学科を卒業したわけでもなく。照明器具を選ぶ能力はありません。それで、「私が選ぶのですかあ?」と言うと、五流大学の建築学科卒で3年目だか4年目だったかの某は「あたりまえだろ」と言うのです。 高橋は「うちのコーディネーター」という照明器具については「専門」としている人間が選ぶとお客様に言ったはずです。 今なら、私の方が「しょーもない設計担当」より上だと思いますが、その時点では私は「しろうと」と変わりません。 「しろうと」と変わらない者に選ばせるのでしょうか? ・・・・というと、そうだったのです。
    私は、どう選んでよいのかわからないので、ともかく、6帖の部屋なら小泉産業のカタログで「4.5帖〜6帖用」と書かれているものか「6帖から8帖用」と書かれているものの中から、できるだけ、その部屋のイメージに合いそうなものを選びました。 8帖の部屋なら「6帖〜8帖用」か「8帖〜10帖用」と書かれたもののいずれかから選んだのです。 そのくらいしか、その時点の私にできる能力はなかったのです。 その上で、設計担当の20代半ばくらいのにーちゃん(言っちゃ悪いが、5流大学の建築学科出てきただけで一級建築士も二級建築士も合格できていない男のくせに、なんだか、ずいぶんと気難しい男でしたが)に、「一応、私なりに選んでみたのですが、これでどうでしょうか」と言うと、彼は「いいよ」と言うのです。 「私が選んだもので、適切でないものがないかどうか、見てもらえませんか」と下手に出て言いましたが、「いいよ。それで」とまったく見もしないで彼は言ったのです。 こんな「設計」ありますか? こんな「設計士さま」ありますか? 家を建てようという人には、「地方」においては「大工さま」の評価が高く、都市部においては「設計士さま」の評価が高く、私も松戸展示場で、「来場客には来場時に名刺を渡すもの」と言われていたので、来場時に渡そうとすると、「いらんよ」と言われたことがありましたし、さらに「営業と口きく必要はない!」といきなり言われたこともありました(あの人、「営業と口きく必要はない」なら、いったい、誰と口きくのでしょうね・・・・)。 名刺に「設計課」と書かれていると、それだけで、ありがたがる人というのがいましたが、なんか知らんけど、私立五流大学を出て入社して4年目かそこらで一級建築士も二級建築士も通らないようなにーちゃんで、なぜか、矢鱈とえらそうにしていて矢鱈と気難しいというそういうにーちゃんが、なぜ、ありがたいのか、なんか、よーわかりまへん・・・・が、よーわからん人というのが時々います。
    私は最終学歴は「慶應義塾大学商学部商学科卒」で、「学校の名前」だけで判断するならば私はその「設計課」のにーちゃんよりも、小堀住研(株)のカーテンや照明器具を担当する部門の「コーディネーター」という名称の職種のおねえさんよりも「学校の名前」は上だったということになるでしょうけれども、しかし、建築学科とかインテリア学科とかを卒業したわけではないし、「照明コンサルタント」とかの資格を持っているわけでもなし、住宅建築業の会社の従業員であっても入社2年目であり、わからないのです。 そのなぜか気難しい若造の「設計士さま」が小泉産業のカタログを渡して「ここから選んで」と言うので、とりあえず、選んでみたものの、それでいいのかどうか、「設計士さま」が判断してくださるものかと思ったら、「設計士さま」は気難しいだけで、「それでいいよ」とまったく見もしなかったのです。 「コーディネーター」が選んでも「設計士さま」が選んでも、ある程度以上、経験と能力がある人間が選んだのならいいと思いますが、入社して1年しか経験がない「しろうと」が選んだのでは「うちのコーディネーターが選んだ」ことにはならないでしょう。
    この照明器具は、お客様には不評でした。 どこが不評だったか。 竣工・引き渡し後に、私がこの会社から離れた後に会った際に聞いたのです。 「デザインにばっかりこって、暗い」ということでした。 お客様は「うちのコーディネーターに選ばせてもらえるなら」と営業課長の高橋が言ったものですから、私が選んだとはまったく思わずに言われたのです。 「デザインにばっかりこって」というのは、デザインについては、その部屋に合うものとして、考えて選びましたから、それが「デザインにばっかりこって」ということになったのでしょう。 それに対して「暗い」というのには理由があります。  照明器具のメーカーのカタログには「4.5帖〜6帖用」とか「6帖〜8畳用」「8帖から10帖用」といって表記がされています。 入社2年目であった私は、自分で、どのくらいの部屋にはどのくらいのワット数のものを選べばいいかといったことがわからなかったので、照明器具のメーカーが記載しているものを信用して、6帖の部屋の照明器具なら「4.5帖用から6帖用」か「6帖〜8帖用」のいずれかのものの中で、その部屋に合うデザインのものを選べばよいということかと考えたのです。 しかし、その後、住宅建築業の仕事で経験を積み、自分の家の照明器具を選んで購入してとりつけて生活してみた経験から考えるならば、「4.5帖から6帖用」を6帖の部屋につけると暗い、「6帖から8帖用」を8帖の部屋につけると暗いのです。「4.5帖から6帖用」は実際には「4.5帖用」、「6帖から8帖用」は実際には「6帖用」、「8帖から10帖用」は実際には「8帖用」と考えた方がよいと思います。 新卒入社2年目に入ったばかりだった私はそれを知らなかったのです。 だから、6帖の部屋に「6帖から8帖用」のものを選んだ所もありましたが、「4.5帖〜6帖用」の方を選んでしまった所もあったのです。 小堀住研(株)〔→エスバイエル(株)→ヤマダエスバイエルホーム(株)〕は「うちは一部上場の会社ですから、個人大工や小規模な工務店とは違って、会社としての対応ができます」とか言っているくせに、入社2年目に入ったばかりで照明器具のことなんかわかっていない人間に「うちのコーディネーター」が選んだということにして照明器具を選ばせたのです。

    私が子供の頃、1960年代後半くらいは、「定価」と多くの商品に書かれていて、スーパーなどではそれよりいくらか安い価格が書かれたシールが貼られていました。その後、「メーカー希望価格」という言葉が登場しましたが、「希望」するのは自由ですが、今、ほとんどの商品はその「希望」通りの価格では販売されていないはずです。 住宅建築請負業の見積書の金額というのは「メーカー希望価格」のようなもので、1990年頃の小堀住研(株)では「メーカー希望価格」よりもいくらか引いた金額で契約していたのですが、それは、いわば、できあいの商品を購入する時でいえば、店頭で実際に販売される価格のようなものです。ほとんどの営業がそういう販売のしかたをしていたし、同社の営業で「メーカー希望価格」で売っていた営業なんか見たことありません。高橋は、自分はドカンと値引きをするくせに、私にだけ「メーカー希望価格」より1円でも安い値段で売ってはならないと言い、私の担当の客にだけ、実際の平均的販売価格よりも相当上乗せした金額で契約させようとしたのです。「相場」としての一般的な販売価格よりも大幅な値引きをすることで売るという方法の営業というのは、それは営業としても質の高い営業ではなく、お客様のためにいい営業でもない場合が多いと思いますが、一方で、他の営業が誰もが「通常、店頭で販売されている価格」で売っていて「メーカー希望価格」で売っている営業なんかないのに、それよりも高い「メーカー希望価格」で私にだけ売らせようというのは、これは営業妨害であるとともに、私が担当の客に対する嫌がらせであり、高橋の担当客の建築費用を私の担当客に負担させようとするものです。
   それを、「相場」だけ「メーカー希望価格」よりも引いた金額で契約することにしたわけですから、それは「相場」の金額、「店頭で実際に販売される金額」です。それにさらに「照明器具サービス」と高橋が言い出したのですから、その「照明器具サービス」はまさに「サービス」、タダでつけてもらったようなものですから、お施主様としては、少々、納得のいかないものでも、「タダなんだから、しかたがない」とあきらめるということもありえます。 しかし、実はそうではなかったのです。 自由が丘営業課課長の高橋賢一郎は、そこから、またもや、汚いことをやったようです。 そして、高橋はお客さんはわからないだろうと思っていたようですが、実は、わかるのです。 そして、「あの人はちょっと」と言われるに至ったのです。 それを、次回http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_5.html 述べます。
   (2017.3.9.) 
☆ 部下を管理できない課長・部下を育てることができない課長
1. 人をほめたいと思った時、「なぜ」「どこが」と言える男と言えない男 http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_2.html
2. ひとには「1円でも値引は認められない」と言っておのれはドカンと引く男 http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_3.html
3. 長時間遅刻してきて早弁新人類女、照明器具を初心者に選ばせる会社 〔今回〕
4. 「照明器具サービス」を後から他で上乗せして取り返そうとする会社 http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_5.html 





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