慎腹風呂愚

アクセスカウンタ

zoom RSS 目の前に配布期限ぎりぎりのチラシがあったらどうしますか?【中】人にポスティングさせて自分だけ帰れる?

<<   作成日時 : 2013/11/23 00:01   >>

ブログ気持玉 0 / トラックバック 0 / コメント 0

[第212回]営業と会社の話(51)-2
【4】  2010年(平成22年)5月に、千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング(有)に、船橋職安に出ていた「職種 住宅営業」の求人票を見て応募した時、求人票には、給与は「15万円から25万円 プラス歩合給」となっていたはずです。「15万円から25万円」とはずいぶんと幅がありますが、 私は(1)最初に住宅建築業の会社に入社してからでは20年以上、実際に勤務した期間で見ても20年近く勤めて実績を残してきた者で、(2)資格としては、インテリアコーディネーター・キッチンスペシャリスト・2級建築施工管理技士・宅地建物取引主任者他の資格を保有している者で、この4つとも持っている人は今まで勤めてきた会社でも私以外にありませんし、(3)学歴は大卒ですから、職歴・資格・学歴のいずれで見ても、「低い方」に評価されることはないはずで、これまでの経歴をもとに基本給を決めるということなら、この範囲の中で比較的高い方の基本給で採用されるか不採用にされるかいずれかであるはずでした。 もし、最初に、求人票に「15万円 プラス歩合給」と書かれていたならば、おそらく、応募しなかったでしょう。 職安の職員が、応募状況の確認に会社に電話すると、普段、会社に出勤してこないことが多い社長の○○川S二がたまたまいて、「今から来れますか」と言ったそうです。職安に求人票の検索に行った時に、これから来れますかと言われても、履歴書も用意していないし、職務経歴書は応募する会社と職種に合わせて内容を変えて仕上げますから、職安で求人票を見て職安職員から会社に電話をした時に、「これから来れますか」と言われても無理です。○○川がなぜそういうことを言ったかというと、彼は、会社に出てくることが少ない社長なので、面接で会うために会社に出てくるのが面倒だったからでしょう。
   面接で会った時、基本給は誰でも15万円で、特に懇意の不動産屋が会って、その不動産屋が造成した分譲地を販売する「代理」の仕事の契約をもらうことが出来る人に、プラス5万円払って20万円にしている、今、そういう人が2人いて、部長と課長になってもらって月5万円多く払っている、そうでなければ一律に15万円ですと言いだしたのです。 求人票の内容と少々違うようですが、職安の求人票が実際と違うのは好ましい事ではないがあることで、あまり厳しく言っていると応募する会社がなくなってしまう可能性もあります。 住宅建築請負業の会社の営業の職種では、「完全歩合給」「固定給」の会社も中にはありますが、「基本給+歩合給」のシステムの会社が多く、「基本給+歩合給」のシステムの会社では、特に資格保持者でなくても、基本給の部分は20歳代の人で20万円から25万円、30歳以上なら25万円くらいが普通ではないでしょうか。 「15万円が基本」というのは、ずいぶんと低く、もし、歩合給の部分を取ることができなければ、人間ひとり1カ月生活できませんから、「基本給+歩合給」と言っても、これなら、実質的には、「完全歩合給」に近いものです。
  住宅建築請負業の仕事で契約があがるかどうかは、営業の能力・努力だけで決まるものではなく、会社・商品に対する評価、会社としての努力と営業の能力・努力が合わさってのもので、私は、その地域において、1番手の会社でなくても、会社・商品の評価が 4対6 くらいでリードされているというケースでも、営業の努力・評価の部分で、逆に 6対4 くらいに持って行くことで、契約に結びつけるということは、私が営業なら不可能ではないと思っていましたが、会社・商品の評価がゼロで、0対10 のものを契約に結びつけるというのは、並大抵ではないと思っていました。 だから、今から10年前、2003年に11年勤めた在来木造の I 社をやめた後、いっそ、人に雇われるのではなく、自分でやってみてはどうかといったことも考え、厚生労働省がやっていた「独立支援セミナー」といってものを聞きに言ったりしたこともありましたが、そう簡単でもないと思ってやめました。 新華ハウジングの社長の○○川は、面接で会った際、会社のカタログだというものを見せて、今、営業さんが3人いて、このような商品でやってもらっています、ということで、すでに、今、いる人が営業活動をやって、ある程度、軌道にのって運営されているという内容の話でした。 ところが、2010年6月26日に入社して見ると、3人のうち1人は退職して、2人いる営業のうち、K代は4月1日初めに入社して、もうすぐ3カ月というところで、契約はまったくゼロ、S井は入社2カ月ほどで、やはり、契約はまったくなし。 要するに、新築の住宅建築請負業の会社としては実績はまったくゼロ、リフォームの受注も実績はまったくゼロだったのです。話が面接の時と違いました。 それなら、それで、入社した以上は、話が違うからと辞めるのでなければ、やっていくしかないのですが、社長の○○川があまり会社に出てこない。 会社に出てこないで何やってるのか不明なのですが、それまで何をやって成り立ってきた会社かというと、大東建託・新昭和などの会社の集合住宅・戸建住宅の工事の木工事の部分に人を派遣して、元請け会社の工事監督の元で作業をさせて報酬を受け取り、実際に作業した人には元請会社から受け取った額より低い額を渡してその差額を会社の収入にしていたというもので、派遣されて工事現場で大工仕事をする人の半分くらいは、中国人の労働者を中国から連れてきて日本の会社に斡旋する業者から、人を預かり、その人を大東建託や新昭和その他の会社に再度派遣して、その代金から、「上前をはねる」ようなことをして成り立っていたようです。 建築工事の一部分を大東建託や新昭和などから受注するよりも、新築とリフォームの仕事を一般のお客様から直接に受注した方が利益があがるだろうと考えたようですが、それならそうできるようなことをしないといけません。 ところが、社長の○○川はあまり会社に出てこない。若い頃に誰より働いた社長が70代後半か80代になっても社長でいるというような人がそれならまだ良いのですが、40代になったばかりというような若い男がそれでは、うまくいかないのではないでしょうか。
  それで、「知り合いの不動産業者から分譲地の『代理』の契約を取ってくることができるということで、月5万円多く支払って『部長』と『課長』になってもらっている」と社長の○○川が言ったのが、入社して約3カ月間で契約ゼロだったK代と約2カ月で契約ゼロだったS井で、この2人は、知り合いの不動産業者から分譲地の「代理」の契約をもらってくることができる、ということのはずだったのです。入社する際の面接での話では。 しかし、K代は、そのような契約なんか取ってきていないのです。K代は市原市の不動産屋K栄の社長と知り合いだったようですが、不動産屋としては、自社で造成した分譲地を売る時、提携している工務店の建築条件をつけた方が、土地と建物の両方で儲けることができる、もしくは、建物の部分で儲けることで土地の価格を安めに設定して売れやすくする、という方法を取るか、それとも、建築条件はありませんよということで、請負でやっている建築会社で建てたいという人に販売するか、いずれかを作戦として選ぶことになります。K代の知り合いのK栄の社長は、自社が分譲した造成地で、特に苦労しなくても売れる「売れやすい土地」は、新華ハウジングには、こういう分譲地がありますよとは言っても、そこを買って「モデルハウス」を建ててくれとは言わないのです。 言うのは「売れにくい土地」の方なのです。 不動産屋の立場に立てば、おかしなことではありません。 特に苦労しなくてもまず売れるというものを、わざわざ、建築屋なのか不動産屋なのかわからない新華ハウジングに話をして、新華ハウジングにカネを渡すよりも自社で売ればいいのであり、「売れにくい土地」を新華ハウジングが新華ハウジングが費用をかけてせっせと売ろうと努力してくれるなら、やってもらえばいいということです。

  新華ハウジングの社長○○川は面接で、「総合住宅展示場などに出している固定したモデルハウスはないのですが、分譲地の1区画を購入してモデルハウスとして建てて利用し、有る程度利用した後、そのモデルハウスが欲しいという人があれば売却して、また、次の分譲地の1区画に同じようにモデルハウスとして建てて利用して、また、欲しいと言う人があれば売却していくという、そういうモデルハウスはあるんです。」と話したのですが、入社して見ると、K代が知り合いの不動産屋K栄が持っている土地のうち、「売れにくい土地」の方を買わされて、○○川の好みらしいセンスの悪い変な間取りと問題の多い構造の建物を建てたものがあるだけだったのです。 モデルハウスにするには、魅力のあるものを作らないといけませんが、○○川はセンスが悪すぎで、かつ、見込客がどう考えるかではなく社長 ○○川の好みで建てています。 (ここで言う「センス」とは芸術的意味での「センス」と、販売する際に、どういうものにすれば売れやすいか売りやすいかの判断力という意味の「センス」の両方です。) もうひとつ、その当時、社長の○○川は海浜幕張のマンションに住んでいましたが、戸建住宅を扱おうという者が、なぜ、分譲マンションに住むのか、という問題もあります。「マンションでずっと暮らしてきた人間に戸建住宅の設計をさせるとマンションみたいな間取りの戸建住宅を作る」という説がありますが、長○川を見て、もしかすると、そういうこともあるのかもしれないとも思いました。 東金市で建てていた建物は、市原市の不動産屋K栄が、その1区画以外を浪川不動産という外房地域の不動産会社に売却し、1区画だけを新華ハウジングが買わされて、変な建物を建てていたというものでした。1区画だけの建売住宅をやるのなら、それならそれで、売れやすい土地、もしくは、前所有の不動産屋が断念して別の業者に安めで売るという土地を買う場合は、自分のところの会社ならそこに建物を建てて売れるという見通しがあるかどうかを判断して買わないといけません。ところが、○○川は、K代の知り合いの不動産屋の持っている土地だからというだけで「売れにくい土地」の方を買わされているのです。 千葉市緑区土気の分譲地で1区画を買って、○○川が言うところの「モデルハウス」にしたものも、土気でもJR「土気(とけ)」駅の南側は新しい住宅地としてひらけてきていますが、北側は昔からの土地で、特にその分譲地は駅から距離があり、かつ、駅からの道が車道はクルマの通りが多く、歩道はU字溝にふたをしたものを「歩道」と称している歩道で歩きにくく坂もある、というもので、周囲のこの分譲地より駅に近い側に同様の分譲地・売地があっても、持っている不動産屋に話を聞くと、売れなくて困っているというものでした。今現在はその分譲地は、新華ハウジングが持っていたもの以外は売れて建物が建っているので、プロの不動産屋は少しくらい条件が悪いものでも売ってみせたのでしょうけれども、要するに、新華ハウジングはK代の知り合いの不動産屋が持っている分譲地のうちの、条件がいい方の分譲地ではなく、売れにくい方の分譲地の1区画を買わされて、そして、その不動産屋から手間賃をもらうのではなく、新華ハウジングで費用を出してその分譲地を売ろうと不動産業はしろうとの会社がやっていたのです。 私がそれを社長の○○川さんに言ってあげようと思っても、社長の○○川さんはなかなか会社に出てこないし、やっと会った時に話しても、ひとの話をいいかげんに聞いているのです。
  社長の○○川が面接で話したのは、K代は、「知り合いの不動産屋から、分譲地を販売する『代理』の契約をとってくることができるからということで、月5万円多く払っている」ということでしたが、実際には、市原市のK栄という不動産屋が持っている土地のうち、「売れにくい土地」の方を買わされているだけで、「代理」の契約なんかとってきていないし、そもそも、(2011年2月に形式上、別会社で宅健業の登録をするまで)宅地建物取引業者の資格を持たない新華ハウジング(有)が不動産の売買の「代理」の仕事をできるわけないのです。それも社長の○○川さんに言ったことがあるはずなのですが、理解しない。 結局、K代は、「代理」の契約など取って来ていないにもかかわらず、月5万円多く受け取っていたのです。かつ、私が入社する際に、新華ハウジングは宅地建物取引業の登録をする予定で、登録すると私に宅地建物取引主任者として資格手当を払えるという話であったにもかかわらず、入社後、いつまで経っても登録せず、資格手当をごまかされた。かつ、2011年3月に、ビルダーズジャパン株式会社という名目上別会社を作って宅地建物取引業者として登録しても、登録宅建主任には社長○○川S二の妻○○川◇華の友人だというT口を入社させて、T口の名前で登録して、宅建業の会社として登録以降も資格手当の支払いをごまかした。
  S井も、「知り合いの不動産屋から分譲地の『代理』の契約をとってくることができるからということで、月5万円多く支払って課長になってもらっている」ということであったが、S井に至っては、K代がやっていた知り合いの不動産屋の持っている「売れにくい土地」の方を新華ハウイングに買わせるということもやっていなかった。それで、私は、社長の○○川に、K代とS井に月5万円多く支払うのをやめて、部長と課長という肩書を持たせるのをやめるか、それとも、私にも入社時にさかのぼって月5万円多く支払い、私にも部長の肩書を持たせるか、いずれかしてもらいたいと話したが、○○川はごまかした。

  また、面接で会った際に、営業が担当して契約したお施主様の家に関して問い合わせがあった時には、そのお施主様の担当営業の見込客とすると○○川は話したが、「モデルハウスについてはK代の担当の客とする」などとは○○川は言っていなかった。 もし、言っておれば、それはおかしくないですか、と私は言ったと思う。ところが、K代は、自分の知り合いの不動産屋の持っている「売れにくい土地」の方を新華ハウジングに買わせて、「モデルハウス」と称するものを建てさせた上で、そこで「現場見学会」をやると、来場した見込客はすべて自分の見込客だと思ってしまって、すべて自分が担当しようとしたのです。 「モデルハウス」はK代の契約客の建物ではないのです。 また、契約客の家であっても、その担当営業の見込客としてよいのは、特に何も企画をおこなっていない時に問い合わせがきたものについてのはずで、「現場見学会」を開催した時に来場された見込客については、営業担当者が交替で接客・追客するようにするべきでしょう。 ところが、K代は「経験者」だと自称するわりには、住宅建築請負業の業界の人間として常識がなく、「俺の建物だ」と主張し、かつ、そういうなら自分で何でもやるかというと、「会社の建物なんだから協力するのが当たり前だ」と、勝手な主張をしたのです。
  それで、「ミーティング」の時に、私は、社長の○○川さんに、「この現場見学会は、新華ハウジングの『会社としての見学会』ですか、それとも、『K代さんの見学会』ですか」とはっきりと確認の質問をしたのです。すると、新華ハウジング(有)の社長の○○川S二は「会社としての見学会です。」と言ったのです。はっきりと。 ところが、その後も、K代は、K代の知り合いの不動産屋の持っている土地のうちの「売れにくい土地」の方を新華ハウジングが買わされて建てた「モデルハウス」の「会社としての見学会」に、その準備には私たちに「会社としての協力」をさせておきながら、来場客があると、「俺の建物だから」と主張して、すべて自分の見込客にしてしまうのです。その見込客には私が担当すれば契約につながったかもしれないものをK代がつぶしたと思えるものもあります。 それで、私は社長の○○川に、K代に、社長として、会社として注意するように言ったのです。 社長の○○川が「会社としての見学会」だとはっきりと言ったにもかかわらず、その準備や片づけは「会社としての見学会」として他の従業員にさせておきながら、来場客があると、すべて、K代が接客してK代の担当の客だとされたのでは、他の営業はたまったものではないのであり、社長がはっきりと言ったように、「会社としての見学会」であるのだから、当然のことながら、交替で接客して、それぞれの見込客とするように、社長として注意するように言ったのです。それは社長の仕事で、社長として注意しないなら、○○川は社長という業務についている従業員として職務怠慢だということになります。
   ところが、○○川がそれに対して何と言ったかというと、「何言ってんですか。○○さんはあ。 K代さんが全部接客するのが当然でしょうがあ。K代さんのためが会社のためでしょうがあ。Kさんのための見学会が会社としての見学会でしょうがあ。会社としての見学会なんだから○○さんもみんなで準備するのが当たり前でしょうがあ。みんなで準備して来客があったらK代さんが全部接客して全部K代さんの見込客とするのが当たり前でしょうがああ。」と言ったのです。 「どういうことですか、それは。」と言いましたが、この○○川の発言で、この男、ペテン師だな、とわかりました。 入社時においては、「モデルハウス」というものがあって、不動産屋が分譲した分譲地の1区画に建てて、そこに来場していただいたお客様に、土地を持っている人には建物だけ建てて、その分譲地を買いたい人には、その分譲地の販売を「代理」でおこない、建物も建ててもらうようにする、ということで、この条件で「代理」をさせてくれる不動産屋を見つけるのは簡単ではなく、それをできる人に月5万円多く払っているという話でしたが、そのようなことをしていないK代に月5万円多く払うとともに、K代以外の者には何のメリットもない見学会に多くの労力を払わせ、K代以外の者には、実質上、「モデルハウス」はない、というものでした。それで、「契約取って来てよ。そこの家(会社の目の前の、10年未満くらいに建てられた建売住宅か?)に行って契約取って来てよ。親戚の契約取ってきてよ。」と言うので、この男、まともな社長じゃないな、と思いました。


  それで、少々、話が前後しますが、2010年11月であったか12月であったか、東金市の「モデルハウス」だと○○川が強弁する建物の「完成現場見学会」を土日の2日間でおこなった時、1日目の夕方、新聞折り込みで入れたチラシが200枚ほど残っていたのです。 それで、土曜、1日目の午後5時過ぎ、私は、会社に戻ろうとするK代に、「私、このチラシを、東金市内にポスティングしてから戻りますよ。」と言ったのです。 2日目に来場された方に話をする際に、5枚や6枚はチラシが残っていていいと思いますが、200枚も要りません。 営業の仕事をしてきた者なら、営業の習性のある者なら、当然のことながら、200枚のチラシを紙屑にしようという気持ちにはならないはずです。同時に200枚くらいなら、2人で分けてポスティングをすれば、すぐに終わるのです。 当然のことながら、私が、「私、このチラシを、東金市内にポスティングしてから戻りますよ。」と言ったのは、「2人で半分ずつ、ポスティングをして、この残ったチラシを入れましょう。」という意味で言っています。 住宅屋の営業の仕事をしてきた者なら、当然、これは理解できるはずです。 それが建築屋の精神であり、それが建築屋の心です。 上棟に参加すると、昼の休みや、10時と3時の「休憩」「お茶」の時間になると、やりかけの作業を停止して「昼休み」「休憩」に入ります。 まだ、作業をしている人がいると、「お〜い、いっぷくだぞお。」と大工さんは声をかけます。 「おい、昼飯といっぷくの時はさっさとしろ。」と言ったりします。 まだ、作業をしている人間がいるのに、おかまいなしに自分だけ昼飯をとったりはしません。 これが建築屋の精神、建築屋の姿勢です。 ですから、当然のことながら、「私、このチラシを、東金市内にポスティングしてから戻りますよ。」と私が言えば、K代は、「それじゃ、半分ずつ分けて入れましょう。私は、◇◇の方面に入れようと思いますから、○○さんはそれ以外の所に入れてください。」と言うだろうと思って話したのです。 もしも、K代がその時にポスティングをしたくなければ、「いや、明日も見学会をやることですから、きょうは、もう、ポスティングしたりしないで、早く帰りましょう。」とでも言うべきところでしょう。普通は。建築屋なら。営業ならば。社会人なら。 ところが、K代が何と言ったかというと、「ああ、そうですか。 じゃあ、入れてください。私は先に帰りますから。」と言ったのです。 はあ? はああ〜あ???  はああ〜あああああ???????  こんな建築屋はない、こんな営業はない。 私は、この時のK代の言い草を聞いて、この男は営業じゃないな、 と思いました。   
(1)  目の前に、200枚のチラシがあって、翌日を過ぎると紙屑になってしまうというのがわかっていて、それを平気でいるような人間は営業ではない。   それを、「K代のための見学会だ」と勝手な主張をしながら、一方で、
(2)  営業の仕事をしてきた者の習性・習慣として、そのチラシは無駄にすることはできない、紙屑にすることはできないから、ともかく、残っている分をポスティングしましょう、と言っている者に向って、「ああ、そうですか。 じゃあ、入れてください。私は先に帰りますから。」というそういう言葉がどこから出てくるのか、いったい、どういう口がそういう文句を出すのか。そういう口をきける者というのは、それは営業ではない。  前職として、どこそこの会社に勤めていたことがあると自称しても、その自称が嘘でも嘘でなくても、このような文句を平気で口にできる者は建築屋ではないし、営業ではない。 そんな営業を営業だとは、普通は認められない。

   (会社の「モデルハウス」の「見学会」に、他の従業員にも「会社の見学会」として準備・運営をさせておいて、来場客があると、自分の知り合いの不動産屋の土地を買わせて建てさせたものだからということで「俺の建物だ」と言って来場客はすべて自分の見込客だとしておいて、) 夜、ひとにチラシのポスティングをさせて、「ああ、そうですか。 じゃあ、入れてください。私は先に帰りますから」などと冗談ではなく本気で言うという人間というのは、そういう人間は、それは営業ではないし、又、上棟作業の時にまだ作業をしている者がいるのにおかまいなしに自分だけ昼飯を食う男のようなものでそれは建築屋ではない。私が経営者・使用者・管理者なら、このあたりを見ます。
  在来木造の I 工務店にいた時、夜、客宅に行って午後9時過ぎくらいに展示場の事務所に戻ってきてそこに誰もいないという時、他の営業社員ひとりひとりが客宅に行ってまだ戻って来ていないのか、それとも、さっさと家に帰って家族団欒しているのかは、だいたいわかりました。ある程度以上の年数、営業の仕事をしてきた者には“雰囲気”でわかるのです。 同様に、すべてをその場で見ていなくても、自分自身で仕事をしてきた経営者なら、直接、見ていないものでもある程度はわかるのではないかと思うのです。わからない経営者の会社に勤めた場合は、ひとりで、夜、残ったチラシのポスティングなんかやらない方が、むしろ、よかったのかもしれません。  しかし、翌日を過ぎれば紙屑になるというチラシが目の前にあると、営業の仕事をしてきた者としては平気で紙屑にする気持ちにはなかなかなれないのです。そこを悪用する者というのはそういう人間性なのかもしれないが、変わった神経をしています。

  今回は三部作として作成しました。
【上】(【1】〜【3】) http://shinkahousinght.at.webry.info/201311/article_3.html
【下】(【5】) http://shinkahousinght.at.webry.info/201311/article_5.html
 もご覧くださいませ。 
  (2011.11. ) 


どうしたら売れるのか―商売上手・98の秘訣
PHP研究所
伊吹 卓

amazon.co.jpで買う
Amazonアソシエイト by どうしたら売れるのか―商売上手・98の秘訣 の詳しい情報を見る / ウェブリブログ商品ポータル







テーマ

関連テーマ 一覧


月別リンク

ブログ気持玉

クリックして気持ちを伝えよう!
ログインしてクリックすれば、自分のブログへのリンクが付きます。
→ログインへ

トラックバック(0件)

タイトル (本文) ブログ名/日時

トラックバック用URL help


自分のブログにトラックバック記事作成(会員用) help

タイトル
本 文

コメント(0件)

内 容 ニックネーム/日時

コメントする help

ニックネーム
URL(任意)
本 文
目の前に配布期限ぎりぎりのチラシがあったらどうしますか?【中】人にポスティングさせて自分だけ帰れる? 慎腹風呂愚/BIGLOBEウェブリブログ
文字サイズ:       閉じる