慎腹風呂愚

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zoom RSS ひと言の言える人間・言えない人間、及、人の行動にはメッセージがある〜営業と会社の話(14)

<<   作成日時 : 2011/09/30 20:28   >>

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〔第68回〕 今回の標題は、「新入社員研修」とかで言われそうな文句ですが、そういうところで言われると、うんざりしてしまうことが多いのではないかと思います。なぜ、そういうところで言われるとうんざりするかというと、「講師」として出てくる人というのが、「新入社員を懲らしめる話」をすることによって経営者からカネをもらおうというしょーもないオッサンだったりして、話している内容について、言っている人間がよくわかっていない、自分が努力し経験したことをもとに話していない場合が多いからではないかと思います。今回の私のブログはそうではありません。

   損害保険を扱うには、会社が損害保険代理店として登録するとともに、扱う従業員が「損害保険募集人」という資格を取得しなければいけません。 宅地建物取引主任者の場合は、従業員5人に1人以上、宅地建物取引主任者の資格を持っている者がいれば、他に4人まで資格を持たない者が宅建業の仕事につき、重要事項説明書の作成と説明、37条書面の作成という3つの業務以外はできることになっていますが(だからといって、持っていない人間がでかいツラするのもどうかと思いますが・・)、それに対して、損害保険募集人は、損害保険募集人の資格を持っている人間でないと、損害保険の説明や契約の作業はおこなってはならないことになっています。 契約はともかく、説明をしてはいけないと言われても、資格を持っていない人間がお客様と会って話をしている時に、損害保険の話題が出ても、損害保険募集人の資格を持っていない人間は損害保険についてはひと言でも口をきいてはいけないということになると、なんか、ずいぶんとやりにくくなってしまうようにも思うのですが・・・、そういうことではなく、「損害保険募集人の資格を持っていない従業員が説明しても、それは世間話でしかなく、説明したことにはならない。契約してもらう為には、損害保険募集人の資格を持っている人間が説明をしなければならない。又、説明する時には、損害保険募集人の資格を持っている人間であるかどうかということを述べる必要がある」と解釈して良いのではないかと思います。 私が「損害保険募集人」の資格を最初に取得したのは、2006年のことでしたが、その時は、更新の制度もなく、「損害保険募集人」という試験に合格すれば、損害保険募集人として、損害保険の説明や契約の作業をすることができたのですが、現在では、5年ごとに更新しなければならなくなり、かつ、「損害保険募集人」という試験とともに「自動車」「火災」「傷害」の3つのコースについての「商品専門試験」という試験にも合格しなければならなくなしました。そして、この10月からは、さらに制度が変わり、「損害保険募集人試験」と「商品専門試験」とを統合して「損害保険募集人一般試験」としておこなわれるようです。
※宅地建物取引主任者については、
「財団法人 不動産適正取引推進機構 宅建試験の概要」http://www.retio.or.jp/exam/exam01.html 他参照
※損害保険募集人については、
「社団法人 日本損害保険協会 代理店試験」http://www.sonpo.or.jp/exam/dairiten/ 他参照。
あるいは、
《慎腹風呂愚 第49回 住宅火災延焼免責と原発事故賠償免責、及、原発事故での損害は火災保険・地震保険では免責て知っていますか 》http://shinkahousinght.at.webry.info/201107/article_6.html
《慎腹風呂愚 第50回 「放射線照射または放射能汚染」は傷害保険・旅行保険でも免責―損害保険募集人商品専門試験を受験に際して》http://shinkahousinght.at.webry.info/201107/article_7.html
《慎腹風呂愚 第51回 損害保険募集人試験 商品専門試験A(7/26受験) 自己採点結果と考察》http://shinkahousinght.at.webry.info/201107/article_8.html を御参照ください。

  その「損害保険募集人試験」「商品専門試験」のそれぞれの試験の前に、損害保険会社が実施する試験を踏まえた講習を受けることができます。 「損害保険募集人試験」に対しての講習は1日ですが、「商品専門試験」の講習は、「自動車」「火災」「傷害・新種」の3分野について1日ずつ、合計3日おこなわれます。
  少し前のこと、その商品専門試験の講習に、私 が勤める千葉市中央区の建築会社で、私と他に4月に中途入社した従業員2名が受講すると申し込んでいたのです。
  ところが、その2名のうち男性1人は無断で3日とも欠席、女性1人は、3日のうち2日を無断欠席、1日は遅刻するというようなことをしました。 「仕事が忙しかったから」という言い訳をしているようですが、資格試験の講習や試験は、会社の休みの日に行くのですから、仕事が忙しいかどうかは関係ありません。 普段、通っている会社よりも自宅に近い場所にある講習会場に行くのに、なぜ、遅刻するのでしょうね。
  まず、自分の会社に行くのであれば、まだ良いのですが、他社に行く場合は、遅刻しないようにしなければいけません・・・というようなことは、小学生でもわかっていることだと思います。
  
  それで、遅刻してきた時には、まず、講師の方に、「すいません。遅れました。」というひと言を言うものではないでしょうか。 それが言えない人がいるのです。
  その会社からひとりだけ参加しているのなら、まだ、良いのですが、他にも参加している人間がいる場合、同じ会社から参加している人間まで、遅刻人間の仲間にされてしまって迷惑するのです。
  それを、講師の方にも、「すいませんでした。」というひと言を言えない。そして、同じ会社から参加している他の従業員にも「すいませんでした。」のひと言が言えない。 
  どうってことないと思っている人もいるのかもしれませんが、そういうひと言を言える人と言えない人というのは、言える人というのは、その部分において、その分だけ「営業力がある」「売れる要素がある」ということで、言えない人というのは、その部分において、その分だけ「営業力がない」「売れない要素がある」ということです。
  休憩時間の時、廊下で、ひとりの男性が、私を講師の方と間違えたらしく、「すいません。損害保険の研修の講師の方ですか。」と尋ねるので、「いいえ、私は講習を受講している方です。講師の方は、おそらく、あちらの部屋におられるのではないかと思いますけれども。」と話しました。 どうも、その男性も遅刻してしまったようですが、私が勤める会社の無神経な女と違って、講習が始まってから会場に入るのは気が咎めて、休憩時間まで廊下で待っていたようです。そして、休憩時間に、講師の方のところへ、「遅れました。申し訳ありません。」と挨拶に行かれたようです。 実際には、講習が始まってからでも、「申し訳ありません。遅れてしまいました。」と言えば、休憩時間を待たなくても受講させてもらえたと思いますが、どこが悪いかという顔をして入る女というのは、私が見込客なら、こういう人とは契約したくないという気になりますね。 
  
  一度、受講させてください、と申し込んでおきながら、欠席する場合も、無断で欠席するのではなく、電話の1本入れるのが本来ですよね。 損害保険募集人試験、及び、商品専門試験は、試験の受験料は支払いますが、それぞれの講習については、実施している損害保険会社は、講習の受講料を取っているわけではないのです。それを、受講させてください、と言うから、その人数分の会場を用意し、講師の方は、その人数分のオリジナルテキストを用意されているわけです。 たとえ、「仕事が忙しかったから」としても、電話の1本、かけることはできますよね。 
  これも、その会社から、ひとりだけ受講するのなら、まだ、良いのです。 他に受講する人間がいると、他の受講している人間が、「おたくの会社の人、他の人はどうしてるの?」と言われるわけです。 それ以上は、特に文句を言われたりもしませんが、受講させてくださいと申し込むから、できるだけ合格させてあげたいと思って、会場を用意し、テキストを用意している方としては、まあ、おもしろいかおもしろくないかというと、一般的には楽しくないでしょうね。 あたりまえでしょ。 営業の人間が来ると言うからその時刻までに大急ぎで戻ってきて自宅で待っているのに、その営業の人間の方が来ないという場合、客の立場として楽しいかというと、楽しくないですよね。私が昔つきあっていて、つきあうのをやめた証券会社があるのですが、なぜ、つきあうのをやめたかというと、それをやりやがったからです。○日の◇時◇分に行きます、と言うから、その時刻までに戻れるように外出先から大急ぎで戻ってきたのに来ない。30分以上経ってから電話してきて、「きょうは行くのやめます」などと言いだした。それを、1回ではなく、2回か3回やりやがった。それで、これ以上、この会社とつきあったらアホや、と思って、その証券会社とはつきあうのはやめました。なぜ、私がその会社に頼むのをやめたか、その証券会社の担当者も上役もまったくわかっていないようですけれども。 同じ会社から他に参加する人間がいる場合、無断で欠席したような時には、同じ会社から参加した人間にも「すいません」のひと言くらいはあるべきですよね。 そういうひと言が言える人間と言えない人間では、言えない人間というのは、その部分において、その分だけ「営業力がない」「売れない要素がある」ということです。

  私が在来木造の某社にいた時、福島県の いわき市の営業所から栃木県の佐野市の営業所へ転勤した際、一度、荷物を取りに いわき へ戻り、アパートの家主に部屋のカギを返してくると私が言った時、佐野市の展示場で営業をやっていたひとりの男が、「『ままど〜る』 買ってきてもらえないですかあ」などと言いだした。 「ままど〜る」というのは、福島県郡山市にある三万石というお菓子屋が作っているお菓子で、「ミルクたっぷり、ママの味」というところから「ままど〜る」という名前がついているのですが、このお菓子は、福島県内と東京の銀座にある三万石の店でしか売られておらず、かつて、いわき市に住んでいたことがあるというこの男性は、「ままど〜る」が大好きだけれども、栃木県では買えないで寂しい思いをしてきたらしく、いわき に行くなら、ぜひ、「ままど〜る」を買ってきてほしい、ということだったらしい。 しかし、遊びに行くのなら、別に、買ってきても良いのですが、遊びに行くのではないのです。引っ越しは大変なことで、事務所の移動と居宅の転居でひいひい言っている人間に言うことではないのです。 その後、東京の青山学院大学でキッチンスペシャリスト試験を受験した時、このオッサンは、さらに、「東京行くのなら、浅草で『舟和の芋羊羹(いもようかん)』買ってきてもらえないですかあ。」などと言いだした。入学試験にしても資格試験にしても、試験というのは通る為に受けるものであって落ちるために受けるものではない。できる限りのことをするという点から、試験の日は、試験の前も試験の後も、試験以外のことの計画は入れない、というように私はしていて、その為に、試験より少々前に、東京に行った際におみやげを買ってきているのに、このオッサンは、またもや、そういうことを言いだした。 それで、このオッサンとしては、「ミルクたっぷりママの味」の「ままど〜る」にしても「舟和の芋羊羹(いもようかん)」にしても、半分は冗談のつもりで言っていたと思うのだが、冗談というのは面白くてこそ冗談であり、転勤・転居でひいひい言っている人間に「『ままど〜る』買ってきてもらえないですかあ」とか、試験を受ける為に東京に行くのであり、試験の前にも後にも他の計画は入れないようにしたいと思って、その為に、試験の1週間ほど前に東京に行った時におみやげを先に買ってきていて、それを食べているにもかかわらず、「『舟和の芋羊羹』買ってきてもらえないですかあ」と言うのは、おもしろくもないし、冗談にもユーモアにもならない。 困ったやつだなあ、とも思い、これは、営業としてはマイナスの評価だと思いました。 私は、彼と仲は悪くなかったし、彼は、営業として、まったくだめであったわけでもありませんし、彼にはプラスに評価される部分もありますが、この部分はマイナスと評価されてしかたがないと思います。
  それに対して、です。 その在来木造の某社で、最初に在籍した東京都江東区の展示場にいた時、地方向けの商品で、まだ、東京圏では無名の会社でもあり、営業所の人間、誰もが、なかなか売れずに苦労していた時、ひとりだけ、ある程度以上、売っていた男がいました。 私が いわき市の営業所から佐野市の営業所へ転勤になってすぐの時、つくば の、たしか、鹿島建設の施設だったように思うのですが、戸建免震住宅の実験をおこなっていて、従業員向けの免震実験を見学に行ったことがありました。 関東圏のほとんどの従業員が見学に行っていたのですが、かつて、いわき市の営業所へ行く前に、東京圏の営業所にいた時に、同じ営業所にいた人間も何人か来ていました。その人たちには会った時に、こちらから挨拶したのですが、ただひとり、東京営業所で他の人間が売れずに困っていた時にひとりだけ売っていた男、彼だけは、こちらから話しかける前に、「○○さん、佐野に行ったんですってね。ぼく、今、このすぐ近くの△△の営業所にいるんですよ。 ここからすぐ近くですよ。 昼休みでも一緒に行きませんか。 行きましょうよ。」と彼の方から言ってきたのです。早い。そして、その地域で一番売っている人、ひとりだけがそれをやるのです。 さすが。 江東区の展示場にいた時、彼ひとりだけが売っていた。 前に来られたことのある見込客の方が再来場された時、名前を覚えてもらえているかどうか、という時、なぜか、彼だけは、他の人間と違って覚えてもらえていることが多かった。「名札は必ずつける」「名刺は自分の名前を名乗った上できっちりと渡す」などということは私もやっていたし、他の従業員もやっていた。しかし、彼は、他の誰よりも、名前を覚えてもらえていることが多かったし、名前を思い出せないという場合でも「ギョロッとした目でこんな感じで・・」と、一生懸命、風貌を説明する見込客が多かった。なぜか? 一生懸命やってる? 他の人間だって一生懸命やってます。 彼が展示場で接客している時に、少し離れた所で、彼がどういうことを話しているか聞いたこともありましたが、特別のことを話していたわけでもなかった。 それで、なぜ、他の人間が売れずに困っている時に彼だけ売れたか? 江東区の展示場にいた時は、結局、わからなかったが、その後、他で経験を積んで、ある程度、わかった。彼なら、「『ままど〜る』買ってきてもらえないですかあ」「『舟和の芋羊羹』買ってきてもらえないですかねえ」などとは、絶対に言わない。天地がひっくりかえっても言わない。 逆に、人が転勤で他の場所に移り、その地域で知っている人間はまだ少ない、という時には、誰よりも早く寄ってきて、「ぼく、今、この近くの営業所にいるんですよ。昼休みでも一緒に行きましょうよ。」というひと言がすばやく自然に出てくる。さすが。 私と彼が東京都江東区の営業所にいた時、茨城県の水戸に住んでいた人が、入社してきたことがあった。もともと、水戸の生まれでもなく、前の勤め先の都合で水戸に転勤でいっていたということらしかったが、水戸から転居するに際しての引っ越しは、それなりに大変だったようだが、その際にも、彼は、「何か、手伝えることあったら言ってくださいね。」と、さりげなく、ひと言、言っていたのです。 さすが。 それで、「ままど〜る」と「舟和の芋羊羹」のオッサンは、決して悪い人間ではないし、営業としても、他の部分で長所はあるのですが、引っ越しで大変な状況の人間に、「『ままど〜る』買ってきてもらえないですか」と言うのと、「何か、手伝えることあったら言ってくださいね。」と言うのとでは、営業としての評価は、この部分については、「ままど〜る」の方が下に評価されるのはやむをえないと思います。
  転勤で場所を移って、その近くで知っている人間はまだ少ないという人間に、即座に寄って行って「ぼく、この近くの営業所にいるんですよ。昼休みにでも一緒に行きましょうよ。」と自然に口に出る、引っ越しで大変な状況の人間には「何か、手伝えることあったら言ってくださいね。」というひと言が自然に出る彼ならば、もしも、同じ会社から講習に参加する人間が他にあって、自分が遅刻してしまったというような場合には、即座に来て、「遅刻しちゃいました。○○さん、何か言われなかったですか。ごめんなさいね。」とすばやく言うと思う。そういうところは、彼はするどいし、すばやい。それに対して、どこが悪いかという顔している女を見ると、この人は、営業の仕事にはつかない方がいいだろうなあ・・・という気持ちになります。 私が入っている生命保険の会社のセールスの女性が、加入した時の担当者が退職し、それを引き継いだ人も産休ということで後を引き継いだという人が、私の自宅に来たことがありました。その時、帰る際に、乗ってきたクルマを、向きを変えるのに、近所の家の駐車場に突っ込んで方向転換をしたのです。近所の家とは仲が良いとは限らないのです。仲が悪くなくても、そういうことを嫌がる家もあるのです。我が家の前の道は広くありませんが、同時にクルマがひっきりなしに通る道でもなく、近くにT 字路があって、そこで、道路だけで方向転換は十分できるのです。それを、あえて、よその家の駐車場にクルマを突っ込んで方向転換するというのは、ちょっと、営業の仕事をする人としては無神経ではないか、とも思い、やめてほしいなあ、と思うとともに、この人、もう、うちに来なくてもいいよ、という気持ちになりました。損害保険募集人・商品専門試験の講習に申し込んでおいて、3回のうち2回は電話の1本入れずに欠席し、1回は遅刻、そして、「すいません」のひと言も言わない、言えない、という人を見て、この人も、もしも、保険屋だったら、人の家に行って、帰りに近所の家の駐車場にクルマをつっこんで方向転換するクチだろうなあ・・・・と思いました。
※「三万石の『ままどおる』」については、
「三万石」ホームページ(製品案内)」 http://www.chuokai-fukushima.or.jp/ksk/mamador/seihin.html  参照。
福島県内だけでなく、東京の銀座にも店があって、福島県内では、「福島県のおみやげ」のような感じで売られていたのに対して、銀座の店では、「東京 銀座 三万石」だったか、「東京 銀座 ままどおる」だったか、「都会的なおしゃれなお菓子」というスタイルで売っていたように思うのですが、現在、三万石のホームページを見ると、銀座の店が見あたりません。 たしかに、「ままどおる」はおいしいのですが、福島第一原発事故などあって、郡山市や福島県内中心の会社とその商品、特にミルクを使った商品は、これからどうなっていくのでしょう。 私が いわき市に住んでいた時、福島第一原発のある双葉郡の大熊町や双葉町にも福島第二原発のある双葉郡の楢葉町・富岡町にも何度も行きましたが、「大熊町」「双葉町」にしても「楢葉町」「富岡町」にしても「浜通り地域」にしても、原発さえなければ、いい所なのになあ〜あ・・・・と何度も思いましたが、とうとう大事故が起こってしまいました。
※「舟和の芋羊羹」については、
「株式会社舟和本店」ホームページ  http://funawa.jp/
確かに、芋羊羹はおいしい。 もっとも、舟和でなくても、東京の江東区や台東区では、芋羊羹を売っているお菓子屋はあり、舟和の芋羊羹でなくても、芋羊羹はおいしい。 佐野・足利など栃木県南部の人にとっては、東武の特急「りょうもう」号が浅草から出るので、東武「浅草」駅の近くにある「舟和」が買いやすいのかもしれません。
※キッチンスペシャリスト については、
「社団法人インテリア産業協会 キッチンスペシャリストについて」http://www.interior.or.jp/kitchen/about/ 他参照。

  損害保険募集人・商品専門試験の講習の帰り、遅刻女は電車で来て駅から歩いてきたというので、クルマで来ていた私は、駅まで送ってやろうかな・・・と、ふと、思ったのですが、そんなことをして、こいつと仲間だと思われたら嫌だなと思って、すばやく荷物をかたづけて、先に会場を出て帰りました。 私が大学を卒業してすぐに勤めた木質系の某社では、お客様の何気ないそぶり・表情などから、どう思われているのか、お客様の考えを読むといったことを言われました。最初に配属された営業所で、営業課長が担当していた見込客の方で、息子夫婦が、お父さんが建ててあまり経たない家を建て替えたいと考えておられた方のお宅に課長に同行させてもらって行ったことがありましたが、戻ってから、課長が、「なんか、機嫌悪いけれども、どうしたのかと思っていたら、『お父さんに話しておいてください』と言っていたのに、話しにくくて話していなかったから、それで、気まずいような顔していたんだなあ」と事務所で話したことがありました。何でも100パーセント心を読みとれるわけではありませんが、「なんか、機嫌悪いけれども、どうしたのか」と気づき、どういうことだろうか・・・と考えるのが営業です。 前には、クルマに乗せて送ってもらったことがある相手が、きょうは、さっさと先に行ってしまったというのは、どういうことだろうか・・・・と、その意味を考えるべきであり、それを考えるのが営業ですが、考える能力も姿勢もない人もいるようです。 「こいつと仲間だと思われたくない」という意識がそこにあった、そう思われているということに気づくべきであり、人の行動には、そういメッセージが含まれているということを理解するべきです。 理解できる人は、営業ができる人であり、理解できない・理解しようとすることもできないという人は、営業は難しい人である、といえると思います。

  その女性は、無断欠席した男がもうひとりいたため、その男の為に持ち帰ろうとしたのだと思いますが、欠席した人用の机の上に置かれていた、講師の方が作ってプリントされたオリジナルテキストを無断で集めてカバンに入れていましたが、そういう時には、講師の方に、「欠席している人間がひとりいますので、その者に、テキストを一部いただいていきたいのですが、よろしいでしょうか」と、ひと言、言ってからにするものです。そのひと言も言えない。「欠席した者のために、一部余計に持って帰りたいのですが、いただけませんでしょうか。」と言えば、「どうぞ、どうぞ。」と言われるものでも、黙ってカバンに入れられたのでは、人間の気持ちとしてあんまり愉快ではないのではないかと思います。特に、遅刻して黙って入ってきた人間にそれをされると。

  さらに、欠席した2回の分の 講師の方が配られたテキストを私にコピーさせてほしいというので貸すと、借りただけで、コピーもせずにいつまども持っている。 コピーしたいから貸して下さいと言って先輩社員から借りたのなら、さっさとコピーして返すべきです。 先輩社員からでなくても、誰からでもそうです。 この女には何も貸したくないなあ・・・という気持ちにならされましたし、この人は、営業はやめた方がいい、無理だよ、とつくづく思いました。

  そのひと言が言えるか言えないか。 在来木造の某社の江東区の営業所で一緒であった某君は、私にとって、その部分において、私の先生であるのですが、彼のそういうところは、最初は見ていてもわからなかったのです。 わかるようになるまで、少しかかりました。 一生、わからない人もいるかもしれません。
                      (2011.9.30.)


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