「メーカー希望価格」のような見積額から「相場」まで引くのと「相場」から大きく値引きするのは意味が違う

[第674回] 営業と会社の話(161)-4  
   戸建住宅建築業の会社では、最初に提示した見積金額から相当の値引きをして契約に至ることが多い会社と、いくらかの値引きはしてもその金額は大きくないという1990年前後の小堀住研(株)〔→エスバイエル(株)・・・→(株)ヤマダエスバイエルホーム→(株)ヤマダホームズhttps://yamadahomes.jp/ 〕のような会社があった。1990年代の(株)一条工務店https://www.ichijo.co.jp/ は「値引きはしない」ということにしていたが、それは「坪いくら」ということでの契約ということにしていたので、やりようがなかった、という点と、経営者が営業社員を信用していなかった、ということに理由があったと思われる。 中には感心しない従業員がいたであろうけれども、だからといってすべての従業員が困った従業員であったわけではない。いつであったか、私が(株)一条工務店の浜松の本社に電話をした時、浜松の本社の若造が、「会社からの給料のほかにも、業者からいろいろもらってるでしょうから」などと発言したことがあったのだが、従業員の中にはそういう人もいたということだろうけれども、私は「業者からいろいろ」なんてもらっていない。会社員として、「天知る、地知る、我知る、汝知る」であり、私はわからなければ「袖の下」をもらうなどというそういう人間ではない。程度の低い人間を平気で雇っているから、だから、真面目に努力している人間にまでそういう口をきく遠州人は失礼であり無礼であり、そういう若造のバカ造にそういう口をきかせている(株)一条工務店の経営者は反省する必要があろう。
  1990年前後ころ、大幅な値引きをして契約させる会社として、住宅建築業の会社の営業の間ではダイワハウスが有名だったが、一般に鉄骨系の会社は値引き幅が大きいという話があった。もうひとつの理由として、小堀住研(株)の「ハウス55」というのは「高品質低価格」というタイプで、その内容にしては低価格、その価格にしては高品質というのが「売り」であったので、企画プラン集に掲載されている価格自体が「高品質低価格」のもの、すでに利益幅は大きくない値段をカタログに載せているので、そこからさらに引くことはそれほどできない、それに対して、大幅な値引きを作戦としてする予定で最初は高めの金額を提示しているという会社の場合は、そこからかなり引くことができる、ということがあったようだ。

   見込客に、敷地調査をしてプランニングをして最初に提示する見積もりは、いわば、「メーカー希望価格」のようなもので、「メーカー希望価格」というのは、文字通り、メーカーが希望した価格であって、普通は希望通りにはならないし、文房具などでも、かつては「定価」という言葉があって、「定価」で販売していた店もあったのだが、最近では「メーカー希望価格」で売っている店はむしろ少ない。
   小堀住研(株)の新卒社員研修の時、値引きは基本的にはしない。値引きをしていいのは、
1.小堀住研(株)の建物を本当に気に入っている、
2.本当に予算が厳しい、
3.その値引きさえすれば間違いなく契約してもらえる、
というこの3つの条件がある時だけだ、と言われた。
たしかにそうだと私も思う。又、値引きだけで契約を取ろうなどというのは一流の営業がやることではない。1979年、NHKの朝のテレビドラマで花登筐原作の『鮎のうた』というのがあり、船場の糸原商店をつぶした原田三之介と鮎の夫婦が出稼ぎを始めたが、なかなか売れずに困っていた時、相当売っていた男を見かけ、どうしたら売れるのか教えてくださいと頼んだが、その男は、「わしはちっとも商売はうもうない」と言い、「それでも、売ってはるやないですか」と言う鮎に、「わしは人に頭を下げるのもできんし、商売なんてちっともうもうない。それで、考えたんや。それは、おまけや」と言い、「ああ、おまけって、値段を下げて売ること?」と言う鮎に、「アホか。それではこっちの負けやろうが。こっちが負けるんやない。お客さんに負けてもらうんや」と言う。「ええ? お客さんに負けてもらうんですか?」と言う鮎に、「そうや。たとえば、1000円の商品を持って行って買ってもらおうとして、100円の物をお土産に持っていったなら、その商品はすでに1000円では売れん言うことや。それでは、相手の勝ちでこっちの負けや。そうではなく、1000円の商品を大喜びで1000円で買ってもらうことができたなら、それなら、こっちの勝ちで相手の負けや。お客さんに「あんたには負けわ」と言うてもろうて、1000円の商品を喜んで1000円で買ってもらえたなら、こっちの勝ちや」と言う。鮎は、「そんなら、どうしたら、そうできるんですか」と言うが、男は「それはやなあ・・・。 それは、それは自分で考え」と言う。なかなか、営業・ビジネスの本質をつくような話であるが、実際、戸建住宅建築業においても、客のためを思っても、値引きをするけれども、魅力があるのは値引きであるという営業よりも、値引きは特にしないが、その顧客のためにきっちりとした対応をして顧客の役に立つ営業が担当である場合であれば、その顧客のためには値引きはしないがきっちりとした対応をする営業の方が有益だと思う。
   この場合の「値引き」という意味だが、「メーカー希望価格」からの「値引き」なのか、それとも、「一般的相場」からの「値引き」なのか、という問題がある。 1990年前後、小堀住研(株)では、千何百万円というくらいの契約の場合、最初に出す見積もり、いわば、「メーカー希望価格」から何十万というくらい、だいたい、その頃の消費税分、というと3%だが、そのくらい引いた金額で契約することが多かった。だから、そのくらい「値引き」を「メーカー希望価格」からしたとしても、それは最初からの予定のものでもあり、それは実質的には「値引き」ではなかった。逆に「メーカー希望価格」で売りつけたなら、それは「相場」よりも上乗せした金額で売りつけたことになる。 「相場」よりもまだ大幅な値引きをしないと気がすまないような営業は営業として優秀と言えないし、そういう営業は顧客のためにもならない場合が多いのだが、片方で「相場」より上乗せした金額で契約させる営業というのも良心的と言えないであろう。「メーカー希望価格」で契約させる営業というのは、小堀住研(株)ではどこにもいなかったのだが、ところが、1990年5月、私が松戸営業所で接客して追客していた見込客に、プランと見積もりを提示して、このくらい引いてもらえないかという話をされたが、それは「相場」のものであり、見込客というのは、たいてい、知り合いからその会社が最初の見積もりからどのくらい引くものか聞いて知っており、同時にどの程度が通じる話でどの程度は通じない話かもある程度知っており、その方も、知り合いから話を聞いておられて、「相場」程度の話をされたのである。それでけっこうですと言えば契約の意思表示はもらえそうであったが、そこは営業課長に花を持たせてあげようと考え、又、営業の仕事をする者としては、「メーカー希望価格」から「相場」まで引く場合であっても、それには「重し」はつけないといけないし、「重し」をつけてこそ、「メーカー希望価格」より「相場」まで引く価値があるので、「重し」として、「考えさせていただきます」ということにして、次回、営業課長と一緒に会った際に、課長から「支店長とも相談いたしまして、それだけ、勉強させていただこうと許可をえました」とでも言ってもらえば、それで契約になる可能性が大きい、という状態にまで持っていった。
   ここまで持っていったなら、前年はじめ、松戸営業一課の課長だったUさんか、前年後半、松戸営業課の課長だった I さんが課長であれば、次回、同行してその内容で契約して、その契約は決まりとなるところだった。 ところが、東京支店自由が丘営業課の課長にならせてもらっていた高橋賢一郎(男。当時、30代なかば過ぎ。東京電機大学建築学科卒)は、性格が曲がった男で、そこで、こう言い出した。「〇〇くんは、値引きをしなくても契約できる人間だ。そんな値引きはする必要はない」と。それで、私はこう言ったのです。「しかし、この方には、この内容で、検討させていただきますと言ってきたのです。この内容でやらせていただきますと言えば、次回、契約は決まる可能性が大きいと思います。それをだめだと言うと、話は後戻りします」と。ところが、高橋賢一郎は「それでも、値引きなんてすることない。見積もり通りの値段で契約してもらえばいい」と言うのです。「なにも、相場をはずれた大幅な値引きをしてほしいという話ではないのです。特別に大きな値引きをするという話ではないのです」と言ったのですが、ところが、高橋は「きみは、値引きなんて一切しなくても契約できる人間だから、値引きなんてすることない」と言って譲らないのです。
   ここで問題は、「値引き」という言葉の意味です。 「メーカー希望価格」からいくらか引いたとしても、もともと、「メーカー希望価格」で契約するとは誰も思ってないし、「メーカー希望価格」で契約している人間なんてどこにもいないのです。 ですから、もしも、高橋が私に要求したように、私だけ、「メーカー希望価格」で契約させられたのでは、私が担当で契約するお客様は、実質上、ほかの大部分の営業よりも割増料金で契約させられることになりますし、私はほかの営業よりも悪い条件で営業活動をさせられることになります。 又、そういう話を、すでに、次回、「相場」の金額を「メーカー希望価格」よりも引いたもので提示すれば、契約しましょうということになるという段階まで、新卒入社2年目にさしかかったばかりの人間だ段取りをつけてきたのです。それを、営業課長がぶっつぶすというのは理解に苦しむものです。
   もしも、高橋賢一郎が自分が営業担当として契約する場合も、「メーカー希望価格」で契約していたのなら、それならまだしもわからないことではありません。ところが、高橋はそうではないのです。[第527回]《「照明器具サービス」を後から他で上乗せして取り返そうとする男-部下を指導できない課長≪4≫ 》https://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_5.html でも述べましたが、高橋賢一郎は、その後、私がそこまで段取りをつけてきた見込客に、私に「メーカー希望価格」から「相場」の金額まで引きさえすれば契約しましょうということになる段取りを私がつけてきた見込客に対して、私にそれを断らせて話を戻し、その後、自分が同行して、何をやったかというと、私がその金額さえ「メーカー希望価格」から引いて「相場」の金額を提示すれば契約してもらえるという段取りをつけてきたその「相場」の金額まで「値引き」をした上で、さらにそれに「照明器具サービス」などという要らないことをやって、「相場」より実質相当安い金額での契約にしたのです。私には「メーカー希望価格」から「相場」まで下げることをすることないと言って契約を阻止しておきながら、自分は私にすることないと言った「値引き」をやった上にさらにその「値引き」分くらいの「照明器具サービス」まで「相場」をはずれたことをやったのです。何、この男! と思いました。
   それだけではない。その後、私がこの会社を離れた後、高橋賢一郎は自分が無茶苦茶な「値引き」をしたということを会社から問題視されたのか、「相場」よりさらに引いた分を取りかえそうとして、「オプション」「オーダーエントリー」の部分でふかして金額を計上したようで、それはお客様に見抜かれていたようです。そういうおかしな細工をするくらいなら、最初から「相場」をはずれた値引きなんてしない方がいいのです。 そのあたり、それは高橋賢一郎が「性格が変っている」ところから来ているもので、「営業力のなさ」と評価されるもので、営業課長になるのは早い男だと評価されるべきものでしょう。 「営業力」という時、顧客とのかけひきを「営業力」と考える人がいますが、そうとも限りません。余計な駆け引きをしなくても契約してもらえるという顧客に対して、余計な駆け引きなんてしないで契約してもらう能力は「営業力」だと思いますし、余計な駆け引きをすることでかえって話をややこしくしてしまうのは、それは「営業力のなさ」と評価されるものだと私は思います。高橋賢一郎がそれです。普通にやれば契約してくれる人にたいして、かえっておかしなことをやっているのです。 東京支店長の高倉が「高橋課長は大変に優秀な営業課長だ」などと発言したことがありましたが、このあたりを高倉は見えていないのです。高倉はぴしっとした服装をして、その格好を見ると、支店長なんだなという感じがしましたが、話せば話すほどボロが出てくる。そういった発言を聞いていると、ああ、この人は、やっぱり、、高卒の支店長だなあ・・・という印象を受けるようになります。
   私は「相場」よりもさらに「値引き」することで契約をとる営業というのはいいとは思いません。しかし、そんな価格では誰も契約していない「メーカー希望価格」で自分が担当のお客様だけが契約させられるというのを認めるというのは、それは営業担当として良心的ではないでしょう。 会社も損をしない、お客様も損をしないように話を持っていくのが営業担当者の仕事でしょう。 そもそも、高橋は、自分は「相場」より大きな「値引き」をしないとおれない男なのに、私には「相場」より上乗せした金額で私の担当のお客様だけに契約させようとするのでしょうか。これは、私と私の担当のお客様に対する嫌がらせ以外の何物でもありません。そして、私には「相場」より高い金額で契約させようとして、自分は「相場」より掟破りみたいな値引きをして契約しようとするのか。それは、結論を言えば、高橋が営業としての実力がないからです。究極的には高橋の営業力のなさと人間性の劣悪さを示しています。

  高橋賢一郎は、このほかにも、
(ア) 人権侵害・信義則違反の転勤
[第523回]《人権侵害の転勤のさせかたと配慮のない課長、おのれがクルマを運転せず、ひとのクルマに文句言う男 》https://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_1.html に述べましたが、
1990年4月、小堀住研(株)が、3月31日に、「あしたから東京支店自由が丘展示場」と突然、言って、私が「それで、いつごろまでに赴任するようにすればいいですか」とそれまで在籍した千葉支店松戸展示場の営業課長の石井に言ったところ、石井は「あしたから」と言い、私が「松戸から柏とかへの転勤なら、きょう言ってあしたからということだってありうるかもしれませんけれども、私が住んでいる南柏から自由が丘へは通勤できる場所ではないわけで、居住地を変わる必要があるわけです。アパートを捜して借りて、引越屋に話をして予定を組んで引っ越しをするとなると、それなりに日数がかかりますでしょ。千葉支店の支店長だとして渡邊さんが7月に来た時も、辞令では7月1日からでしたけれども実際に赴任したのは7月の終わりでしたね。あれはいくらなんでも赴任するのが遅いと思いますが、そこまでいかないにしても、居住地を変わらないといけない転勤にきょう言ってあしたからというそういうおかしな話はありませんね」と言ったのですが、石井は「でも、あしたから行って」と言うのでした。会社は従業員に転勤を求めて悪いことはないのですが、この転勤のさせかたは信義則違反であると言えます。会社は従業員に対して公平でないといけません。1989年7月に、千葉支店の支店長だということで渡邊士直が千葉支店に赴任した時のその際の転勤の仕方と比較しても、「甚だしい公平性の欠如」でもあります。課長というものは自分の営業課の従業員に会社使用者が不当なことを言ってきた時には、「それは無茶でしょ」と言うのが課長の仕事のはずですが、高卒の課長である石井さんは一級建築士の資格を持っているということもあって図面を書いたりする能力はありそういったことは教えてくれる人でしたが、そんなおかしな転勤のさせかたはないでしょうと課長なら言わないといけない言えないといけないということを言えない人でした。その際、転勤先の自由が丘営業課の課長の高橋賢一郎はもっとひどい。私は高橋にも「いつまでに赴任するようにすればいいですか」と4月1日に東京支店に挨拶に顔を出した時に言ったのですが、高橋は営業課長であれば、課長として会社に「居住するアパートを捜して引っ越す必要がある転勤に、きょう言ってあしたからという話はないでしょう」ということを言わないといけないし言うのが課長の仕事のはずですが、それを高橋の場合は積極的に言わなかった。そういう男でした。私はこの男がやったことを死ぬまで忘れないし死んでも忘れはしない。

(イ)  危険極まりない運転未熟者への運転強要 及び、どあつかましい無免許男
[第523回]《人権侵害の転勤のさせかたと配慮のない課長、おのれがクルマを運転せず、ひとのクルマに文句言う男 》https://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_1.html でも、私が自動車を購入する際に、高橋が営業課長なら業務用に使用するものについては協力してもよいところを、勝手な態度ばかりとったことを述べましたが、
[第522回]《クルマの運転が必須の業務で、運転免許も持たない男を課長にすると、交通事故が起こる危険がある。》http://shinkahousinght.at.webry.info/201702/article_16.html で述べたように、運転免許はけっこう前に取得していても、乗用車の運転を免許取得後しばらくしていなかった私が、ペーパードライバーの教習に何回か通った後、平日の夕方ならば、総合住宅展示場の駐車場はすいており、周囲に人もクルマもいない状態であるから、そこでしばらく練習すれば、クルマなら比較的近い場所で借りた自宅近くの月極駐車場までくらいならなんとか運転できるだろうと考えて、それからしばらくは自宅と住宅展示場の間だけを運転して少しずつ運転する距離を伸ばしていけば運転できるようになるだろうと考えて、それで、トヨタカローラの店員に週休日の前日の平日の夕方に住宅展示場の駐車場に持ってきてもらうようにお願いして持ってきてもらったにもかかわらず、課長の高橋が、歩いても遠くない最寄の東急「緑ヶ丘」駅まで乗せていけと強要するという非常識なことをした。それでは平日の夕方に総合住宅展示場の駐車場に持って来てもらった意味がないことになります。東京支店長の高倉は、営業課長がどういうことをしているか見ていないといけないのですが、そのあたりを把握できていない・・・というあたりは、やっぱり、高卒の支店長だな・・という印象を受けます。
  さらに。本来、小堀住研(株)は、応募資格として、「4年制大学の法学部・経済学部・商学部卒の人」か「4年制大学の建築学科、もしくは土木学科卒の人」で「資格 普通自動車運転免許」保持者というのが条件だったにもかかわらず、高橋賢一郎は普通自動車運転免許を持たず、乗用車も持たず、すでに30代の後半担っているたにもかかわらず、その頃、自動車学校に通っていたのですが、大学で言えば「選考進級」(進級に必要とされる科目、「単位」をきっちりと取得できていないが、2科目程度まで不足していても仮に進級させるが、次の年にその分も確実にとることが要求されるという進級)のような入社をした以上は、営業の立場でいる間に不足している「資格 普通自動車第一種免許」を取得して運転できるようにならないといけないし、営業課長というのは新卒新人が配属された時にはクルマで行く必要がある客宅や敷地・工事現場に行く際には営業課長が課長のクルマに新人を乗せていくという前提で課長の役職手当てが支給されていたにもかかわらず、高橋は運転免許を持たず乗用車を持たずクルマを運転せず、課長の役職手当をもらっていない営業に高橋が乗せてもらって高橋の担当の客宅に訪問したりしていたが、これは会社の制度から考えておかしい。 営業としての入社が「選考進級」である者は、その「選考進級」で入社した際の条件、この場合、普通自動車第一種免許の取得というものをクリアして営業職への入社が「選考進級」ではなく「正規の進級」になって始めて課長に進級させてよいかどうかという対象になるのであり、営業職に「選考進級」の者が営業課長に「二重の選考進級」するというのは不当である。そこまで特別扱いして課長にならさないといけないほど優秀とはとうてい思えない。そのダブル「選考進級」の男が、その頃、自動車学校に通っていたのだが、自動車学校に通っていると、自分でクルマを運転したい気持ちになることがあるらしいのだが、高橋は「〇〇くんが新車買ったのなら、俺が運転してやろうか。俺、自動車学校に通ってるから〇〇くんが新車買ったのならちょうど俺にはいいわ。俺が運転してやるわ」などと自動車教習所に通っていてもその時点で無免許の男がひとを馬鹿にしたように言うのでした。よく言うと思います。私は、小堀住研(株)で入社1年目に得た給料で中古の乗用車を買おうと考えたのですが、松戸営業課の課長だった石井は、はじめて運転する者はどうせぶつけたりするから中古でいいと言ったのですが、母が運転の未熟な者はせめてクルマはきっちりしたクルマに乗るようにしてほしい、特に離れて暮らしているので中古のクルマに乗っていると思うと心配なので特別の高級車でなくてもいいから新車に乗ってほしいと言って新車を買うおカネを出してくれて、それで新車を買ったのです。無免許の高橋に運転させるために買ったのではないのです。こういうことを言う男というのは、これは社会人として問題があると思います。自分が運転技術がまだ未熟であるからひとを傷つけないよう自分も怪我しないようにとせめてクルマは万全なものに乗るようにしようと購入した新車を、無免許の男に乗られてたまりますか。ましてや、「俺が運転してやろう」などと、その口にきき方はなんですか。私は、松戸営業課にいた時、すでに運転免許は持っていましたが、松戸営業課の人から、「ちょっと、運転してみる?」と言ってもらっても、ひとのクルマを運転に慣れていない人間が運転して傷つけてはと思ってそういうことはできませんでした。高橋は無免許の人間が「俺が運転してやろうか」などと言うのであり、小堀住研(株)〔→エスバイエル(株)・・・→(株)ヤマダエスバイエルホーム→(株)ヤマダホームズ〕はそんな人間を営業課長にならせていたのです。

(ウ)  人に物をあげたがる、物でひとを吊りたがる貧困なる精神、来場客ほっぽらかして折り紙遊び、
  [第607回]《母の日に思う―女性はカーネーションを他人からもらうとうれしいだろうか。物をあげたがる営業は・・ 》https://shinkahousinght.at.webry.info/201805/article_2.html で述べましたが、高橋は「お客さんに物をあげたがる営業」であり、「物でひとを吊ろうとする営業」でした。同回で述べたように、4月末から5月頭のゴールデンウイークの最中、住宅展示場に多くの来場客があって、高橋以外の営業全員が接客しても、まだ、対応できずにいた来場客が何組もあったのに、その時、高橋は何をやっていたかというと、展示場の事務所で「営業補助職」の小宮山(女。当時、20代後半)と2人で折り紙を折って遊んでいたのでした。 鶴とかヤッコとかではなく、特殊なものを折り紙で折る本を買ってきてそれで特殊なものを小宮山と2人で折り紙で折ってそれを来場客にあげれば喜ぶだろう・・ということだったようですが、そういう何かをあげれば客は喜ぶという発想は発想として貧困。住宅展示場に来ている客というのは、家を建てたいと思ってきているのであり、新築するための智恵以外の「物」で吊ろうとするよりも、新築するためのアドバイスによって評価してもらうようにするべきです・・・が「物で吊るのが習癖の男」はなかなかその習癖はとれません・・・が、たとえ、それをやるにしても、ゴールデンウイークの前までに用意しておくべきもので、すでに客が展示場に来場したならば来客の応対をするべきもので、今、来場している客をほっぽり出して、この2人はいったい何やってるのか、アホと違うのか・・・と思いましたが、「違うのか」ではなく間違いなくアホです。

(エ)  安物しか売れない、低価格帯客しか見込客と考えられない貧困なる精神
   自由が丘展示場の最寄駅の「自由が丘」「緑ヶ丘」は「この漫才で田園調布に家が建つ」というフレーズの田園調布から1駅の場所であり、周囲にはけっこう高級住宅が建っている所で、建替えを考えている方もある程度以上の金額の家を建てようとしている人が多いという立地の展示場でした。 高い価格帯の来場客があまり多くない松戸展示場から自由が丘展示場に行った私からすれば、その点ではここはいい場所だと思ったのですが、高橋はそうではなく、「ろくな客は来ない」と言うのでした。それなら、どういう客が高橋にとっていい客なのかというと、小堀住研(株)でも高級志向の「新 桂」で検討してくれる客は高橋にとっては「ろくな客じゃない」という評価になり、「高品質低価格」タイプの「ハウス55」の客だと「やっと、いい客が来た」と言うのでした。私は、高橋賢一郎を自由が丘展示場に配属したのが間違っていると思います。高橋は「高品質低価格」タイプのものなら契約をとれても「高級志向」タイプのものの契約はとれない営業なのですから、比較的高価格帯の客が多い展示場に高橋を配属してはだめです。支店長の高倉は支店長ならそのあたりを考えて配属を決めないといけませんが、それができていない、そこで売る力がない人を配属して、「ここはだめな展示場なんだ」と叫ばせている・・というあたりは、やっぱり、高卒の支店長なんだなあ・・・という印象を受けました。「ハウス55」しか売れない人を課長にならせて自由設計「新 桂」の展示場で高級志向のお客様が多い展示場に配属するのが間違っているのです。

(オ)  30代なかば過ぎて一級建築士も二級建築士も取れないバカでも入れる私大の建築学科卒て「売り」になるか?
   [第519回]《「建築学科を出てますから」てセールストークになるか? 「一部上場企業の課長」てありがたいか? 》https://shinkahousinght.at.webry.info/201702/article_13.html で述べましたが、
高橋賢一郎は、「うちの課長は建築士の資格はもってませんが建築学科を出てますからとお客さんにぼくのことを言えばいいよ」などと言ったことがあり、この人、変なことを言うなあ・・と思ったことがありました。私などは、大学に進学する時、父から「うちは工学部なんか行かすような金持とは違います。甘ったれなさんな」と言われたもので、「国立大学ならどの学部でも学費は一緒のはずだ」と言ったのですが、それでも、母は「国立の大学に100%通るとは決まってないでしょうが。落ちる可能性だって1%もないわけじゃないのだから、落ちたら私立大学に行かないといけないのだから、そうである以上は工学部なんか受けてはいかんでしょうがあ」と言われたものでした。父は私が高校3年の時には「下宿して大学に行くのも、東大にでも行くというのなら下宿してでも行ったらいいし行くべきや。そうでなくてもせめて早稲田か慶應にでも行くのなら下宿して大学に行くのもわかるけれども、そんなもん、法政やたら専修やたらポン大やたらそんなおかしな大学に行くために下宿して行くことあらへん。そんな勉強せんやつなんて、地元の学校で十分すぎる」と言っており、私もそういうものだと思っていました。ところが、高橋賢一郎は会津の喜多方の出身だそうで、その会津の人間が、「東大にでも行くというのならともかく」、なんと、東京電機大学などというわけのわからん「大学」に下宿して行きよった。親はよっぽど金持ちなのか・・と思うが、高橋の親はラーメン屋だった、というのですから、ラーメン屋というのは相当儲かるようです。国立大学の場合はどの学部でも学費は一緒ですが、私立の場合は法・経済・商といった学部は同じようなものですが、工学部はそれら社会科学系学部よりずっと高いはずなのです。そういう学費の高い私立の学部に、それも、せめて、早稲田の建築にでも行ったというのならまだしも、東京電機大の建築学科に行ったなんて、そんなことを言うと、「よっぽど、でき悪かったんやなあ」「そんなわけのわからん私立大学に会津から下宿させて行かせたやなんて、親は相当金持ちなんか、よっぽど甘ったれとんのか、両方かいなあ」とか思われるでしょうし、すでに30代の後半になって一級建築士はおろか、二級建築士も合格できないとなると、「やっぱり、そんなわけのわからん大学に行ったような人は、建築学科いうても建築士の試験にも通らんのやなあ」と思われるのがオチではないか、と思う。
  大学を卒業してきた者の身に着けてきたものというと、小学校から中学校までに身に着けた「技術」的なもの、中学校から高校・大学の教養課程で身に着けてきた一般教養、大学の専門課程で身に着けた専門分野の3つだと思うのですが、評価のあまり高くない私立大学でも、そこでやっていることが意味がないということはないと思いますが、しかし、小学校から高校までの部分については、どの科目においても、私立大学の建築学科に行ったような人間よりもいい成績をとってきた者としては、なんで、しょーもない私立大学の建築学科卒なんてありがたがるのかと思います。大学生の時、[第669回]《手元で書く時の姿勢、客に見えるように書く職業とわからないように書く職業、真似たようで真似てない男 》https://shinkahousinght.at.webry.info/201901/article_14.html と[第670回]《自分が男性から嫌がられていることを認識できない女・子供とつきあう方法を考えられない男・デモシカ総務男》https://shinkahousinght.at.webry.info/201901/article_15.html で述べた郵便局ですが、川崎市の郵便局で窓口の仕事をアルバイトでやったことがあり、その際、隣の正局員のおねえさんからほめてもらったことがありました。毎日、その日の終わりに、手元のおカネと切手・ハガキなどの枚数を計算して、売上と手元のおカネとが合っているか確認して局長に報告していたようなのですが、正局員の人はそれほど間違えることはないようなのですが、アルバイトの人間が来ると、どうしてもわずかに合わないことがあるらしい。お釣りを多く渡してしまったり、逆に渡すのを忘れたりすると、金額が合わないことになるのですが、アルバイトの人間はどうしてもそういうことが多いらしいのですが、それが、私は全く間違えないというのでした。「さすがねえ」と言ってもらったのでしたが、そりぁ、小学校の時から算数の計算だって相当やってきましたもん。 ところが、住宅建築業の会社に勤めると、小学校の算数の計算もろくに練習していない、中学校の数学も高校の物理も勉強していない、受けさえすれば誰でも通る、「バカでも入れる私大の建築学科」卒の人間が、旧帝大系国立大学や早慶の社会科学系学部卒の人間に対して、えらそうな態度をとるのです。なんで、こいつらこんなにえらそうな態度をとることが許されるの? とあきれるのですが、「バカでも入れる私大の建築学科」卒だけあって、バカだからえらそうにしているのかもしれません。
  それが、松戸営業課長だった石井さんの場合は、学歴は高卒というのか「専門学校卒」というのかでしたが、だから学歴のことは言わず、「一級建築士」と書いた名刺を出して「一級建築士」の方を「売り」にしていて、「いっきゅうけんちくしい」と叫びまくるのではなく、建築士の資格を持っているだけあってそうでない人よりわかっているようだと思われるところがあったわけです。その前、松戸営業一課の課長であったUさんは「私は日本一の大学の土木学科でてますから、擁壁とか土木に詳しいですから」などとお客様に言い、そういう言い方をすると、「日本一の大学って、いったい、どこですの?」とたいていの人間は言うわけで、そう言われて、「日大ですよ、日大。学生の数が日本一なんですよ。でも、土木学科卒ですので擁壁とかは詳しいですから」と言って、片方で「笑いをとる」ことで印象に残るようにするとともに、「土木学科卒だけあって擁壁とかについては他の者より詳しい」という点は嘘ではないし、そういう言い方であれば、日大でも悪いことは何もないわけです・・・が、高橋の場合は、「建築士の資格は持ってませんが、建築学科を出てますから」と言えと私に言うのでしたが、そんなこと言うのん、嫌やなあ~あ・・と私は思ったのでした。東大・京大の建築学科でなくても、せめて、国立大学の建築学科卒であれば、建築士の資格を取得することに労力を費やすよりほかに力を注ぎたいと思って学んだので建築士の資格は取得していませんが・・・と言ってもいいと思います。そういう人はいますし、「いっきゅうけんちくしい~い」と言えばひとは言うことをきくなどとアホなこと思ってるおっさんよりよっぽどいいと思います・・・が、東京電機大学建築学科卒で「建築士の資格はもってませんが、建築学科出てますから」なんて言われても、「でき悪いくせして、学費の高い私立の工学部なんか下宿してまで行かせてもらって、それでもやっぱりできの悪いやつは建築士の資格すらも通らんのやな。やっぱり、だ~めなものはだめ! ということやな」と思われるだけ! でしょう。 違いますか? そんなこと言って、ひとが高く評価してくれるだろう・・なんて思っているというあたりが高橋賢一郎は、言っちゃ悪いが「レベル低いなあ~あ!!!」と思います。 私が高校を卒業する年、東大を落ちた後、父は私に「高校は義務教育じゃないのだから、おまえは高校に行ったのは余計なんじゃ、チャンコロ! おまえは高校には行くべきじゃないんじゃ、このチャンコロめがこのチャンコロ!」と私の顔を指さして毎日毎日言い続けたものでした。その基準から考えるならば、高橋賢一郎みたいな東京電機大学なんてそんなものに行くようなヤツなんて当然のことながら義務教育でもない高校には行くべきじゃないし、義務教育であろうがなかろうが東京電機大みたいなものにくそどあつかましくも行くようなヤツなんて「おまえが中学校に行ったのは余計じゃ!」と言ってやるべきであろう。そう言ってもらったなら「感謝するべきであろう」。私は父から言われたのだ、「お~ま~え~のためを思って言ってやったんじゃ、感謝しろ、チャンコロお!」と。なんで、東京電機大みたいなものに行く人間が「大学」だの「高校」だのに行くのかさっぱりわからん。

(カ) QCサークル の意味がわかっていない。
   [第521回]《科学的思考・論理的思考ができない者にQCサークルの採点はできない》https://shinkahousinght.at.webry.info/201702/article_15.html で述べましたが、小堀住研(株)は、1990年頃、QCサークルというのを従業員にさせていたのですが、ところが、QCサークルの採点をするとなると、これはQCサークルというものについてある程度以上学んできた者が採点するべきで、そうでなければQCサークルという意味がないことになります。もしも、QCサークルの理論などは理解できていないが、なんらかの役職についている人間に採点させたいということであれば、それなら、QCサークルという形でやらなければいいのです。QCサークルとしてやるのであれば、採点もまた、QCサークルについて学んだ者が採点するべきです・・・が、ところが、それを私が発言したところ、高橋はなぜかにらみつけてきたのです。変な男だと思いましたが、ふと気づいたのですが、高橋賢一郎は小堀住研(株)で、営業のQCサークルの委員にたしかなっていたはずなのです。 QCサークルの委員になっていたのなら、私が言ったようなことを高橋が言うべきであったはずなのですが、QCサークルの委員になっていながら、むしろ、QCサークルの趣旨にそった発言をする者をにらみつけてみたりする人間でした。

  その他、高橋賢一郎のおかしな点はいっぱいあったのですが、列挙しようとするときりがないので、今回はこの程度にとどめますが、とりあえず、「値引き」であるのかないのかの問題です。
  「メーカー希望価格」と名づけていても、そんな値段で誰も売らない誰も買わないという値段よりいくらか安いその物の「相場」と思える金額まで下げるというのも「値引き」と言うころはあります。しかし、その場合の「値引き」と、その物の相場より値段を下げて売るという「値引き」とは性質が異なります。

  小堀住研(株)の新卒社員研修の合宿研修の時、「値引きで売ろうとするような営業はだめな営業」だと言われた。その際、「女とつきあおうと思ったとして、物を買ってやって気をひこうだの、クルマで送り迎えをするだの、飯をおごるだの、貢くんだのアッシーくんだのメッシ―くんだの、そんなことやってるようじゃだめ。むしろ、女にカネだしてもらうくらいでないと」といった話があったような気がする。「気がする」というのは何十年か前のことなので、細部の表現が微妙に違うかもしれないが、そういう趣旨の話があった。この場合だが、男性がある女性とつきあいたいと思ったとしている、そのために、何かをおごるといったカネを出すことで気を引こうというのは好ましいことではないというのは私もそう思います。但し、それなら、女性に出させるべきなのかというと、それも違うと思うのです。男性と女性の関係としてつきあっていこうと思ったならば、カネを出すのでもなければ出させるものでもないと思うのです。
   小堀住研(株)に入社1年目、私が担当で契約いただいた松戸市の某様宅に見積書を提示する際、営業課長の石井さんが、自営業の人なので、値引きの話をされると思ってあらかじめわずかに「載せた」見積もりを出したのですが、某さんは値引きの話をされなかったのです。その際、石井さんは客の側から値引きの話をされなくても、建築屋の側から「私どもの方で、この部分だけ頑張らせていただきます」と言って、載せていた部分だけを、言われなくても引いたのです。それは、「相場」を超えた値引きは勘弁願いたいということはあるが、同時に、それを防ぐために「載せた」分を値引きの要求をされなかったからということでそのままもらっておくというのは、それもいいとは思えなかった、ということ、特に、予算について相当頭を悩ませて考えている施主の姿を見ていると、そのままもらっておく気にはなれなかった、ということでした。
   慶應大学で「近代思想史」という講義で、N教授がパリに留学されていた時、セーヌ川のほとりの古本屋をのぞいたところ、2軒並んで出ていた店で、同じ本が片方で他方より高い値段が出ていたことがあり、「向こうはもう少し安い値段をつけているよ」と言ってみたところ、「俺は泥棒じゃない」というようなことを古本屋の親爺が言ったという話を聞きました。俺はこの本はこの値段が適切だと判断してこの値段をつけているんだ。だから、他の者がこれより安い値段をつけているのなら、そいつは泥棒のようなものであって、そいつが俺よりも安い値段をつけたとしても、俺には関係ないことだ、ということだったらしい。もっともな話ですが、売手が考える「適切な値段」と買手が考える「適切な値段」が異なる場合もあるわけで、その場合、どちらかが他方の考える値段に歩み寄るということがあっても悪くないかとも思います。本来、「値引き交渉」というのは、買手が考える「適切な値段」に売手に歩みよってもらおうというものではないでしょうか。売手の側は売手が考える「適切な値段」を守ろうとするのはビジネスとして妥当な態度と思われます。しかし、もし、買手が売手の言いなりになるような人であった場合、いくらでも高い金額で売りつけるというのが、それが売手として正しい態度なのか。ビジネスとして好ましい態度なのか、というとそれは違うように思うのです。
   「メーカー希望価格」というものがあって、「メーカー」が「希望」するのはそれは「メーカー」の自由ですが、経済学上は「価格というのは需要曲線と供給曲線の交点で決まる」なんてことを言われておりまして、「メーカー」がその交点よりも高い金額を「希望」したとしても、買手・消費者の側が交点より高い金額では買えないとアピールして悪いことはないわけです。 1990年頃の小堀住研(株)では、「メーカー希望価格」で買う人なんてどこにもなかったのです。 但し、ほかの住宅会社との比較では、「小堀は値引きはあまりしてくれない」というのはお客様は多くの人がどこから聞いてくるのか知っていて、それも了解している人が多かったのです。 ですから、普段、その会社はどのくらいのところで契約しているのか、ということを考えて、工務課と言っていた積算の係が最初に出す金額、「メーカー希望価格」のようなものというのは「相場」より高いわけです。 それも、ほんの少し高いのなら、自分の仕事は高めのものなんだ、それに見合う仕事をするんだと考えて契約してもらうというのもありえます。 しかし、「少し」ではないのです。 高橋が私に要求したのは、「相場」に上乗せした金額で契約してもらえという話であり、そうやって、そのまま進めておけば契約してもらえた可能性が高かったものをいったんつぶし、そして、その後、自分が会うと、今度は、「相場」よりどかんと値引きをした金額で契約し、さらにその後、会社から文句を言われたのか、オプション部分にそれを上乗せして取り返すようなことをして、客から不快感を持たれた。 そういうことをする営業って、いい営業かというと、私はいい営業だとは思いません。 そういう人を「選考進級」の進級基準を満たしていないのに、課長に昇進させる理由が見当たりません。
   男女の関係においても、「女に貢ぐものではない」というのは私もそう思います。しかし、同時に、「女に貢がせるものでもない」とも思うのです。 「相場」より値引きをしてその値引きで契約してもらおうという営業というのは、お客様にとってもあまりいい営業ではないと思います。 値引きがとりえなのですから。 ほかでとりえがないから、そんなもので契約してもらおうとするのです。 しかし、だからと言って、お客様が言うことをきいてくれるなら、「相場」よりも高い金額で契約させてやろうというのがそれが営業としていい態度かというと、それも違うと思うのです。 高橋がやったことは、ひとつには私に営業活動をやりにくくさせることとが目的で嫌がらせだったのでしょうけれども、もともと、高橋が「性格が変っている」という点もあったと私は思っています。私に対しての嫌がらせでなくても、もともと、高橋は必要ないところで「駆け引き」をやりたがる、それが営業上プラスだからではなく、必要ないところでもやりたがる。性格の問題もあると思います。小堀住研(株)で入社1年目、松戸営業一課で一緒だった新卒入社7年目のAさんが「U課長は実力のある課長だからいいと思うよ」と言ってくれたことがあったのですが、その時点では他の営業課長がどんなものかわからなかったので、Uさんが他の営業課長と比べて優秀なのかどうかといったことはわからなかったのですが、たしかに、高橋賢一郎などと比べれば相当優秀だと思います。高橋は考え方がおかしい。課長としてどうかの前に営業としておかしい。課長にならせるのは早いというよりも、課長ではなく営業担当者として「選考進級」で入社した人間ですから、「選考進級」で営業に入った人を、その条件をクリアしていないのに、その先の課長にならせているのがおかしい。こういうことをあまり厳しく言うと、課長にならせてよい人間がなくなってしまうのかもしれませんが、そんな状態に会社がなっているということが、そもそも問題だったのかもしれません。

   (2019.2.5.)

☆ 「相場」より高い金額でひとに契約させようとして、おのれは掟破りの大幅な値引きをする男
1.見積もり「一拾い」「坪単価」方式。報酬高いか安いか。「のせる」と「ぬく」。「ステータス」を捨てる社長 https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_1.html
2.1990年代(株)一条の浜松・掛川・名古屋でのダンピング。浜松通ればマーケティング引っ込む https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_2.html
3.全国一律料金の住宅会社と都道府県により価格を変える会社。浜松流他社への誹謗中傷 https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_3.html
4.「メーカー希望価格」のような見積額から「相場」まで引くのと「相場」から大きく値引きするのは意味が違う 〔今回〕 

この記事へのコメント

この記事へのトラックバック