全国一律料金の住宅会社と都道府県により価格を変える会社。浜松流他社への誹謗中傷

[第673回] 営業と会社の話(161)-3  「相場」より高い金額でひとに契約させようとして、おのれは掟破りの大幅な値引きをする男【3/4】
  全国一律料金の住宅建築業の会社があり、他方で、都道府県ごと・地域ごとに金額を変えている会社があるというのは、それは、それぞれの会社に事情があるのだと思う。
  (株)一条工務店https://www.ichijo.co.jp/ は、私が入社した1992年の時点では、「セゾン275S1」という「西武のパチモンみたいな名前」のものを東京都・神奈川県で坪55万円、千葉県で坪52万円、埼玉県で坪53万円としていた・・・が、(株)一条工務店柏 という柏市の材木会社と共同出資会社を作っていた会社(柏市の材木会社の方が持ち分比率が高い)では、千葉県だけでなく埼玉県でも東京都でも坪52万円で建てていた。これは、葛飾区あたりでも見込客があった(株)一条工務店の東京営業所の人間からすれば、(株)一条工務店の東京営業所の人間は、東京都で坪55万円、埼玉県で坪53万円として契約してもらえたりもらえなかったりしていたのに、共同出資会社の営業は東京都も埼玉県も坪52万円で契約していたというのは、それでは不公平でもあり、掟破りとも思えたのだが、その頃、(株)一条工務店柏 という共同出資会社が持っていた唯一の住宅展示場は、松戸市岩瀬にあり、そこは千葉県松戸市・埼玉県三郷市・東京都葛飾区の境目付近でその3都県からの来場客がある展示場であり、その場所で営業やる以上、松戸市と三郷市と東京都葛飾区で坪単価を変えるというのは実にやりにくいという事情があった。千葉県・埼玉県・東京都の境目に展示場を持って営業している会社の立場にたてば、その3都県は同じ値段でやりたいということになる。その共同出資会社の立場に立てば、その気持ちはわからないことはなかった。というよりも、(株)一条工務店浜松 としてどうかはさておき、(株)一条工務店柏としては千葉県・埼玉県・東京都の値段は一緒の方がやりやすく、3都県で値段を変えるメリットはなかったのだと思う。
   なぜ、埼玉県は千葉県より1万円だけ高かったのか。一般に、埼玉県と千葉県というのは「同じようなもの」という評価ではないかと思うのだが、なにゆえに、千葉県の方が坪1万円安7かったのか。おそらく、これは、(株)一条工務店千葉 という千葉市に本社を置き、千葉市から東・南の方が中心の共同出資会社が安めに設定したいと考え、浜松の(株)一条工務店は坪52万円より高い金額にしたいと考えたことによるのではないか。 千葉県でも北西部、千葉市より西と千葉市より東・南とではずいぶんと違いがある。 房総半島の南部というと、千葉県といっても条件は茨城県に近い。 そういう場所で営業する会社としては、東京都のすぐ脇の市川市や浦安市の方に合わせるのではなく、千葉市より東・南を考えると安めにしたかったのではないか。そうであるとともに、県内で価格を変えたくはなかったのではないか。その結果、千葉県は埼玉県より坪1万円だけ安い設定になったのではないだろうか。
   千葉県柏市の(株)万代https://e-mandai.co.jp/ という材木屋が浜松市の(株)一条工務店と共同出資会社として作った(株)一条工務店柏 は、その後、共同出資会社を解消して、(株)万代は(株)木の国工房 http://www.kinokuni-koubou.com/ という会社を作って自分のところで住宅建築業をやるようになったようだが、(株)一条工務店柏 の時代に東京都の西部でも「セゾン275S1」を千葉県と同じ坪52万円で建てていたことがあったらしいので、(株)一条工務店柏が東京都西部で坪52万円で売ることができる以上、浜松の(株)一条工務店〔実質、(株)一条工務店浜松 〕も東京都で坪52万円で売ろうと思えばできたはずなのだが、それを坪55万円と浜松・掛川では坪48万円、名古屋では坪49万5千円で売っていたものを浜松・掛川より7万円、名古屋よりも5万5千円も高い値段で売らされていたというのは、それは、(株)一条工務店柏としては千葉県も埼玉県も東京都も同じ値段の坪52万円でやった方が商売がしやすかったのに対して、(株)一条工務店浜松 の経営者は、東京都・神奈川県では売れなくてもいいから、浜松・掛川・名古屋の営業が「これは東京では坪55万円で売ってるものなんですよお」という言い回しをトークとして使って「お買い得感」を浜松・掛川・名古屋の客に持たせることで浜松・掛川・名古屋の営業が営業しやすくしよう、として意図的に東京都・神奈川県には坪55万円の値段をつけたのではないか。そうであるかないかにかかわらず、実態がそうなっていたのは事実である。アメリカ合衆国ニューヨーク州立シラキュース大学の「精神科」教授トマス=サズが『「精神医学」という神話』(岩崎学術出版社)に、「彼らが何を言っているかではなく、彼らが何をやっているかを見るべきだ」というアインシュタインの言葉を引用している。この言葉をもとに考えてみてはどうか。(株)一条工務店浜松 は、浜松・掛川・名古屋の営業が「これは東京では坪55万円で売ってるものなんですよ」と見込客に「セールストーク」として話し「お買い得感」を持たせることで浜松・掛川・名古屋の営業が営業しやすいようにしよう、として設定したような坪単価になっていた! というのは浜松・掛川・名古屋の連中がどんなに必死になって否定しようとしても実態として事実であり否定のしようがない。浜松・掛川・名古屋の連中は自分たちは努力して売ったと言い張りたいだろうけれども、実際には浜松・掛川・名古屋の連中はウルトラダンピングとテレビ広告で売ったのである。たとえ、彼らもいくらか努力したかもしれないが、それはダンピングとテレビ広告で売れる条件を整えた場所で、その上で役に立つか立たないかの努力をした人もいたということだろう。私が入社した頃の東京都のように、遠州人が「研修」でこうやれと言ったようなやり方では売れない場所で東京では売れにくい「浜松向けの商品」を東京で苦労して売ろうと努力したのとは意味が全然違う。浜松・掛川・名古屋の連中は事実を事実として認める素直さに欠けるが、彼らが認めようが認めまいが事実は事実である。

   全国一律料金にしている会社は、一般に、都市型の会社が多いと思う。 「都市銀行」と「地方銀行」では都市部に住んでいる人間は都市銀行の方が格上みたいに思うかもしれないが、都市銀行というのは地方の都道府県に行くと、支店は県庁所在地に1か所か、福島県などでは県庁所在地の福島市に1か所ある銀行と県庁所在地ではないが経済的にはむしろ中心地と思われている郡山市に1か所ある銀行があり、「地方」にいくとそれほど便利ではないケースが多い。 それと似たところがあるかと思うが、住宅建築業の会社でも、全国会社・全国メーカーといっても、実際はその大部分は都市部中心の会社であり、「地方」に行くと、地方の大工・工務店の勢力が強く、都市型ハウスメーカーはそれほど強くないケースが多い・・・のだが、(株)一条工務店は特殊な会社で、最近は東京圏でも知れてきたが、かつては、むしろ地方都市に強lく、東京圏などは弱い会社だった。「地方都市」というのは、「地方でも本当に地方」になると、地縁血縁つながりの個人大工・地場の工務店がその地域を支配していてそれに入り込むことができないが、「地方都市」くらいだと、「在来木造で」「ムク材を使っていて」「国産材を使っていて」「構造材がふと~いというのを売りにしていて」という(株)一条工務店は好む客層が多かった。ツーバイフォー工法や軽量鉄骨造・木質パネル構法の会社というのは、どうしても、地方には浸透しにくい。だから、ツーバイフォー工法の会社・木質パネル構法の会社・軽量鉄骨造の会社は都市部を中心に考えており、「地方」は売れればその方がいい・・くらいの認識で全国一律料金にしていたのではないか。 それに対して、(株)一条工務店は「地方都市」で売れなければ死活問題であったわけだ。「地方都市」というのが一番得意とする地域であったのだから、そこで売らないといけない。 なおかつ、東京や大阪ではさまざまな人が入り込み住んでいるので、金持ちもおれば貧乏人もいるわけであり、かなり広い価格帯で需要があるが、「地方」にいくと、地方に金持ちがいないわけでもないけれども、東京や大阪に比べるとその地域の住民のばらつきが小さい。 だから、その地域の人間の年収を考えて、その地域の人間が建てられるような商品でなければその場所では成り立たない。東京や大阪を中心とした会社ならば、その会社の商品の客層というのが多いか少ないかはともかく存在する場合が多いが、「地方」を中心とした会社の場合は、その地域の人間のふところ具合を考えて価格を設定しないとどうもならない。(株)一条工務店は福島県ではけっこう人気はあったけれども、1990年代、福島県では「セゾン275S1」を坪48万円と設定していたが、それでも(株)一条工務店で建てたいと思いながら建てることができずにそれより安い所で建てる人があったのだが、もしも、「一律料金」として東京都と同じ坪55万円にでも設定したならば、福島県でけっこう建ててもらっていた(株)一条工務店は、それまで、建ててもらっていた客層が建てることができなくなり、おそらく、壊滅的な打撃を受けることになっただろう。 だから、浜松・掛川・名古屋の坪単価が安すぎるのはどう考えてもおかしいが、都道府県ごとに価格を変えるというのは、(株)一条工務店の場合はそうせざるをえなかったのではないかと思う。

   小堀住研(株)は(株)一条工務店よりはるかに広い価格帯で建てていた会社だった。なぜ、そうなったかというと、ひとつには経営者の方針が一定しないからということもあったかもしれないが、在来木造ではある程度以上の価格で建てる場合はいいが、そうでない場合は品質の確保が難しいのに対し、木質パネル構法では、木質パネルの工場生産により在来木造より低価格でも品質の確保ができるということから、安い方は「高品質低価格」という価格帯、坪40万円台から高い方は坪200万円以上のものまで施工していた。 浜松近辺の(株)一条工務店の営業には小堀住研(株)→エスバイエル(株)〔・・・→(株)ヤマダエスバイエルホーム→(株)ヤマダホームズhttps://yamadahomes.jp/ 〕の建物を「安もん、安もん」と言いたがってしかたがない人間がいたが、それは、小堀住研(株)→エスバイエル(株) は高い方も安い方も(株)一条工務店よりずっと広い価格帯で商品がある会社だったのだが、クルマにたとえればクラウンくらいの価格帯で建てていた(株)一条工務店とは、東京圏においては小堀住研(株)→エスバイエル(株) のクラウンからセンチュリーにかけての商品は同じ木質系でも「タイプが違う」ことからあまり競合になることはなく、同時にカローラの価格帯の商品は、価格帯がはっきりと違うことからガチンコの競合にはならなかったのに対して、(株)一条工務店の浜松・掛川・名古屋の営業は自社のクラウンをカローラの値段でダンピング販売していたことから、その結果、自社の「カローラの値段でダンピング販売しているクラウン」が他社のカローラと価格帯が近づいて競合になることになったのだった。そりぁ、「カローラの値段でダンピング販売しているクラウン」と比較すれば、「正真正銘カローラ」は低価格の部材を使っている部分が少なからずあるのは当たり前だ。おのれらが大幅なダンピング販売をしていることを自覚せずに、同業他社に「安もん、安もん」とか言いまくる、それも同業他社のカローラとおのれのクラウンを競合させていることから、カローラがクラウンより低価格の部材を使っている部分があるということなのに、他社のクラウンやセンチュリーをおのれが知らないことを棚に上げて、同業他社を「安もん」「安もん」とか言いまくる「浜松流」総本舗を見て、なんともレベルの低い連中だなあと思ってうんざりしました。
    しかも、ムクのマトアの巾木・ナトーのムク材を框に使用した框ムク扉とか、そういったムク材を多く使用した「浜松向けのクラウン」は、浜松でなくても「地方」においてはけっこう高く評価されたのですが、東京圏においては、「一条さんはいいものを使っているというけれども、そのわりにセンスが良くない」とか「いいものを使っているというけれども、そのわりにイナカくさい」とか「そういうムク・ムク・ムクというあたり、イナカの好みなんでしょうかね」とか言われたりしたのです。こういうことを言うと、またもや、「そういうことを言うからいかんのだあ」とか遠州人は怒り出すのですが、しかし、これは私が言ったことではなく私が東京展示場の来客・見込客から言われたことなのです。怒るのなら言われた人間に怒るのではなく言った人に怒ってもらいたいものです。 「ムクのものを使うがブサイク」と「高くないものを使用していてもセンスがいい」とどちらがいいか、という問題において、「地方」では前者を好む傾向があり、都市部では後者を選ぶ傾向があったのですが、浜松・掛川・名古屋でダンピングで売らせてもらって得していた営業はそういったことを理解するうことが出来なかった、浜松という井戸の中のことしか理解できない人たちだったのです。浜松という井戸の中のカエルはその井戸の外のことに口出さないでもらいたいと思うのだが、井戸の中から井戸の外のことに口出したがるカエルが多くいた。
   1992年8月に浜松の営業所から本人が希望して東京営業所に転勤してきた新卒入社1年目の小野田くんも、「エスバイエルは安もんですよ、安もん」とか言ってきかなかったが、小野田くんは新卒入社1年目にしては学習意欲のない男で、真面目に学習しておれば「高品質低価格」のタイプのものもあれば高級志向タイプのものもあり、(株)一条工務店がクルマにたとえればクラウンくらいのものしかない会社だったのに対し、小堀住研(株)→エスバイエル(株)はクラウンくらいのものもあれば、カローラくらいのものもあり、センチュリー以上のものもある会社だと理解できたはずだが、浜松の営業所に4月から8月途中までいたことから、「一条浜松流他社に対する誹謗中傷」を「研修」されてきたようだった。 「浜松流他社への誹謗中傷」というのは「一条オリジナル」営業は得意がってやるし、「浜松流」はそういうのが好きだったようだが、私は、そういう下品な態度は営業としての自分自身を貶めることであり、誹謗中傷を加える相手よりも自分自身の評価を下げることになり良くないと思ったが、言ってあげてもきかない男だったのでしかたがない。むしろ、浜松の営業所で通算契約棟数2位だという営業所長の平松さんの隣の席に小野田くんは座っていたということだから、新人をきっちりと指導しなかった平松さんにはこの点において責任がある。 
  小堀住研(株)の場合は(株)一条工務店よりもずっと広い価格帯の商品があったので、全国一律料金にしても、たいていの所で、その地域の人たちのふところに合う商品があった、ということが一律料金にできた理由のひとつとしてあったと思われる。
  「高品質低価格」タイプの「ハウス55」は、「昭和50年の物価で延床面積100平方メートルの住宅を500万円台の価格で供給する」という意味での「ハウス55」計画は建設省・通産省のプロジェクトとしておこなわれ、鉄骨系のパナホーム・コンクリート系のミサワホームと木質系の小堀住研(株)の3社の「ハウス55」が入選したというもので、建設省・通産省のプロジェクトだということで全国での販売が義務付けられたものであり、「ハウス55」については地域によって金額を変えるわけにもいかなかったのではないか。
  そして、「高品質低価格」タイプの「ハウス55」は全国での販売を義務付けられたことから、地方の工務店と提携を結び、地方では地方の工務店が「小堀ハウス55」を施工していたが、小堀住研(株)がそれまで関西圏を中心に評価されてきた「高級住宅の小堀」としての在来木造と木質パネル構法での高級志向タイプの「新 桂」は都市圏中心の小堀住研(株)が施工しているエリアでのみの施工になり、「地方」においては提携工務店は「高品質低価格」タイプの「小堀ハウス55」は施工しても、在来木造でのものはそれぞれの工務店が施工するものを作り、木質パネル構法での高級志向タイプの「新 桂」は扱わないことにしていたので、その結果、「地方」においては「小堀」⇒「エスバイエル」のブランドは低価格商品のブランドと認識されてしまい、その結果、会社自体の評判も低価格帯の会社のように思われてしまう流れにもつながった。 都市圏中心の小堀住研(株)→エスバイエル(株)が自社施工のエリアにおいては、あえて、価格に差をつける必要もメリットもなく、都道府県ごとに差をつけたのでは、むしろ、やりにくい面の方があり、又、けっこう広い価格帯で商品を持っていたので、場所によって値段を変えなくても、どれか、その地域の客層に合う商品がある場合が多かったのではないか。だから、地域により都道府県により価格に差をつけるということはしなかったのではないか。
   又、(株)一条工務店のような「坪いくら」での契約ではなく、プランを作成して見積もりを提示しての契約であるから、その顧客の土地にその顧客のための建物を建てるということでプランニングしたものに対しての値段を提示していたわけであるから、その時点で、「坪いくら」というのはあまり関係なくなっていたということもあるだろう。

 (2019.2.5.)

  次回、4.「メーカー希望価格」のような見積額から「相場」まで引くのと「相場」から大きく値引きするのは意味が違う https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_4.html  に続く・・・

☆ 「相場」より高い金額でひとに契約させようとして、おのれは掟破りの大幅な値引きをする男
1.見積もり「一拾い」「坪単価」方式。報酬高いか安いか。「のせる」と「ぬく」。「ステータス」を捨てる社長 https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_1.html
2.1990年代(株)一条の浜松・掛川・名古屋でのダンピング。浜松通ればマーケティング引っ込む https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_2.html
3.全国一律料金の住宅会社と都道府県により価格を変える会社。浜松流他社への誹謗中傷 〔今回〕
4.「メーカー希望価格」のような見積額から「相場」まで引くのと「相場」から大きく値引きするのは意味が違う https://shinkahousinght.at.webry.info/201902/article_4.html 


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