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zoom RSS 深奥山 方広寺(浜松市)と「信教の自由」の侵害【5】うかつに「売れる人」と言うな。営業は大貧民ゲーム

<<   作成日時 : 2017/07/09 20:04   >>

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[第549回] 会社と営業の話(122)
   私が受講したものではないが、同じ営業所に私よりも後から入社したWさんが受講した「研修」で彼が言ったことで、これは適切ではないと思えたものが1つある。
≪B≫  「皆さんは売れる人ですから」と言われた、というのです。
   その頃、入社して3ヶ月目くらいでしたか、入社してから1棟以上、売れた人とまだゼロ棟の人とに分けて中途新入社員研修2回目をやっていたと思います。 Wさんは、幸い、1棟売れたので、「売れた人」の方の研修に参加したのです。 そこで、近藤雅雄から「皆さんは売れる人ですから」と言われた・・・・というのです。 そんなこと、言っちゃいかんなあ・・・と思いました。 これより前、Wさんが入社する際に「紹介」したKさんが、Wさんが入社早々、1棟、契約してもらえた時、「こういうのは、よくないよねえ」と口にしたことがあったのです。 もともと、よっぽど実力がある人が中途入社して、入社早々、契約があがるのなら別にいいけれども、それまで、営業の仕事の経験も特にあるわけでもない人が、入社早々、有望見込客とあたって契約になった。 契約になるのがいいか悪いかというと、契約にならない方がいいわけではないけれども、入社早々、簡単に契約が出てしまうと、簡単に契約は出るものだ、と思ってしまう危険がある。 むしろ、最初の契約は多少苦労してやっと契約してもらえた、という方がいいくらいだというのです。 Wさんの場合、別に、1棟、契約もらえたからということで、特別に天狗になったとかいうこともないでしょうけれども、それでも、最初の1棟目が簡単に出たというのは、それは本人にとっていいかどうか、いちがいに言えないところがあるように思います。 そこで開催された、中途入社の人向けの新人研修の2回目で、「皆さんは売れる人ですから」などと講師役の人間が口にして、そして、言われた人間が、言われた言葉の通り、「売れる人」みたいに思ってしまった・・・か、というようなところがあった。 Wさんは、別に、そう言われたから、特別に増長したとかいうことはなかったかもしれないが、それでも、「皆さんは売れる人ですから、と言われました」というWさんの言い方には、本気でそう思ってしまった、と受け取れるニュアンスがありました。
    どうも、(株)一条工務店という会社は、条件が良い営業所(展示場)に配属されたということで、条件が悪い営業所(展示場)に配属された人間より売れた、という人間を、一生懸命、増長させて、条件の悪い営業所に配属されて悪戦苦闘している人間をいじめまくる、という傾向があります。  又、たとえ、契約がなかなか出なくても、なんとか契約をいただこうと必死になっている人というのは、そういう人はしばらく暖かく見守っていいのではないか、それだけ、一生懸命、なんとか契約いただこうと努力しているならば、いつか、契約は出るのではないかと思えるようなケースにおいて、そういう人をいじめまくる。 かつ、たまたま、巡り合わせみたいに契約になっただけであって、「売れる人」などというほどのものではない、という人を、無茶苦茶持ち上げる。 そういうのは良くないと思うのです。
    最初、契約が出ても、巡り合わせがよくて契約が出たが、その後も契約が出るかどうかはまだわからない、という状態で、「皆さんは売れる人ですから」などと言われて、それを本気にしてしまった人で、その後、その調子で契約がもらえるものと思っていたら売れなくなった、ということで辞めて行った人もいますが、そこで、「皆さんは売れる人ですから」みたいなことを言われて、それで、調子に乗って、自分は「売れる人」なんだあ〜あ♪ と、手の舞・足の踏むところを知らず、みたいな、いわば、躁病みたいな状態でふぅわあ〜っとなって営業活動にいそしむ、という人もいるようで、そういう人の中には、継続的にしばらく契約が出る人もいるようです。 たまたま、契約が出ただけであって、「実力があるから契約が出た」とまで言えないのに、「皆さんは売れる人ですから」とおだてられて、それで、その程度の努力で契約は出るものだ・・みたいに思ってしまう人もあれば、自分は「売れる人」なんだあ〜あ♪ と、はしゃぎまくって、一生懸命、営業活動にいそしむようになる、という人もいるわけで、後者のタイプの人には、ある程度は契約が出るという人もいるのですが、いかんせん、最初のスタートの時点で、そこまで「売れる人」というわけでもないのに、自分を「売れる人」と認識してしまったために、それを基礎としての営業をするようになってしまった、という人もいるのです。
    2000年、佐野展示場に移ってきたT木Y夫(男。当時、50代)なんかはそれです。≪4≫で述べた、栃木県の営業所長になっていた五十嵐さんに、「契約までのストーリー」の1コマとして登場する役者として出てもらいたいとお願いしたところ、自分は協力したくないと言い、かわりに出てもらえと言うので連れていったところ、とんでもないことを言い出しやがったおっさんですが、T木のおっさんなんかもそれです。 T木のおっさんが、佐野展示場に移ってきて、しばらく見ていて、この人、本当に5年以上、この会社の営業の経験がある人なんだろうか・・・? と疑問に思いました。 もともと、そんなに頭のいい人ではないというのは最初からわかっています。 しかし、それでも、その時点で、10年弱在籍の私が入社した時点で、高木のおっさんは、すでに、ある程度以上在籍していた経験者だったのです。 翌年、2001年、栃木県地域で営業社員全員での研修会が開催された時、入社の古い順番に座席が指定されていたのですが、60人ほどいた営業社員の中で、南部の所長の木下さん、北部の所長の金原さんを別にすれば、私は古い方から5番目で、木下さんと金原さんを別にすれば一番古いのが高木のおっさんだったのです。 要するに、実際に営業をやっている人間の中では、栃木県で一番古いおっさんだったのです。 そのおっさんが、佐野展示場に赴任してすぐに、そのおっさんだけ、ぽんぽんと契約があがったのです。 住宅建築業の営業の仕事は、トランプやマージャンと同じで、腕だけで勝負が決まるものではなく、腕と手と両方で決まります。「一流ピッチャーが投げるそのピッチャーの会心の球なんて、そんなもの、誰だって打てるわけないんだから。 そんなもの、打たなくていいんですよ。失投をどれだけ逃さずに打つかが問題なんです」と野球中継の時に解説者として出ていた落合が話していたことがありました。それと同じ。すべての来場者を契約に結びつけるなんて、そんなこと誰だってできるわけないんです。そんなことしなくてもいいんです。誰が営業でも契約もらえるような人は絶対に落とさないようにして、自分自身にとっての「絶好球」も逃さないようにして、そして、進め方によって契約になったりならなかったりするような見込客をどれだけ契約の方に持って行くか、営業ができるのはそれだと思います。 そうした時、有望見込客は年間を通してすべての営業に均等に巡り合うというものではありません。一時的に、特定の営業の所に集中することがあります。 しかし、ある程度以上の期間で見ると、不公平は比較的少なくなっていきます。 高木のおっさんが佐野展示場に赴任してすぐの時におっさんだけ、ぽんぽんと契約が出たのは、それは、たまたま、おっさんのところに有望見込客が多く行ったからです。 見ていてわかりました。 だから、T木のおっさんだけ、ぽんぽんと契約が出ても、そのうち、追いつくと思って私はそれほど気にもしませんでした。 そして、実際、月日が経つとともに、私にも契約が出て、逆に高木のおっさんはせっかく契約してもらった人に続けて解約されて、追いついたのです。 そうすると、T木のおっさんは途端に、しゅう〜うんとなってしまう。おっさん、アホか! と思いました。新人ならわからないこともないのです。 新人なら、自分の所に有望見込客が多くきたことから契約が続いた、というので、「手の舞、足の踏むところを知らず」みたいになってしまい、そこから、今後は自分の所にだけ有望見込客が来るということがなくなるとそうはいかなくなり、逆に、解約が出たり、となると、途端に、しゅう〜うん! というのも、新人がそうなってしまうというのならわからんこともないのです・・・・が、高木のおっさんは10年超選手のはずなんです。私が入社した1992年にすでにベテランの部類であったT木のおっさんが、私が9年目の2000年のことですから、T木のおっさんは20年近くやってることになるはずですが、約20年選手が、何、それえ〜え・・・て感じ。私が、今、ここで述べたことは、別に、全国1位の成績を取ったとかいうようなそこまででなくても、10年超選手でなくても、5年程度の経験でもともかくある人ならわかることです。 住宅建築業の営業は、トランプやマージャンと同じ。 腕だけで勝負が決まるのではなく、腕と手の両方で勝負は決まります。 いいカードが自分の所に来たならばチャンスです。 他の人よりいいカードが自分の所に続いてきたなら、それだけ、勝ちやすい。高木のおっさんが佐野展示場に来てすぐの時期、高木のおっさんの所にいいカードが続いて行ったわけです。 そういうこともあるだろう、と私は思いました。見てたらわかるもん、どういう状況で契約が出たかなんて。 だから、高木のおっさんだけ契約がぽんぽんと出ても、別にあせりもしなかった。 そして、私が思った通り、段々と追いついた。 高木のおっさんはせっかく契約してもらったお宅を解約された。 ぽんぽんと契約でたのが自分の実力で、契約がでない時や解約が出た時は「運が悪い」とか思うなら、それはアホです。 ぽんぽんと契約が出た時と、契約が出ない時、解約が出た時、それらすべてが自分のはずなんです。 ところが、自分だけ契約が出ると「手の舞、足の踏むところを知らず」みたいになってしまって、逆に、自分に契約が出ず、他の営業に契約が出て、自分に解約が出ると、途端にしゅう〜うんとなってしまう。おっさん、アホか!この人、「トップセールス」なんてものでないのは間違いないとして、「ベテラン」でもないな、と思いました。「経験者」と言うほどですらない。
〔 もし、住宅の営業はトランプやマージャンみたいなものではない、自分はどんなにカード、手持ちの札が悪くても、間違いなく、契約を取ってみせる・・・なんて思う人が、もしも、あったなら、パソコンに「大貧民」(と東京圏では言うようですが、関西圏では「ど貧民」ということの方が多いトランプのゲーム)をインストールして、やってみてください。 このゲームの面白いところは、時として、大貧民が大富豪に勝つことがあるというところですが、一般的には、いったん、配られたカードから、いいカードを2枚、大富豪に差し上げて、だめなカード2枚をかわりに渡される大貧民は、大富豪に比べて「勝ちにくい」のは事実ですから。
  私は(株)一条工務店で、常に「大貧民」みたいな営業所に配属されて仕事をしてきたのですから。「大富豪」みたいな営業所で仕事をしてきた近藤雅雄(正雄?)さんなんかとはその点が違いますから。 経験のある人間で、「住宅の営業はトランプやマージャンみたいなものではない、自分はどんなにカード、手持ちの札が悪くても、間違いなく、契約を取ってみせる」などと言う人間というのは、「大富豪」の営業所で「大貧民」営業所よりもいいカードを最低2枚持ち、悪いカードは2枚捨てたような条件で仕事をしてきた人間です。 〕
高木のおっさんの話を聞いていると、「やる気を出して必死で営業に励まないと」みたいな調子のことを言うのですが、おっさん、そこまで実力があるわけではないのです。 たいして実力があるわけでもないのに、そんな調子のことを言うというのは、それは、たいして実力がないのに「売れる人」扱いされた過去があるからでしょう。 たいした実力があるわけでもないのに「売れる人」扱いされた過去がある人には、けっこう、そういう人がいるのです。
    特に実力があるわけでもないのに契約が出た、という時に、「皆さんは売れる人ですから」なんて、そういう人に言わない方がいいと思いますよ。 ひとつのケースとして、入社してすぐの時期に簡単に契約が出たということから、そんな働き具合でも契約が出るのかみたいに思ってしまって、2年目くらいに売れなくなって辞めてしまう、という人がいますが、他方において、高木のおっさんみたいに10年超で勤務を続けるけれども、最初の時期にたいして実力があるわけでもないのに「売れる人」扱いされたものだから、その意識がその後も残ってしまって、10年超選手になっても、この人、本当に5年以上経験のある人なのお〜お? みたいな動き方と発言・態度になってしまう、という人が出ます。 ですから、この点では、近藤雅雄さんの発言は支持できません・・・・が、これは近藤さんから直接に聞いた話ではないので、可能性としては、言った側ではそこまでの意識で言っていない、「単にごく軽いリップサービス程度」で言ったものを、聞いた側が「売れる人ですから」という文句を相当重く受け取った、ということもありえます。 私自身も、私が一言も言っていないことを、私に言われたと言って広められた経験があります。 近藤雅雄さんも、そんなつもりで言っていないのに、という可能性はあると思いますが、中途社員とはいえ、新人を相手に話す時には、相手がどう受けとめるかということも考えて、誤解される可能性がないように気をつけて話すようにした方がいいと思います。
    野村克也が、元西武ライオンズ監督の森に「清原をあんなにしたのは、おまえだぞ」と言ってやったことがある、とどこかで書いていたが、PL学園の時にはあんなにすばらしい選手だったのに、覚せい剤どうこう以前に、プロに入ってからの清原には失望させられることが多かったが、清原の入団1年目の成績というのは新人としてはものすごいもので、そうであるわりに、終わってみたら、まったくだめではないとしても、この程度? みたいなところがあったのは、やっぱり、入団1年目に、誰かがうかつにほめてしまったからということはないのか? という感じがする。 (株)一条工務店は、入社1年目に簡単に契約が出た人に、「あなたがたは売れる人ですから」などと、もしも、本当にそこまで言ったのなら、それは、10人中9人までは本人のためにならない発言だと私は思う。

画像

↑ (中央奥)山門。 (右手前)拝観受付。 (左)弁天堂。
黒門をくぐると、向こうに「山門」、右手に「拝観受付」が見えてきます。 「黒門」が「山門」ではなく、黒門をくぐった後にある赤い門が「山門」のようです。
(写真はクリックすると大きくなります。)

   (2017.7.9.)

   次回 【6】山門。 「もうかってる」会社が人をやめさせてよいのか。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_6.html


☆ 深奥山方広寺(浜松市)と「信教の自由」を侵害する者
1. 八百長の通算契約棟数全国1位。遠州地方の営業の我田引水。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_1.html
2. 商品を大事に思う心。住宅営業にとっての知識。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_2.html
3. 払うべきカネを払わない者。掛川の人口は4万人ではない。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_3.html
4. 営業は自分で考えるもの+協力を求めてそれで契約になるのなら。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_4.html
5. うかつに「売れる人」と言うな。営業は大貧民ゲーム。 〔今回〕
6. 山門。 「もうかってる」会社が人をやめさせてよいのか。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_6.html
7. 弁天堂。 利益を生み出したのは労働。使用者に媚びる俗物寺。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_7.html
8. 椎河龍王。亀背橋。「信教の自由の侵害」を認識できないのは「病」 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_8.html
9. 三重塔。 堂宇を増やすのが寺の発展なのか。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_9.html
10. 鐘楼、本堂。 裏口は嫌い。従業員の労働が化けた羅漢? http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_10.html
11. 上天台舎利殿、観音堂。 「親に感謝」は「教育勅語」の思想。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_11.html
12. 開山堂、勅使門、半僧坊真殿。 本人が希望しないお守りは害がある。 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_12.html
13. 七尊堂(富士浅間・春日・伊勢・稲荷・八幡・梅宮・北野)と稲荷社 http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_13.html
14. 不良ボーズによる宗教の強制は国民に信仰心を妨げる http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_14.html 
15. (株)一条工務店の従業員の給料へつった金が、深奥山方広寺門前のじいさんとその孫の小遣いに化けた http://shinkahousinght.at.webry.info/201707/article_15.html


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