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zoom RSS 「照明器具サービス」を後から他で上乗せして取り返そうとする男−部下を指導できない課長≪4≫

<<   作成日時 : 2017/03/10 01:14   >>

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[第527回] 営業と会社の話(108)−4 部下を指導できない課長≪4≫
   「契約の女神は頭の後ろ半分がハゲである」という言葉、もともとは禅の言葉である「啐啄同時(そったくどうじ)」という言葉。 これは営業の仕事をする人間は頭に入れておくべき言葉であり、また、ある程度以上、営業の経験を持った人間なら、この意味は十分に理解できる言葉であると思います。
   1990年、小堀住研(株)〔→エスバイエル(株)→ヤマダエスバイエルホーム(株)http://www.sxl.co.jp/ 〕の東京支店自由が丘営業課課長であった高橋賢一郎(男。当時、30代半ば過ぎ)は、私が、次回、課長が顔を出して、「相場」の金額だけ最初の見積額より引いた額でやらせていただきますと言いさえすれば契約になるというところまで設定したのに、それを、「契約の女神が目の前にいる状態」から契約をつかむのではなく、向こうに追いやることをして、私には他の営業が最初の見積額から引いている「相場」の金額を引くな、1円でも引くことはないと言い出しておきながら、そして、その上で、自分が会うと、平気でそれを引いただけでなく、客の側では「だめもとで、言うだけ言ってみよう」というものでしかないものを、「うちのコーディネーターに選ばせてもらえるなら、照明器具をサービスさせていただきたいと思います」と言って、「相場」の倍ほどの値引きを必要もないのにおこなうということをした。
    そして、「うちのコーディネーターに選ばせてもらえるなら」と高橋が言ったので、「コーディネーターに選んでもらえるのですか」と私が言うと、「僕から頼んでおく」と言っておきながら頼まない。 見込客宅に行く日になって、「選んでもらえてないのですか」と私が言うと、「設計の◇◇くんに頼んでおく」と言っておきながら、その設計課の「◇◇くん」に言うと、小泉産業の照明器具のカタログを入社2年目に入ったばかりの私に渡して、「これから選んで」と言い、実質「しろうと」の私に選ばせ、ともかく、一応、選んだ上で、「これでどうでしょうか」と言うと、その「設計課の◇◇くん」という私立五流大学を出てきて4年目だかでしかない一級建築士も二級建築士も合格できないその程度の人間のくせしてなんだか気難しい男が、「それでいいよ」とまったく見もしないで言ったのです。その結果として、その部屋に合うデザインのものということでデザインについてはその部屋に合うものをともかく選べたものの、どの程度のワット数のものを選ぶべきなのかわからないので、6帖の部屋には小泉産業のカタログで「4.5帖〜6帖用」と書かれているものか「6帖〜8帖用」と書かれているものかいずれかから選び、8帖の部屋には「6帖〜8帖用」と書かれているものか「8帖〜10帖用」と書かれているものかいずれかから選ぶようにしたのですが、そういう選び方をすると、たいてい、暗めのものになってしまうのでした。 入社2年目の私はそれを知らなかったのです。 どのくらいの明るさが必要かは部屋の広さだけではなくその部屋用途にもよりますし、「好みの問題」もありますが、一般に照明器具のメーカーのカタログに掲載されている「4.5帖〜6帖用」は4.5帖用、「6帖〜8帖用」は6帖用、「8帖〜10帖用」は8帖用であると考えた方がよいでしょう。 今は私はそういうことを知っていますが、その時は知らなかったのです。 その結果、「暗め」のものがそのお宅につけられるようになってしまったようです。
    しかし、たとえ、契約時に私が選んだものが「暗め」のものであったとしても、「その器具をサービスということで契約」したということで、実際に建てるまでに、「色合わせ」もあるわけですし、小堀住研(株)の関連会社のインテリアワークス(株)のコーディネーターが「色合わせ」をおこなうとともに、カーテンや照明器具の打ち合わせもおこなうわけですから、その際に、それでいいのかどうか、確認して、暗いと思えば、それよりも明るいものに変更し、もしも、差額が必要なら差額分だけ出してもらうというようにすればよかったのです。
    ところが。 私がこの会社を離れた後、後を引き継いだ高橋賢一郎は、契約時に私が「しろうと」なりに一生懸命選んだものの、《 一般に照明器具のメーカーのカタログに掲載されている「4.5帖〜6帖用」は4.5帖用、「6帖〜8帖用」は6帖用、「8帖〜10帖用」は8帖用であると考えた方がよい 》ということを知らなかった私が選んだものをそのままつけさせたようです。

    それだけではない。  もともと、「小堀ハウス55」という商品としては「相場」の金額を最初の見積額より引き、その上でさらに「照明器具サービス」としたのですから、たとえ、満足できない照明器具がつけられたとしても、その分は「サービス」であるわけですから、「タダだからしかたがない」とあきらめることもできるわけですが、高橋は、そうはいかないようにしてしまったようです。

    まず、小堀住研(株)の営業担当者の報酬は、「(年齢給+職能給)+歩合給」で決められていたのです。その「歩合給」ですが、「粗利益の何パーセント」という決め方であったわけです。 「粗利益」「あらり」とも言います。 「あがり」ではなく「あらり」です。 「あらり」てどういう意味だろうと最初は思ったのですが、「あらり」は漢字では「荒利」と書きます。
    最初に、「粗利益の〇%」と言われた時、「粗利益の〇%」と言っても、その「粗利益」の計算方法は、会計帳簿のつけ方において、「先入れ先出し法」によるのか「後入れ先出し法」によるのかによっても違いは出てくるのではないのかということを考えました。 なんだかんだ言っても商学部卒ですから、「会計学総論」とか「会計学」とか「会計制度論」とか「財務諸表論」といった講義にも出てきましたから、頭から「粗利益の〇%」と言われても、「粗利益」を計算するのにどういう方法を取るかでも「粗利益」の金額は変わるのではないのかということを考えました。 次に、その何パーセントとなると、「人件費」はどうなるのか。 「利益」として計算した金額の中から営業社員の歩合給の部分を出すとすれば、「粗利益」として算出した金額よりも会社の利益は減るのではないのかと考えたのですが、《ヤフー知恵袋 粗利率とは何ですか》http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q1095378515?__ysp=57KX5Yip55uK を見ると、「ベストアンサー」に選ばれた回答には、≪粗利とは製品の販売額から直接の製造原価を引いたもの。  粗利率とは、その割合です。 つまり、ガムを100円で売りました。原価は30円なので、粗利は70円。70÷100で、粗利率は70%ですね。この粗利から、人件費や交通費やら経費を引いたものが純利。・・・・≫と出ています。 営業の歩合給は粗利益の中から引くようです。 もっとも、《コトバンク 粗利(あらり)》https://kotobank.jp/word/%E7%B2%97%E5%88%A9-529 を見ると、「粗利」は「粗利益」の略で、≪ 売上高から売上原価を差し引いた利益。経費などは差し引かれていない≫金額(ASCII.jpデジタル用語辞典の解説)を言うもので、≪ 粗利を計算する際に用いる売上原価は卸売・小売業や製造業など業種によって計算の仕方が異なる。卸売・小売業では商品の仕入原価(仕入高)を使い、製造業では原材料費や人件費のほか、生産設備の減価償却費などを原価に含む。粗利を売上高で割った数値を粗利益率とよび、高いほどもうけが多く、競争力があることを示す。 ・・・≫(日本大百科全書(ニッポニカ)の解説)と出ています。商品を作るところまでの人件費は「売上原価」に含まれていて、それを販売するための人件費は含まれていない。 販売するための人件費は「粗利益」「粗利」「荒利(あらり)」の中から出して、それらを引いた後のものが「純利益」ということでしょうか。
   私は、「粗利益の何パーセント」と聞いた時、こういったことを考えたのですが、同社の営業社員には「先入れ先出し法」とか「先入れ後出し法」とかなんて知らないし考えたこともないという人も少なくなかったようです。今から考えると、もしかすると、経営者にとっては、そういうことを考える人間というのは「おもしろくない人間」だったかもしれませんね。 でも、しかたがないじゃないですか。慶應義塾の経済学部や商学部の出身者を採用した以上は「先入れ先出し法」「先入れ後出し法」くらいは知っているのが普通であり、知らなかったらそっちの方がエセであり問題があるはずです。

   それで。 自由が丘営業課営業課長の高橋賢一郎(男。当時、30代半ば過ぎ)は、私が当時の小堀住研(株)での「相場」の金額を最初の見積額から引いた金額で契約しましょうという設定に持っていっていたにもかかわらず、いったん、「1円でも引いちゃだめだ」と言い出し、その上で、自分が会うと、今度は「相場」の金額を最初の見積額から引くだけではなく、その上に「照明器具サービス」などということまで勝手にやって、粗利益額を下げてしまったのです。 粗利益額を下げられたのでは営業担当者の私の収入も減るのです。 高橋は何を勝手に私の収入を減らしてくれているのでしょうか? なぜ、彼にそんなことをする権利があるのでしょう?

   「ハウス55」という商品は、「プラン売り」の商品で、プラン集にあるプランの中からそのお客様の土地と要望に合うものを選び、その基本的なプランにいくらかの修正を加え、オプションとして設定されているものを付け加えたりグレードアップしたりしてそのお客様の家のプランを作っていくというものです。 いったん、契約後でも変更はできますが、プラン集の中の別の基本プランに変更するという場合には契約のし直しとなります。 契約のし直しをした場合には、もし、粗利益が増えたなら、営業担当はその分だけわずかでも歩合給をもらえますし、減れば歩合給が減ります。 それに対して、基本プランが変更にならない場合は、オプションをいっぱいつけて金額が上がっても営業の歩合給は増えません。 ですから、いったん、契約した後に、オプションとされている設備を取り付けたりグレードアップしても、営業の歩合給は増えません。
    ところが、私がこの会社を離れた後、このお客様のお宅を引き継いだ高橋賢一郎は何をしたか。 何したと思いますか? 「相場」の金額を最初の見積額から引いて契約した、というところまではいいのです。 しかし、「相場」の契約金額からからさらに「照明器具サービス」をするなどということは、本来、営業課長にそんなことをする権限はないのです。 権限のないことを高橋が勝手にやったということが問題になったのではないでしょうか。 その分を取り返しやがったのです。
    どうやって「取り返した」かというと、契約時は、基本的にこの内容でいいでしょうというところで契約してもらっています。 契約後もプランの変更はできますということで。 それで、契約後に、もう他の会社に頼むことはないとして、小堀住研(株)で「ハウス55」のその基本プランをもとにどうしようかと考えて煮詰めていきますが、その際、オプションとして取り付けようとしたもの、グレードアップしようとしたものが出てくるわけですが、そこに「照明器具サービス」にした分を「上乗せ」したようです。 まったく、汚いことをする男です。 そして、こういうことはわからないと高橋は思っていたようですが、実はわかるのです。 つくづく、あさはかな男です。
   本体の契約をする前に、少しだけ「上乗せした」「オンした」「ふかした」見積金額を提示するのは、これはビジネスとしてかまわないと思います。見込客の側で、その金額では契約できないと思えば断ればいいし、「高いじゃないか」と言って下げろと交渉することもできます。その見込客が価格交渉をしてくると思って「上乗せ」「オン」しておいたら、何も言わなかったので、そのままもらっておくのは申し訳ないので何も言われなくても営業の方から「オンした」分を引くということもあります。しかし、いったん、本体の契約をした後で、「サービス」にした分を、「オプション」に上乗せして取り返すということは、それはやってはいけないことではないでしょうか。それは商道徳に反するのではないか。(商人というものは、たとえ、買い手の時に高めの金額で買うと約束しても、いったん買うと約束したなら買わないといけない、売り手の時に低めの金額で売ると約束しても、おのれがその金額で約束したなら、その金額で売らないといけないのではないのか。高橋の父親はラーメン屋をやっていたと聞いたが、高橋の父親は「今、ラーメンを注文してもらったら、メンマ1本サービス」とか言って注文させて、注文してもらってから、麺の量を減らしたり、スープを水で薄めたりしていたのだろうか。) そんなことをするなら、そんな「サービス」をしますと言わなければいいのです。客の側では、 最初の見積額(「メーカー希望価格」)から「相場」の分を引いた金額(できあいの商品であれば、通常、店頭で販売されている平均的販売価格)で契約しようかと思ったが、「だめもとでもう1つ引けないかと言ってみただけ」だったのであり、「そこまではご勘弁ください」とひとこと言えばそれですむことだったのに、それを「うちのコーディネーターに選ばせていただけるならば、照明器具をサービスにさせていただきたいと思います」などと、通常やらない「値引き」を越権行為でやって、その分を、本体を契約した後から上乗せして取り返すというのは、それは「ほとんど詐欺」であり、そういうことをすると会社の評判を落とします。
   いったん、契約してもらった後、オプションとしてその後に付け加えたものに「上乗せ」しても、だからといって、引き継いだ営業担当者に歩合給がプラスされるわけではありません。 「照明器具サービスにします」などと言って、「相場」の倍ほども「サービス」にした上で、契約後にオプション項目にドカン一発「上乗せ」して「取り返す」〔 《YouTube-真心ブラザーズ / どか〜ん》https://www.youtube.com/watch?v=hI40tHlHcxM 〕などというそんなことをするくらいなら、そんな「照明器具サービス」なんかしない方がいいのです。 高橋は、なんでそんなおかしなことをしないと気がすまないのか? それは、「性格が変わっている」ということ、そして、「営業としての実力が不足している」というのが原因でしょう。
〔  初代社長の小堀林衛の「メカケの子」だか「メカケの娘の婿」だかの2代目社長の中島昭午が「小堀住研(株)」から「小堀」を取り除いた「エスバイエル(株)」に名称変更した後、株価はどんどん下がり、富士銀行は破産管財人みたいな社長を送り込み、大阪駅の目の前にあった本社ビルも売り払い、銀行は「とるだけとった」のか、去っていき、その後、実質、つぶれて、ヤマダ電機に買収されてヤマダエスバイエルホーム(株)になった。こんなことやっていたらいいことないぞと思えることをやっている人を、経営者は気づいていなかったのか、気づいていてそれに賛成していたのか、どちらかわからないが、そんなことだからつぶれるのだ。 〕


   1990年、小堀住研(株)〔→エスバイエル(株)→ヤマダエスバイエルホーム(株)http://www.sxl.co.jp/ 〕の東京支店長の高倉は、「高橋課長は部下を指導できる課長だ」「高橋課長は部下を育てることができる課長だ」と、一生懸命、高橋をヨイショよいしょする発言をしたのですが、その発言は間違いです。 私がここで述べたような高橋の実態が高倉には見えていなかったということなら、高倉は支店長として何を見てんだ?!? 支店長として何やってんだ!?! ということになります。
〔1〕  「土日祝日の昼は、営業は展示場につめて新規客の接客をするのが原則」ということを、高橋賢一郎は、自由が丘営業課のN橋(6年目)とK藤(3年目)に指導することができていなかった。 高橋自身がきっちりと認識できていなかった。 自由が丘営業課でこれを人並みに認識できていたのは私1人だけだった。
  「土日祝日の昼は、営業は展示場につめて新規客の接客をするのが原則」ではあるが、折衝中の見込客との打ち合わせ・既契約客との打ち合わせを土日祝日におこなうしかないという場合もないことはないが、土日祝日の昼は、できるだけ、新規客を接客して新たな見込客を獲得するようにするべきであり、それをしていない高橋が「この自由が丘展示場は来場が少なくろくな客が来ない展示場だ」などと勝手なことを言う権利はない。折衝中の見込客との商談・既契約客との打ち合わせを土日・祝日の昼間に入れるしかないという場合もあるけれども、N橋・K藤と高橋と3人ともがそうであるとは考えにくい。 高橋は営業課長であれば、そのあたりを当人に確認しないといけないはずであるが、それができない。 そもそも、自分自身が「ぼくもいるし」とか言いながら、既契約客との打ち合わせを入れているということがおかしい。
   そもそも、高橋が「この展示場はろくな客が来ない」と言うのは、それは高橋が「低価格の客を追いかける営業」であるから高額物件の見込客が来ると「ろくな客じゃない」と決めつけているだけである。

〔2〕   「土日祝日の昼は、営業は展示場につめて新規客の接客をするのが原則」であるとしても、それでも、折衝中の見込客との商談・既契約客との打ち合わせを土日・祝日の昼間に入れるしかない場合はあるが、大部分の営業課は営業課長と営業担当者が2人の3人チームであるのに対して、自由が丘営業課は4人チームであったのですから、4人のうち誰もが展示場で接客できないという事態はおかしい。 「土日祝日の昼は、営業は展示場につめて新規客の接客をするのが原則」である以上、その原則を崩して土日祝日に折衝中の見込客との商談の予定を入れたり既契約客との打ち合わせの予定を入れたりする場合には、営業課長に許可を得るようにするべきであり、それを無断で入れているN橋とK藤に営業課長の高橋が何も言えないというのはおかしい。 又、せっかく、そこにオープンしている住宅展示場で土日祝日の昼間に営業が来場客の接客をできない事態になっているというのは、会社としては損失であり、そうならないように営業課長は「交通整理」をしないといけないはずである。 土日祝日の昼間は4人の営業のうち最低半分は新規客の接客ができる状態にするよう、折衝中の見込客との商談・既契約客との打ち合わせをおこなう営業は4人のうち最大で2人までとするように営業課長は「交通整理」をしないといけないはずである。 それができていないということは高橋は「部下の管理ができない課長」「部下の指導ができない課長」と評価されてもしかたがないはずである。

〔3〕  4月の終わりから5月の初めにかけてのゴールデンウイークの最中、昼間、来場客が続き、私とN橋・K藤の3人で接客しても接客しきれずに誰も対応できていない来場客があった。 高橋はその時、何をしていたのかというと、事務所で「営業補助」職の女性社員のK宮山と2人で折り紙を折っていた。 アホちゃうか!?! 今、客が来場しているのに、その客を「ほっぽらかし」にして折り紙折るヤツて、な〜に考えてんだあ?!? それが、営業課長のすることか!?!  営業課長なら、「今、来場客があって誰も接客できていないという人がそこにいるのに、事務所で「営業補助職」の女性社員と2人で折り紙折るバカはないだろうが!」と言わないといけない。 ところが、高橋は自分がそれをやっている。 当然、「今、来場客があって誰も接客できていないという人がそこにいるのに、事務所で「営業補助職」の女性社員と2人で折り紙折るバカはないだろうが!」と指導する能力はない。

〔4〕  そもそも、なぜ、折り紙作品を作って来場客にあげないといけないのか?  来場客が求めているのは折り紙作品ではないはずだ。 これから自分の家を建て替えよう、新築しようという際に、的確なアドバイスをしてくれる営業、要望に沿った家を建ててくれる建築会社を求めているはずであり、とりあえずは住宅展示場では適切な説明と適切なコンサルティングではないのか。 来場客を「ほっぽらかし」にして折り紙折るアホを客は求めているだろうか? 違うと思うぞ。 高橋がなぜそんなものを作ろうとするかというと、それは「お客さんに何かと物をあげたがる営業」であり、「自分自身をアピールして評価してもらう力がない営業」であるからだ。
   営業課長なら、「来場記念品」とかを来場客にあげて絶対に悪いということはないが、それが主になってしまってはいけない、営業はまず自分自身を評価してもらえるようにするべきで、千円の物を買ってもらうのにあらかじめ100円の物を見込客にプレゼントしようという姿勢ではいけない、そうではなく、この人からなら千円のものを千円で買いたい、よそより少しくらいなら高い値段がついていてもこの人から買いたいと思ってもらえる営業でないといけない、と指導するべきであり、それが営業課長の仕事であるはずであるが、高橋はそれができない。高橋自身が「何かとお客さんに物をあげたがる営業」である。高橋自身が、ゴールデンウイークの最中、来場客が多くて接客しきれていないという時に、事務所で折り紙折ってる男であったのだ。

〔5〕  自由が丘展示場の「営業補助」職の女性社員のK宮山は「自律神経失調症」だと高橋は言うのだが、「自律神経失調症」という「病名」は精神科にかかっている「患者」に対して「精神科医」が「無難な病名」としてつけることが多いもので、実際には他の「病気」であることが多い。 そもそも、午前9時30分始業の会社で無断で遅刻して午前11時過ぎにやってきて、「すいません」も言わず、午前11時過ぎに来たと思ったら、昼休みは午後0時00分から午後1時00分までであって午前11時過ぎは勤務時間である(展示場の場合、来場客がある時は柔軟に、休みを取れる時に取っていたが)にもかかわらず、1時間半ほど遅刻してきたと思うと、いきなり、弁当箱を広げて「ボリッ、ボリボリボリッ!」と轟音を立てて早弁するというのは、そういうのは「自律神経失調症」の「症状」とは別のはずだ。 そんな「自律神経失調症」はない。 そもそも、それは「病気」なのか? 「精神医学」の対象として考えるべきものなのか? たとえ、K宮山が精神科にかかっていたとしても、午前9時30分始業の会社で無断で1時間半ほどの遅刻をして、来るなり弁当箱を広げて、「ボリッ、ボリボリボリッ!」と大きな音を立てて早弁するというのは、それは「新人類」というのか「異星人がやってきた」というのか「ほとんどビョーキ!」というのか、なんかそういうものであって、どう考えても、「自律神経失調症」とは違うと思うぞ。 自律神経が失調していたとしても、ともかくも、午前11時過ぎに自由が丘展示場まで来たのだから、午前9時30分に間に合わないと本人はわかっている以上、電話の1本くらいできるはずであり、それもしないというのは、それは「自律神経失調症」とは別のものであり、それを「自律神経失調症」だと言われたのでは「自律神経失調症」が迷惑するのではないか。
  K宮山さんにも困ったもので、その日だけではなく、K宮山さんは、出勤している時でも、突然、機嫌を悪くしてプイと展示場内のどこかに行ったりということが何度もあった。 K宮山さんは「ちょっと変わっている」と従業員の間でも言われていて、そういう人だと周囲は認識していたのだが、そういう人を採用した以上は、営業課長はその人はそういう人なのだという前提で営業所を運営しないといけない。 私が、土日の昼は展示場で新規客の接客をしないといけませんからと高橋に言い、流山市在住で守谷市で建築予定だった見込客の某さんのお宅の見積書作成は土日の昼間ではない時間におこなって、それより後に持参することにしましょうと言ったにもかかわらず、「N橋くんもいるしK藤くんもいるし、僕だっているんだから、土曜の昼に作ればいい」と言って、土日の昼は新規客の接客にあてて新規見込客の取得にあてようとした私まで土曜の昼に接客できないようにした。 私は千葉県松戸営業所にいた時に、松戸営業課の課長であった石井さんが、「折衝中の見込客の仕事がどんなに忙しくても、土日の昼間は新規客をとるようにしないとだめだ」と言ったことを私は守っていたのであり、それを高橋はできていなかったのである。 
   K宮山さんも困ったものだったが、何症候群なのか何シンドロームなのかよくわからんが、ともかく、普通ではない人が「営業補助」職だったのだから、高橋はその人はそういう人なのだと認識して、営業所を運営しないといけないはずであったが、それが高橋はできていなかったのである。

〔6〕   「契約の女神は頭の後ろ半分がハゲである」という認識、「啐啄同時(そったくどうじ)」という考え方、これは営業にとっては重要な認識である。 高橋はそれができていない。 私が、千葉支店の営業・東京支店の営業の「相場」の金額を最初の見積金額から引きさえすれば、それで契約しれもらえるという状態まで設定した見込客を、わざわざ、そこからはね返すようなことをさせて、そして、自分が会うと、必要もない、「相場」の倍ほどもの値引きをおこなった。 こういうことをすると、契約できるものもできなくなってしまう。 もし、高橋が、自分は相当の値引きをして契約をするが、私が担当の見込客には1円でも値引きをさせたくないと言いたいなら、それならそれで、ともかくも、「相場」の金額を最初の見積額よりも引きさえすれば契約してもらえるという方には契約してもらって、その後の見込客について、「1円でも値引きは認められない」という話はするべきである。 そうでないなら、まさに目の前に来ている「契約の女神」が前を通り過ぎてしまうことになる。
   高橋はそれをわかっていてやったのか、わからずにやったのかというと、おそらく、自分が担当の客ではなく私が担当の客だから、つぶれたってかまわんという意識でやったのではないか。 これは、営業課長のやることではないはずだ。

〔7〕   高橋が「1円でも値引きしてはいけない」と私にだけ言ったのはおかしい。 他の営業が1円として値引きしていないのならともかく、誰もが「相場」前後の金額を最初の見積金額よりも引いて契約しているのであり、それを私と私が担当の客だけ「1円でも引いてはいけない」と言い出すというのは、それは私と私が担当の客に対する嫌がらせでしかない。又、これでは、私が担当の客にだけ上乗せした金額で契約させようということになる。 高橋が「1円でも引かない」ということを自分自身が営業担当である客に対しておこなっているというのならわからないことはない。ところが、高橋は自分が担当の客にはそういう対応はしていないのである。 「ハウス55」の場合、基本的には消費税額の3%よりは少なくしたいというくらい最初の見積額より引いて契約していたのに、私が担当の見込客だけそれを認めない、高橋が担当であるとそれ以上引いて契約するとなると、これは私と私の担当の客に対する嫌がらせでしかないのであり、「〇〇くんは値引きをしないでも契約できるはずだ」とかいうものとはまったく別のものである。

〔8〕   高橋は「うちのコーディネーターに選ばせていただけるなら、照明器具をサービスとさせていただきます」と私が担当の見込客に言い、そして、私が「契約前にコーディネーターに照明器具を選んでもらうことはできるのですか」と言うと、高橋は「ぼくがコーディネーターに頼んでおくから」と言いながら頼まなかった。 さらに、「設計の◇◇くんに選んでもらうように言っておくから」と言いながら、実際には話は通っていなかった。 これは営業課長としての態度としておかしい。 頼めないものなら、最初から「うちのコーディネーターに選ばせてもらえるなら」とか言わないものだ。 そういうデマカセというのか、無計画というのか、いいかげんなことはしてはいけませんと営業課長なら「部下を指導する」べきであるはずだが、高橋がそれをやっている。

〔9〕   そもそも、流山市在住で守谷市で建築の某様は、「小堀はあんまり引いてくれないと聞いている」と自分で言われていたのであり、それは認識されていたのです。 あまり、見込客をなめない方がいいと思う。 「小堀はあんまり引いてくれないと聞いている」が、同時に、何十万円程度、最初の見積額から引いた金額で契約になっていることが多いようだという「情報」も得た上で話をされていたのです。
   「相場」の金額さえ最初の見積額から引けば契約してもらえるという状態まで私が設定したのに、それを「1円でも引くことはまかりならない」と高橋が言い出して、契約になろうとしているものをはじき飛ばし、そして、高橋が会うと、今度は私にだめだと言ったものを引いた上で、さらにそれに該当するくらいの金額の「照明器具サービス」などと高橋は言いだしたのです。 お客様の方では「相場」程度を最初の見積額から引いてもらえばそれでよかったのであり、それ以上は、「だめもとで言うだけ行ってみよう」というものでしかなかったのです。 それを、高橋は、あえて、「うちのコーディネーターに選ばせてもらえるなら、照明器具をサービスさせていただきたいと思います」とわけのわからないことを言いだした。
   「相場」程度の金額を最初の見積額より引くのならともかく、その上で、さらに結果として「相場」の倍ほども引いたことになるように、「照明器具サービス」など、そんなことはしてはいけません、と言うのが営業課長の仕事であるはずであるが、高橋がそれをやったのです。 「部下を指導できる課長」どころか、高橋が指導されなければならない課長であったのです。
   お客様の方で、「だめもとで言うだけいってみよう」という姿勢で言ったものを、いちいち、真剣に受け取って値引きしなければならないものではないはずなのです。 それを高橋は認識できていない。 「部下を指導できる課長」どころか、高橋がその点について指導されなければならない営業だったのです。

〔10〕  「相場」の金額を最初の見積額から引いた上で、さらに「照明器具サービス」などと「相場」をはずれた値引きをおこなうというのは、それは営業課長に権限があることではないはずであり、支店長に許可を求めずに高橋が勝手にやったというのは、それは越権行為と考える必要があります。 自分に権限がないようなことを支店長に許可を得ずに勝手にやってはいけませんと営業課長なら言わないといけないはずであるが、それを営業課長の高橋がやったのです。 それが「部下を管理できる課長」でしょうか?

〔11〕  高橋は、「相場」の倍ほどもの値引きというのか「サービス」というのかをやって、その上で、契約後にさらに建築内容を詰めていく段階で、オプションにドカンと一発乗せて、「照明器具サービス」で引いたものを取り返そうとしたようですが、高橋は、「客はわかっていない」と客をなめてかかっていたようですが、実はわかるのです。 そのあたりの認識が高橋はおかしい。 そういうことをしてはいけませんと言うのが営業課長の仕事のはずであり、この時の高橋のようなことをしてはいけませんと「部下を指導する」のが課長の仕事のはずであるが、高橋がそれをやったのです。 「部下を指導する」よりも高橋が指導される必要があったのです。
   高橋がこの時、やったようなことをすると、せっかく、同社を高く評価して契約しようという気持ちになってくれた人に、「今後、二度と小堀住研(株)で契約するもんか」という気持ちにならせてしまうことになります。入社直後の合宿の新卒社員研修で、講師役のTQC推進本部営業部会部長のSさんが「せっかく、契約したいと来ている人を追い返す自動販売機以下のヤツがおる」と話し、課長のMさんが「きみら、それ、冗談やと思うてるかもしれんが、冗談やないんやからな。本当に自動販売機以下のヤツがいるんやから」と話したことがありました。この流山市の某さんは、ともかくも契約してもらい建てていただきましたので、契約に関しては自動販売機以下ということはありませんが、しかし、せっかく同社を高く評価して契約しようという気持ちになってくれた人を高橋は必要もないのに嫌われることをして「おかしなことされた」「今後は小堀に頼みたくない」という気持ちにならせたということは、その部分で自動販売機以下であったことになる。


   東京支店長の高倉は、高橋を一生懸命持ち上げようとして、「高橋課長は部下を管理できる課長だ」「高橋課長は部下を育てることができる課長だ」「◇◇くんを育てた。☆☆くんも高橋課長が育てた」とかいった寝言を言いまくったのですが、これまでに述べてきた内容を見ていただければ、それは、寝言・戯言、よく言うよな・・・てものだとわかると思います。 むしろ、そのあたりが高倉に見えていなかったのならば、高倉は支店長として、その部分において無能であると判断されても文句は言えないでしょう。
   私は東京支店長の高倉は、支店長としてどうかではなく営業課長としてなら悪くない営業課長ではないのかなと思っていたのです。 私が千葉県松戸営業所に在籍した時、松戸営業一課のAさん(男。当時、20代後半。入社7年目)が松戸営業二課のMさん(男。当時、20代前半だったか半ばだったか。入社2年目)に、「もし、いくらか値引きすれば自分ひとりで契約できると思ったなら、契約してしまった方がいいよ。 俺も、入社してそれほど経っていない時に、自分ひとりで契約したら、その時の課長は『おまえ、何、勝手なことやってんだ』と言ったけれども、そう言っても、ひとりで契約まで持っていったということについて、『よくやった』と喜んでくれたよ」と話したことがあった。「もし、それで、だめだと言われたなら、『それなら、この契約、返してきましょうか』と言えば、返して来いとは言わないから」と話していたことがあった。 もっともなことだと思います。 そして、私は、2年目に入った時、自分ひとりで、「相場」の金額さえ最初の見積額から引きさえすれば契約してもらえるという状態にまで設定して、営業課長が顔を出して、「私が営業課長の◇◇です。会社で検討させていただいきまして、その金額分、勉強させていただこうということになりました」とでも言えば、それで契約になるというようにしたのです。 ところが、高橋はそこまで設定された見込客について「1円でも値引きは認められない」と言ってはね返し、その上で、自分が会うと、今度は「相場」の倍ほどもの値引き、営業課長に認められていない値引きをおこなったのです。 高倉が支店長として、高橋がやっていることについて知らなかったとすれば、知らずに「高橋課長は部下の管理ができる課長だ」だの「高橋課長は部下を指導できる課長だ」だのと言っていたのならば、高倉は営業課長としてはともかく、支店長としてはアホ! ということになりますが、高倉が支店長ではなく営業課長であったなら、高倉が高橋の立場であったならば、入社2年目に入ったばかりの私がそこまで設定したものなら、それをそこの段階でだめだとは言わなかったでしょう。 もしも、嫌がらせでではなく、他の営業は「相場」程度の金額を最初の見積額よりも引いて契約していても、私はそこまで引かなくても契約できると思い、そうした方がいいと思ったならば、次の見込客からそうしろと言ったでしょう。 そこまで設定された人について、それまでの経緯を否定するようなことをすると、契約になろうとしているものをはじき飛ばすことになってしまうからであり、それは避けるべきであるということは高倉が営業課長であったなら理解したと思います。 松戸営業課の課長であった石井さんが営業課長であった場合でも、入社2年目にさしかかったばかりという人間がそこまでひとりで設定したというものならば、あえて、それを跳ね飛ばすようなことはしないでしょう。 他の営業が「相場」程度の金額を最初の見積金額から引いていたとしても、私はその金額まで引かなくても契約できると嫌がらせでではなく私を高く評価しての上で思ったのなら、次の見込客からそうしろと言ったでしょう。私が最初に松戸営業所に配属された時の課長のUさんが課長であってもやはりそうしたと思います。そもそも、Uさんは高橋のように自分は大幅な値引きをするくせにひとには「1円でも値引きは認められない」とか言い出すというような姑息な人間ではないし、そのあたりをお客様も見ていたと思います。石井さんも自分は大幅な値引きをしておいて営業課の営業担当には「1円でも引くことは認められない」とか言ったりはしません。自分がやっていないことをひとにだけ要求するというのは高橋くらいです。「高卒の痴漢人間」の千葉支店の支店長になっていた渡辺が営業課長であったならどうか。これはよくわからないところもありますが、彼も「この俺は、今後も会社の女の尻をなでまわすが、それは中島社長から認められてやっとるんじゃあ」とか大きな声で言うような困った認識の男ですが、彼が営業課長であったなら、もし、「相場」程度の値引きさえすれば契約できるという状態まで設定した上で、これだけお願いしますと言ったなら、「そこまで引く必要ないのじゃないか」と言うかもしれないけれども、そこまで設定してきたものを、その時点でだめだとは言わないのではないか。 もしも、「相場」程度の金額ですら最初の見積金額から引かないでもらいたいと思ったとしても、「次からにしてもらえませんか。 今回は、これで契約する設定にしてきましたから」と言えば、もしも、意図的に嫌がらせとして営業妨害しようと考えたのなら別として、そうでない限り、それは理解できないことはないのではないか。 自分はドカンと一発、営業課長に認められていない値引き、「相場」の倍ほどもの値引きをしながら、自分の営業課の営業担当者には「1円たりとも値引きは認められない」と言って、「相場」程度の金額を引きさえすれば契約になるという設定にしてきた見込客をはじき飛ばすようなことをするのは。
   そこで、その見込客をはじき飛ばしてしまえば、それは目の前に来ている「契約の女神」を向こうにやる行為であり、「契約の女神」は向こう向きになったならば、その時、まだ近くにいると思えても、「頭の後ろ半分はハゲ」ですから、掴めそうで掴めないことになる可能性が低くありません。 このあたりを理解できていない男を、東京支店長の高倉は「部下を管理できる課長」だの「部下を指導できる課長」だの「◇◇くんを育てた。☆☆くんも育てた」などと言ってヨイショヨイショしようとしたのですが、まさか、本気で言っていたのではないだろうと思うが、もしかして、本気だったのか・・・・。
   たとえ、「◇◇くんを育てた」「☆☆くんも育てた」というのが本当であったとしても、高橋は高額物件の見込客が来ると「ろくな客じゃない」と言い、低価格の客を追いかけたがる営業ですから、その影響を受けた状態に育てられることになったでしょう。 私の場合は、千葉県の松戸営業所で、最初に営業課長であったUさんも次の営業課長であった石井さんも、できれば高額物件を取りたいという人であったので、高橋を見ると違和感を覚えたのですが、最初から高橋が課長である営業課に配属された人が、もしも、本当に「育てられた」とすれば、高橋タイプの安物営業に育てられることになったでしょう。 そのあたり、支店長として高倉に見えていなかったとすれば、営業課長としてならともかく、支店長としては問題がないとは言えないことになります。 言ってしまうなら、そのあたりが「高卒の支店長」の限界だったのかもしれませんが。

   小堀住研(株)に入社直後の新卒社員研修で、TQC推進本部営業部会課長だった川崎が「小堀の家をいいとお客様に言う時には、必ず、『どこが』『どのような理由で』というのを言うようにしてください。『どこが』『どのような理由で』というのを言わずに、単に、『いいです』『いいです』と言うだけでは効果はありません」と発言したのだが、富士銀行から出向で来て住宅建築業の経験などまったくないにもかかわらずいきなり「東部営業本部長」になっていた増田和二は「どこが」「どのように」というのをまったく述べずに「千葉支店の業績が上がっているのはすべて渡邊支店長が優秀であることによるものです」と千葉支店従業員を侮辱する発言をおこない、「どこが」「どのように」優秀なのですかと私が質問したことに対して、一言として答えることができなかったのに対し、東京支店長の高倉は自由が丘営業課長の高橋をともかく「理由」をあげてヨイショしたが、しかし、それは事実と正反対だった。高橋にふりまわされた私に言う文句ではないはずだった。高倉は「高卒の痴漢人間」の千葉支店長 渡邊士直を「支店長が何か大事な目的があって女性社員の尻をなでまわされたのに、それをいやらしい気持ちからなでまわしたかのように言うというのは人間として許されないことだと思うわ」などと発言したので、私は「どういう大事な目的があったのですか」と質問したが、こちらには高倉は「どういう目的」か答えることができなかった。東京支店長の高倉は、「『どういう大事な目的』なのか述べずに『何か大事な目的があって』などと言っても効果はない、営業なら『どのような大事な目的なのか』ということを述べないといけない」と、TQC推進本部営業部会課長のブタの川崎に教えてもらった方がよかったのではないか。
   (2017.3.9.)

☆ 部下を管理できない課長・部下を育てることができない課長
1. 人をほめたいと思った時、「なぜ」「どこが」と言える男と言えない男 http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_2.html
2. ひとには「1円でも値引は認められない」と言っておのれはドカンと引く男 http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_3.html
3. 長時間遅刻してきて早弁新人類女、照明器具を初心者に選ばせる会社 http://shinkahousinght.at.webry.info/201703/article_4.html
4. 「照明器具サービス」を後から他で上乗せして取り返そうとする会社 〔今回〕 

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