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zoom RSS 住宅業界職歴詐称を見破る方法(4)ボクシングのラッシュと住宅営業 3日以内訪問、ラッシュをかけない男

<<   作成日時 : 2014/01/30 02:48   >>

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[第233回]営業と会社の話(56)‐4
    直接その仕事と関係のないことがヒントになる場合がある。 相撲の貴闘力(元・大嶽親方)が賭博で相撲界を追放されてしまったが、貴闘力は「相撲界に入門した頃、兄弟子から相撲勘を養う為、ばくちをやれと言われた」と話していたのをヤフーニュースで見た。 たしかに現役時代の貴闘力の相撲はここで出るかどうかという場面で思い切りよく勝負にでるというところがあり、「ばくちで養った勝負勘」が関係したか? と思えなくもない。 賭博で追放された貴闘力・琴光喜にしても八百長で解雇された力士にしてもその力士だけが悪いのではなく相撲界全体の問題のように思える。 元・若の鵬が「週刊現代」で、八百長した力士をすべて解雇したのではやってない力士の方が少ないのだからそんなことしていったい誰が相撲とるの。 全体が謝罪して個々の力士は解雇ではなくペナルティーを課した上で残れるようにするべきだと述べていたが私もそう思う。 白鵬が横綱に昇進する時、魁皇に負けてもらうように依頼した話を白鵬の親方だった金親が愛人の女性に話して録音されそれを「週刊現代」がインターネット上に公開していて私も聞いたが、白鵬はなんらペナルティーを課されていない。相撲界は白鵬を解雇するわけにいかないのだろうが解雇された人間との差が大きすぎるように思う。 「週刊ポスト」に板井から八百長の度が過ぎていると批判された千代の富士は九重親方として在籍しているのも変な話。双ツ竜は解雇され北天佑の弟に暴行を加えて後遺症の残る大怪我をさせた千代の富士は国民栄誉賞を受賞しておとがめなしというのも変な話。 世の中、変な話が多いこと。

    最近、コンビニによくおかれている「ほん笑(本当にあった笑える話)」という雑誌に、読者体験として、職場に剣道をやっていた上役がいて、部下が失敗すると「剣道やってないから集中力がないんだ」、自分が成功すると「剣道やってるから注目するべきところがわかる」となんでも剣道に結びつける話がでていたがそこまでやるとやりすぎでしょう。
  
    若い頃、野球のたとえ とゴルフのたとえ をする男はオッサンだと思ったが、野球については「日影の月見草」のおっさんの言う事なんかなかなかおもしろいし「10回に1回くらい」ならやってもいいかとも最近は思うようになった。 今もやりたくないのは 「大河ドラマ」、「戦国武将の話」。 これはくっさいオヤジのニオイがぷ〜んぷんしてくるので嫌悪感を覚える。 これは今後もやりたくない。

    それで、今回、たとえとして出したいのはボクシングのたとえである。 
    私は若い頃、ボクシングをやって・・・いたわけではないのだが、「大学生」の時、一時期、住んでいた学生会館のような宿舎に浴場の隣りにトレーニングルームがあって、そこにサンドバッグがあったので、毎日、入浴前に、サンドバッグを10分、スキッピングロープを10分(日本語にすると「なわとび」であるが、「なわとび」と表現すると、小学校くらいの女の子が「おじょおさん、お〜はっいりっ♪」とか言って遊ぶ、女の子のお遊び、という印象があり、それに対して「スキッピングロープ」と表現すると、ボクサーとか運動選手がトレーニングでやるもの、というイメージがあるので、「スキッピングロープ」とかっこつけて表現する。)、腹筋運動・腕立て伏せ・柔軟体操他を10分、計30分やって、その後、入浴していた。 その頃、テレビでは、『あしたのジョー』の再放送がされ、それが終わると『あしたのジョー2』が放送された。 映画でも『あしたのジョー』『あしたのジョー2』が放映されたし、『チャンプ』とか『ロッキー』『ロッキー2』とかも放映された。
    『チャンプ』は夫婦の離婚を扱った映画として『クレイマー クレイマー』と2本立てで放映されたのを映画館で見た。 『クレイマー クレイマー』は法律科目の先生が紹介され、家族のあり方と離婚を扱った映画として、民法の家族法の勉強のつもりで見に行ったのであるが、見て悪いことはないが「民法の勉強」にどれだけ役立ったか、役立つかというとよくわからない。 『チャンプ』の男が射撃のゲームでぬいぐるみを得て子供にプレゼントしようとしたところ、離婚した妻がそれより良いものを子供に与えていたのを知り、獲得したぬいぐるみを投げ捨てる場面があった。それを見て、数年後、UFOキャッチャーでぬいぐるみを捕まえたところ、捕まえることができたのはよいが、家じゅうぬいぐるみだらけになってしまって困った。UFOキャッチャーはくせになるのでやらない方がいいと思うようになった。
   『あしたのジョー』は、すべてに賛同できるわけでもないが、大人が読んで感ずるものがある漫画だと思う。 よど号乗っ取り犯人が『あしたのジョー』を読んでいたという話もあるが、最近、週刊誌だか月刊誌でよど号乗っ取り犯のひとりが、最後に、ジョーがホセ=メンドーサとの試合が終わった後、白木葉子に試合で使ったグローブを指しだし、「あんたに、これをもらってほしいんだ」と言う場面を、革命の志を次の世代に引き継いでもらいたいという意味に解釈して、志を引き継いでいくことが大事だというように述べていたのを見たが、『あしたのジョー』の作者はそういう意味でこの作品は作っていないと思うし、自分の想いはあくまで自分自身のもので、それを人に引き継げと押しつけるのがいいとは私は思わない。
   他にもボクシングを扱った漫画はあったのだが、『あしたのジョー』は他とは違う特別なものだ。「勝ち目があるとかないとか。それがどう関係あるっていうんだ」と立ち向かうジョーの姿は、その時代を生きた者にとっては特別の存在である。 「サルトル」という言葉を聞くと今でも特別な思いがよみがえるとどこであったか述べていた文学者があったが、そう、「サルトル」とともに『あしたのジョー』は特別な存在である。
⇒《YouTube‐あしたのジョー「美しき狼たち」(1980) 》http://www.youtube.com/watch?v=oaqOX-6P4_0
  《YouTube-傷だらけの栄光   おぼ たけし.flv 》http://www.youtube.com/watch?v=8UbYaghXEJY
  《YouTube-ロッキーのテーマ曲/Eye of the Tiger 》http://www.youtube.com/watch?v=drFw1tjLsTI
《YouTube-The Champ 1979 (Trailor) 》 http://www.youtube.com/watch?v=BZy04-UWe00
   1回だけ、後楽園ホールにボクシングの試合を見に行ったことがある。 その頃、アルバイトの応募には『アルバイトニュース』と『アルバイト情報』という雑誌が週刊で出ていた。その『アルバイト情報』で読者プレゼントで応募したところ、後楽園ホールでの試合の観戦チケットをもらえたのだ。 それは世界タイトル戦とかではなく、日本○○級◇位とかいうくらいの人の試合だったが、けっこうおもしろかった。 亀兄弟には不快感を覚える。 内藤がどこかで述べていたことだが、ボクシングを始める前、ボクサーをやっている人なんて、みんな怖い顔した不良みたいな人間ばっかりかと思っていたが、ボクシングジムに行ってみると、ぜんぜんそうではなく優しそうな顔した人がけっこう多かったといい、そして、その優しそうな人が試合をすると相当強かったりすることがよくあるらしい。 後楽園ホールに見に行った時に試合に出ていた人も、亀兄弟みたいな印象ははなかった。試合が終わった後も観客におじぎをして勝っても負けても礼儀正しくリングを降りるという姿を見た。 亀兄弟は試合の勝ち負けより態度を反省するべきだと思う。

   それで、ボクシングのたとえ、として、「ラッシュをかける」というもの。 もうひとつ、「ジャブを出す」というものを、住宅屋の営業の仕事をする上で、考えたのだ。
   『あしたのジョー』では「丹下段平のおっちゃん」が少年院に入れられてしまった矢吹ジョーにボクシングの通信教育をする。 「あしたのために。 その1。 ジャブ」 「あしたのために。 その2. 右ストレート。」と。
「あしたのために。 その1。 ジャブ」は、「相手の攻撃を防ぐため、もしくは、攻撃の突破口を見出すため。左の脇をしめ、左の拳を前にこきざみに出すこと。 正確なジャブに続く右ストレートは、その威力を3倍にするものなり。」ということだったと思う。 それで、営業活動においても、それで「倒す」(契約していただく)というのではなく、それより前の「ジャブ」のような動きがあると思ったのだ、「敵の攻撃を防ぐため、もしくは、攻撃の突破口を開く為、左の脇をしめ、左の拳を前にこきざみに打つこと」と。

   そして、「ラッシュをかける」というのは、ここで打ちこめば倒せる、ここで一気に攻めて倒す、という場では思い切って飛び込んで攻撃を集中的に加えるというものだ。 具志堅はタイトル防衛を何度もやったが、KO勝ちが多いボクサーでもあり、「YouTube」に入っているものを見ても、具志堅の試合で相手を倒すところになると、それまでとは違って、「ラストスパート」のように思い切って攻撃を連続させている。
⇒《YouTube-具志堅用高 本当は凄かった!伝説のKO集! 》http://www.youtube.com/watch?v=_vtOGSdZ1gU
   モハメド=アリ(カシアス=クレイ)がフォアマンを倒した1974年の「キンシャサの奇蹟」と言われた試合は、まさか、アリが勝つとは試合前は思わなかった。 モハメド=アリは世界チャンピオンの時に、ベトナム戦争はアメリカ合衆国の白人が始めた侵略戦争であり黒人が協力させられる必要はないとベトナム戦争への従軍を拒否し、チャンピオンのタイトルを剥奪され、そして、ボクサーとして復帰した時には、アリはすでにボクサーとしては高齢になってしまっていた。 一方、フォアマンはまさに全盛期であり、フォアマンが対戦した相手はヘビー級のランキング入りボクサーで弱い相手ではないはずであるが、フォアマンは圧倒的な強さで早い回にKO勝ちをしていた。 すでにボクサーとしては高齢になってしまったアリは、まず、勝てないだろうと思われた。 梶原一騎が原作の『愛と誠』という不良少年・大賀誠を扱った漫画では、大賀誠が自分の部屋にアリのポスターを「勝てない相手にでも挑戦した男」としてカーブで減速せずに加速して死んだレーサーの写真と並べて貼り、「だからこそ、俺の部屋を飾る資格がある」と言う場面があった。 しかし、アリは勝った。 アリは自分では勝てないなどとは思っていなかったらしい。 「ロシアの重戦車戦法」「蝶のように舞って蜂のように刺す」作戦で勝てると計算して試合をして勝ったらしい。 YouTubeに入っている録画でも、アリは「評論家ども、俺にひれふせ。嘘ばっかり書きやがって。」と「フォアマン絶対有利」「アリは無謀」と述べた「評論家ども」を罵っている。『愛と誠』の大賀誠みたいなことはアリは思っておらず、勝てると考えてフォアマンと対戦して勝ったらしい。
⇒《YouTube-ジョージ・フォアマン VS モハメッド・アリ》http://www.youtube.com/watch?v=kANNhbDt-fQ
   アリは「長いラウンドは持たないと感じた」と語っているが、最初、私はボクサーとしては高齢になったアリ自身のことで、前半は体力消耗を防ぎ後半に集中して力を出すという意味かと思ったのだが、そうではなく、フォアマンが圧倒的な強さで早いラウンドに相手をKOして勝っていたその試合ぶりを見て、フォアマンは早いラウンドに圧倒的な強さで勝っているけれども、逆に、それをしのげば、前半のラウンドで相手を倒すことができなかったフォアマンはスタミナ切れになり、そこを襲えば倒せると判断したということのようだ。 前半、いくらフォアマンが攻撃しても防禦一辺倒で反撃せず、そして、8ラウンド、フォアマンに疲れがでたと見ると、集中的に攻撃に出て、あっという間にKO勝ちをした。 アリとしては作戦通りだったらしい。 「ここで倒す」と思うや、それまでとはまったく変わって一気呵成に全力で攻撃する、「ラッシュをかける」攻撃だった。
※ rush 突進する、猛進する、突撃する、
      突進、猛進 (『現代英和辞典』研究社)

   私が大学新卒で入社した木質系住宅建築請負業のK住研では、見込客の住宅展示場来場から「3日以内訪問」ということを言っていた。 K住研だけではなく、住宅建築業の会社では多くのところがそう言ってきたのではないかと思う。 住宅展示場において内容のある接客・面談をして、その上で3日以内訪問と。
(1)  ところが、その後、かわった在来木造の I 条工務店では「それはプレハブのやること」と言うのだった。 K住研では絶対に「3日以内訪問」するように言われていたがと言うと、「展示場でいいかげんな接客やって名前と住所だけ書かせて3日以内に訪問していたんだろうがあ〜あ」とか言われたのだ。 「いいかげんな接客」なんかしていないし、なぜそういうことを言わないと気がすまないのかと思った。 そして、一条はどうなのかというと「展示場で2時間以上の長時間アプローチをおこなって、そして後は訪問しないでお客さんの方から頼みに来るのを待つ」と言うのだった。 「長時間アプローチ」はいいが、他社はいいかげんな接客をやっていると勝手に決めてしまって、そして「お客様の方から頼みに来るのを待つ」という殿様みたいな姿勢は理解しがたかった。 そして、私が入社して半年経つか経たないかの頃、「展示場で長時間アプローチの上、3日以内訪問」と突然言う事が変わった。 少し前まで、私が「3日以内訪問」しなくていいのですかと言うと「プレッハブ〜ゥウのやり方、それは。 プレッハブゥ〜ウ!」とか言っていたくせに、今度は突然「3日以内訪問やってるだろうな!」とか言い出したのだ。なんか、勝手なやつだなあ・・と思ったが、そういう会社だから仕方がない。
(2)  地盤調査と地盤補強も、私が I 工務店に入社した1992年には I 工務店はやっていなかった。 「地盤調査はやらないのですか」ときくと、東京営業所の「主任」だった1級建築士のMさんは「そ〜んなの、地盤調査なんて必要ねえよお。プレハブじゃねえんだから。 ちょっと地盤弱そうだったらべた基礎にしておけばそれでいいよ。」と言っていた。 大丈夫か? そんなことで。家というものは、地盤面から下と地盤面から上の両方を考慮して建ててこそ頑丈な家ができるのであり、弱い地盤に建てる家というのは、堅い地盤の上に柔らかい地盤があってその上に建物が建つのであり、いわば、頑丈な机の上にスポンジを載せてそのスポンジの上に家の模型を載せるようなもので、その「スポンジ」の部分を無視して建てていいのか、と思ったが、「だ〜いじょおぶだよ、そんなの。 弱そうな感じがしたらべた基礎くらいしておけば十分だよお」と言われたのだ。ところが、それから10年程後、I 工務店では「家というものは、地盤面から下と地盤面から上の両方を考慮して建ててこそ頑丈な家ができるのであり、弱い地盤に建てる家というのは、堅い地盤の上に柔らかい地盤があってその上に建物が建つのであり、いわば、頑丈な机の上にスポンジを載せてそのスポンジの上に家の模型を載せるようなもので、その『スポンジ』の部分を無視して建てていいわけがない」と、かつて、私が言うと「なに、プレハブみたいなこと言ってんだよ!」と罵っていたことを自分の会社で言いだした。 まったく、勝手なことばっかり言う会社だなあ、本当に・・・と思ったが、そういう会社だった。
(3)  1992年、一条工務店は上棟の時も、建築現場で大工も手伝いの営業もヘルメットもかぶっていなかった。又、人が作業している真上をレッカー車で吊った吊り荷を平気で通していた。 私は新帝国警備保障でガードマンの仕事をアルバイトであるがやったことがあり、新帝国警備保障では「ヘルメットというものは、『高いところに登る時にするもの』ではなく、『道路から建築現場に入る時にするもの』です。」と教えられ、「レッカー車の作業半径内には人は立ち入ってはならない」「レッカー車の吊り荷の下には絶対に人は入ってはならない」と教えられた。「建築現場の三大事故」として「落下物」「墜落」「重機事故」と教えられた。 そして、「墜落」事故は10階とかの高い階からの墜落よりも2階・3階くらいの比較的低い階からの落下での死亡事故が数としては多い、とも教えられたのです。  ところが、一条工務店に入ると、一条では、建築現場でヘルメットをしている人間はほとんどなかった。 上棟の時もしていない人間の方が多かった。  軍手をしないで素手で作業をするというのは、それは話が別のようだった。 展示場の建築現場の作業を手伝いにいった時、自分で右手の玄翁で左手の親指を打ってしまったことがあり、その時、大工さんから、「軍手してやってただろ。 軍手してやると感覚が鈍るから、それやってしまうんだ」と言われた。私だけでなく、釘を打つ時は軍手はしないで素手でやらないと感覚が鈍り自分の右手の玄翁で自分の左手を打ってしまったりということをやりかねないらしい。  しかし、物を運ぶ時とかは軍手をして運んだ方がいいのではないかと思う。 東京の亀戸の展示場の工事で、レッカー車が吊っていた梁をくくっていたダイヅケを離すのが早くて、工事担当者が梁から下に落ちたことがあった。 同展示場の工事では2階から釘その他を落として手伝いに行っていた営業の頭の上から落ちてきて営業が怪我をすることもあった。 新帝国警備で教えられたことなどから考えても、一条の工事現場はあまりにも安全対策ができていなさすぎると思い、それを東京営業所の主任のMさんに言ったところ、一級建築士のMさんは「な〜に、言ってんの。工事現場で怪我するなんて当たり前じゃ〜ん。 怪我したらだめなんて、そんなこと言ってたら工事なんかできねえよお」と言ったのだ。 危ない会社だなあと思った。 1993年、福島県いわき市に会社都合で転勤し、上棟作業に参加した時、レッカー車が荷を吊った作業半径内に立ち入ってはいけないと新帝国警備が言っていたようなことをゼネコンの現場ではなく戸建住宅の現場で言うのは難しいとしても、吊り荷が自分の頭の上を通過する時くらいはそれを見て、いざという時は逃げることができるようにと思って吊り荷を見ていたところ、先輩社員のMさんから「何、見てんだ。 吊り荷が頭の上に落ちてきたっておまえが大怪我して半身不随になるだけじゃあ。 吊り荷なんか見るなあ!」と言われたのだ。 怖い会社だと思った・・ところ、いわき市で屋根屋が屋根から墜落して頭を打ち死亡する事故が起こった。 工事担当と屋根屋の社長が業務上過失致死で書類送検され、一条の社長O隅氏がいわき市の労働基準監督署に呼ばれたところ、突然、「安全こそ一条のポリシー」とそれまでと正反対のことを言いだした。 まったくつくづくいいかげんな会社だと思った。 人が死んで社長が労基署から呼ばれると突然態度を変える、その前に、私がこれでは危険ですよと言った時にきいておけば社長が労基署から呼ばれることも「いわき民報」に墜落死亡事故として実名入りで掲載されることもなかったのに、人が死ななきゃ対応しない会社なのだから困ったものだと思った。 「本社のエライ人」という若いにーちゃんがいわき市の営業所に来て「これからは安全を重視して、高い所の登る時はヘルメットをするようにしないといけないんだ」と話していた・・・・が、彼の認識ではヘルメットというのは「高いところに登る時にする」ものらしい。 ヘルメットというのは「墜落」事故だけでなく「落下物」事故に対しての対策でもあり、地べたにいる時に上から物が落ちてきたときのためのものでもあるはずだが、彼の認識にはそれはないらしかった。
   安全対策について私が言うと「な〜に言ってんだよお。工事現場で怪我するのなんかたりまえじゃんかよお」と言った一条工務店が屋根屋が墜落死して労基署から社長が呼ばれると突然「安全こそ一条のポリシー」と正反対のことを言いだした。 地盤調査と地盤補強も同様。 そして「3日以内訪問」も私が言うと「プレッハブゥ〜ウ!」とか言ったくせに、野村総研だか三和総研だかから言われると、突然「3日以内訪問厳守」とか言い出した。会社の為を思って俺が言ってもきかない、一条は人が死んで労基署から社長が呼ばれるとかでないときかない会社なんだ。
(4) その後、住宅金融公庫からの借り入れが建築費を水増ししていたということで一条はあやうく住宅金融公庫からの借り入れが受けられなくなるところという事態になった。これだって、私が「大丈夫ですか? そんなことして。 まずくないですか。」と言っても、公庫担当者が「大丈夫です。建築費を多めの金額書いておけば」と言っていたのだ。 まったく、俺の言う事はきかない会社で、なおかつ、態度を変えると前にそれを言っていた人間に向って守らなかった人間が「ちゃんとやってるか」とか言い出す勝手な会社だった。
   それで、その「来場から3日以内訪問」であるが、なぜ、「3日」なのかというと、K住研の研修で言われたのは、人間の記憶は3日までと4日目とで差がでるからというのがひとつの理由として言われた。
   但し、将来は建築を考えているけれども、今すぐどうこうする予定はないという人の場合は、「3日以内訪問」をされても喜ばれない場合があり、効果もそれほどはない。人によっては迷惑がられることもある。 それに対して、はっきりと近いうちに建築しようと計画している人の場合、かつ、その会社がその見込客にとっての本命・対抗馬・ダークホースくらいに入っている場合は、お客様は、「営業は来るもの」とたいてい思っておられ、4日目くらいになっても行かないと、「なぜ、来ないの?」と思われるようだった。 そういうものだと思う。 

   住宅屋の営業はすべての見込客に対して、つねに「全力投球」「エンジン全開」で対応することはできない。相手の状況を見ながら対応することになる。 この人ははっきりと進めようとしているというのがわかり、そして、ここでの対応いかんによって、自社で契約してもらえるか他社に決まるかどちらか決定するという状況になれば、営業としては、いわば、ボクシングの「ラッシュをかける」状態になる・・・はずだ。 ボクシングのたとえならば、ここで倒すか倒されるか。 前へ出るのを躊躇したからといって勝てるわけではない。ともかく前へ出て勝負しないとだめ。 もう、他のことなんかどうでもいい。目の前の相手を倒すことだけ。次のラウンドなんか関係ない。ともかく、この場で「倒す」。 ・・・「倒す」と表現すると穏やかではないかもしれないが、営業活動で言えば、ここで契約いていただくかいただけないか。 ここで勝負するしかない。 全力で向うというものだ。
   2010年(平成22年)、千葉市若葉区土気で、千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング有限会社(建設業)が市原市の不動産屋K栄が造成した分譲地の1区画に在来木造での「モデルハウス」の建築工事をおこなっていた。 新華ハウジングは日本住宅経営・日本建築出版社(http://www.jbupub.com/)がおこなっていたアパートのドアノブに返信用はがきをかけて返信してもらえばクオカードと住宅雑誌「イエマドプラス」を進呈し、そこから関心を持ってもらって住宅建築の契約につなげていこうというシステムに新華ハウジングが加入していた。 2010年11月始め。 骨組み段階で、「構造現場見学会」を開催したが、その時、、私が入社した2010年6月下旬の少し前に退職した某さんがドアノブにかけたお宅から返信をいただき、某さんが退職後は かじ○(40代前半。男。) が引き継いでいた見込客の方で相当の有望客が1件来場された。
   その建物は「モデルハウス」なのか「建売住宅」なのか、そのあたりを新華ハウジングの経営者はきっちりと認識する必要があった。 「モデルハウス」と「建売住宅」では建てる場所も変わるはずであるし、建物もまた変わると思うのだ。 
   私は慶應義塾大学の商学部の卒業生であり、大学在学中は商業学・マーケティングなども学んできた者です。 住宅建築業の会社では木質系の異なるタイプの複数の会社で県民性の異なる地域に勤務してきた経験のある者で、資格としてはインテリアコーディネーター・キッチンスペシャリストなどの資格を取得してきた者です。「モデルハウス」を建てるのであれば、どういう「モデルハウス」にすると販売戦略として好ましいだろうかということを考えて建てるべきで、それを私に相談してくれてもよさそうなものだった。 又、私に限らず、そこを利用して営業活動をおこなう営業職の者に、どういう建物にすれば売れやすい・売りやすいと思うか意見をきくべきだったと思う。 だが、社長の長○川は意見をそれをきかないのだ。
   この場所ではなく、千葉市中央区星久喜で、N村設計事務所が設計して「モデルハウス」として建築しようとした建物はあきらかに「建売」という感じの建物だった。 私は、社長の長○川に、「モデルハウス」として建てるのであれば、人が外から見て注目するような外観、「あれ、いいな」と思うようなもの、「なんだろ、あれ」「あんな家に住んでみた〜い」と感じるようなもの、内部においても何か特色があるもの、見た人の印象に残るようなものにするべきで、ありきたり、安っぽい、使いにくそう、という建物では「モデルハウス」として適切ではないことを話し、そして、たとえばとして、『北欧スタイルで部屋を素敵に』(2001.8.20.成美堂出版)を見せて、それに掲載されていた新宿のノルディックフォルム(http://www.ozone.co.jp/showroom_shop/showroom/nordic/index.html)が扱っていた梁からぶらさげるデンマークの家具作家・ナンナ=ディッツェルのブランコ椅子をつけるとか、内部にしても「え? これ何?」「すご〜い」「かわい〜い」と感じてもらえるものをつけるとか考えてみるべきだ、と話した。 ところが、長○川は「それつければ絶対売れるからつけてほしいってんなら、つけるよ」とか言い、話がてんでかみあわないのだ。 なぜ、かみあわないかというと、長○川は自分は働かない社長であるから実態がわからないのであり、又、大学でマーケティングなどを学んできた者が自分は一線では働かないというのなら一線で働かないのがいいというわけではないとしても書物や学校で学んだものからの理解力があるかもしれないが、そういうものもない。 それなら一線で動いてみればそこから学ぶものがあるはずであるが、自分は社長だから働かないものだと思っているようで、それでは、せっかく言ってあげても話した内容を理解できないのだ。従業員が働いている時に社長と社長の嫁と社長の子供だけハワイにバカンスに行ってばかりではバカになる可能性があると思うが、可能性ではなくバカになっていたようだ。
   この千葉市緑区土気の建物も、「モデルハウス」なのか「建売住宅」なのかどういうつもりかわからない建物だった。 大網海道に沿った十数区画の分譲地の中で一番奥の敷地を買わされて建てていたが、この分譲地で建てるならば、奥ではなく大網街道に沿った外側の土地を買って、大網海道を通るクルマの運転者から「あれ、なんだろう」「中に入って見てみたいな」と思ってもらえるものを建てるべきであるが、一番奥に建てていた。
   しかし、ともかくも、かじ○が引き継いで「構造現場見学会」に来てもらえたのである。 そこを買ってもいいのではないかという気持も持っておられたようだ。 仕事もきっちりとした方で住宅を購入するための年収も問題はなさそうだった。 三流工務店の工事現場にもたまにはこういう人も来るようだ。 そういう超ホット客には、営業は、ワン、ツー、スリーとアプローチしなければならない。 「ジャブを出す」のはまだ燃えていない人に対しての場合であり、ホット客に対しては、ボクシングのたとえで言うならば、「ラッシュをかける」という動きをするべきだ。 今、動いて住宅を取得しようとしている人にはそれでいいのだ。 「3日以内訪問」でも、「うちはそうすぐには建てませんよ、あくまで将来のために見せてくださいね」という人の所に「3日以内訪問」をするとかえって嫌がられる場合もあるが、はっきりと今年か来年中くらいには取得したいと考えて来てもらえたという人の所には、行かなければ、むしろ、「なんで、来ないの?」と思われるだろう。
   ああ、いいお客さんが来たと思ったら、かじ○が案内状を出していた人だったか・・・・。まあ、しかたがないと思ったら、彼はどうしたか・・・・・。
   その超ホット客が「構造現場見学会」に来場されて、それから1カ月ほどして、新華ハウジングの事務所で、かじ○ がボソッと私に言ったのだ。 何が悪いかというような感じで。
「この間のあの人。 一度、手紙でも出してみようか」と。
  ・・・・・。 ・・・・。 ・・・・・。 こいつ、絶対、アホだ。 ・・・。 アホだわ。 正真正銘のアホ。 徹底したアホ。保証書付きのアホ。 富士山より高くアホ。 日本海溝より深くアホだわ。 ・・・・。
   こいつ、絶対、営業じゃないわ。 こんな営業ないわ。
  
   菊池建設にいただの、桧家住宅にいただのという話は絶対ウソだわ。 間違いなく経歴詐称だわ。 こんなアホどうしようもないわ・・・。
   ・・・と思った。  そうでしょ。 そう思うでしょ。
  せっかく「構造現場見学会」に夫婦で来ていただいた超ホット客を、なんと、1カ月、放置したのですよ。 そんな営業ありますか? そんな「経験者」ありますか?  菊池建設にしても桧家住宅にしても、こんなのが営業であったなら、「よく、それで商売できまんなあ〜あ」というところである。 そうでしょ。 違いますか?

    「一度、手紙でも出してみようか」というのは、それは膠着状態で動かなくなった人に、「攻撃の突破口を見出すため、左腕を肘を脇から離さない心構えで、左のこぶしを前に向けて、打つべし」という「ジャブ」である。 この人は膠着状態で動かなくなった人ではなく、超ホット客なのだ。 そういう相手を1カ月も放置した上で、そこから「ジャブ」出してどうするんだい!?!
   こいつ、絶対、アホだわ。 どうしようもないアホだわ。 天までアホだわ。 地の底までアホだわ。
   超ホット客に来場してもらえたなら、間を置いちゃだめだ。 さっさと「ラッシュをかける」動きをしないと。ここだ! と思ったら飛び込んで勝負に出るようでないと、営業ではない。
   それで。 この かじ○ という人が菊池建設にいたとか桧家住宅にいたとかいう話は完全にウソで、「3日以内絶対訪問」などといった住宅建築業の営業の世界での話も知らんのだろう。 このアホは。
   そうでなければ、超ホット客を1カ月も放置したあげく、「この間のあの人、一度、手紙出してみようか」などと
「はあ〜あ?????」「はあ〜あ????」
「なに、それえ〜え?????」というようなことを口にするとは考えられない。

   但し、人間には多少は「相性」というものもある。 私は小堀住研でも一条工務店でも、「営業担当者ごとにお客様は似ている」という話を研修で聞いた。 ある程度以上の契約をあげた営業の契約客を見ると、その営業ごとにお客様が似ているというのだ。実際、自分自身の眼で他の営業の担当客を見て、たしかにそう思った。  ちなみに、I 工務店の福島県いわき市の営業所にいた時、その頃、40代だったSさんは所長のKさんに、相当、見込客を「盗られた」と言っていたが、私が思うには、Sさんは所長のKさんとタイプが似ていたのだ。 タイプが似ていて、なおかつ所長のKさんの方が営業として強く、かつ、ストライクゾーンが広いのだ。そうなると、盗りたくなるのだと思う。 たぶん。 それに対して、私が担当の契約客では所長のKさんのことを「あの人が担当なら契約しなかった」と言った人が複数あった。 だからか、私はいわき市にいた時、「所長から見込客を盗られた」ということはなかった。 きっと、相性の合うお客様のタイプがあまり競合しなかったのだと思う。 たぶん。 但し、入社してすぐの研修では、「どんな人でも必ず相性の合う人はいますから」ときかされたのだが、しかし、だから、きっと相性の合う人に巡り合えるだろう・・というのは新人が考えることで、ある程度以上の経験者になると、「相性の合う人に契約していただく」のではなく、「相性が合おうが合うまいが関係なく契約いただく」「相性が合わない人にでも契約いただく」ようにするのがプロの営業、と考えるべきであると思うに至った。
   ・・が、そうはいっても、やっぱり、「相性」というものはいくらかはあるだろう。 だから、もしも、私は、超ホット客だと思っても、かじ○ は「相性が悪い」とでも思ったのであれば、それなら、私に見込客として渡してくれればよかったのだ。 そうすれば、1カ月放置して、「一度、手紙でも出してみようか」などと ちょ〜マヌケ!なことを言うようなことはなかったのだ。

   2000年のこと。 一条工務店の栃木県佐野市の営業所(住宅展示場)に来場された館林市の方で、展示場に来場された時は、和やかにお話させていただいたのだが訪問すると芳名帳に書いていただいた住所に家が見つからないという方があった。 入口で芳名帳に氏名と住所を書いていただくのは善し悪しで、中には「○○さんだったら住所も電話番号も教えてもよかったんですが、入口ではどんな営業さんが担当かわからなかったから書かなかった」と言われる方もあります。 その方も、入口では警戒して番地くらいの部分をニセ住所を書かれたようです。しかたがないとあきらめていたのですが、その後1カ月ほどして、他のお客様を1日がかりでの現場見学にご案内して住宅展示場に夕方帰って来ると、展示場の玄関からその方が出て来られて、私の顔を見るなり「あ、○○さんだった。思い出した。 名刺もらったんだけどどこへやってしまったのか。 それで、名前思い出そうとしてどうしても思い出せなかったの。 今、顔見て思い出した。 ○○さんに相談に乗ってもらおうと思って来たんです」と言われたのです。 I 工務店では「3日以内訪問」が1つの条件として、営業ごとに10件の見込客を書きだし会社に登録していた。登録していないお客様が再来場された場合は再来場時に接客した営業が担当となるが、登録していなかった場合でもその見込客が「○○さんはおられますか」「前回、○○さんとお話させてもらったのですが」と営業担当者の名前を出された場合は名前が出た営業の担当となる。このケースのように、営業が渡した名刺をお客様がどこかにやってしまって営業の名前を思い出すことができないが、しかし、その営業を訪ねてきたという場合、その場合はどうなるか。 はっきりと名前がでなくても、いくつくらいだと思うんだけどこんな感じの人で・・といった話が出れば、その営業の担当だと思うのだ。実質的にその営業を訪ねて来られているのだからその営業が担当するべきであるし、会社を訪ねてこられたのではなく営業担当者を訪ねて来られた人を他の営業がやってもうまくいかないと思えるからだ。 私がI 工務店入社1年目、東京営業所では私より2カ月余前に入社したHさんだけが来場客からよく覚えてもらえていた。 名前が出て来ない場合でも「目がぎょろっとした感じの人で・・」とか言ってなんとか彼であることをわからせようとする人があった。 そういう言い方をされれば、氏名が出なくてもその営業の担当とするべきだと思う。 東京営業所にいた時、私はそういう見込客をHさんに渡した。
   佐野展示場に再来場していただいたその方は、最初に来場時、奥さまがイタリアに旅行して帰って来たばかりで、「先週、イタリアに行って来たのよ」と話しだされ、私が「イタリアに行かれたのですか。イタリアのどこに行かれました?」「え〜と、ね。 ○○から◇◇へ行ったんだけど、よかったわよお〜」という会話をしてけっこう盛り上がったのだ。 住宅屋の営業は無理をしてでも何度かはヨーロッパへは旅行をするべきだ。 なぜかというと、今は、昔と違って海外旅行もしやすくなり、海外旅行をする奥さまがけっこう多い。海外旅行から帰って来た人は感動を人に話したいもので、それを口にした時、1回も海外に行ったことがないおっさん、フィリピンに女を買いに行ったことしかないおっさんでは対応できないと思うのだ。 だから、私は無理をして身銭を切ってイタリアやフランスやイギリスに建築・インテリアの見学に行ってきたのだ。 その結果、イタリア旅行から帰って来たという奥さまとは話が合うのだ。その奥さまは「なんだか、I 条さんと気が合うわねえ」と言われてお帰りになった・・わりには書いていただいた住所地に家はなかった・・が、それは、建築地がはっきりと決まらないうちは訪問されたくないと思って、どこのメーカーの展示場でもその書き方をされたようで、そして、建築地が決まった時点で、自分から訪ねて来られたのだ。私を。 ところが、その時、私は他のお客様を現場見学にご案内していた。 その為、展示場にいた所長と経歴が似ている(最終学歴:高卒。 前職:クルマ屋。 保有資格:なし)ということから所長が他の人間と違って優遇していた、かつ佐野警察署とコネクションがあったらしいK岡が接客してしまった。 私がK岡の立場なら、私が戻って来た時、「こういうお客様が来場されましたよ。 名前は思いだせなかったみたいですけど、相談に乗ってほしいと言って来られましたので、○○さんがやってください」と言って渡す。 有望客だと思ったとしても、私を訪ねてきている人をK岡が担当しようとしても話は進まない。そのお客様は他の会社の展示場にも行かれたのだが、2回目に来場された時は、I 条工務店のみを目指して来場されて、そして、私に「相談に乗ってほしい」と言って来られたのだ。 その方が私を評価されたのはイタリア旅行の話で盛り上がっただけではない。 私はインテリアコーディネーターであり、住宅・建築・インテリアの知識・認識は同社の営業の平均より上の人間である。だから、平均より上の話ができ、平均より上の対応をしたのです。 K岡は住宅建築業は私の半分未満の経験の人間で一条の在籍年数も約半分の平均より下の人間、かつ前年契約棟数ゼロ棟の人間です。 私と同等の対応をする能力はない。あるのは所長とのつながりと佐野警察署とのつながりである。 だから、たとえ、彼がその見込客を自分のものにしても、契約につなげることは無理である。 私が担当すれば成約確率60%だが彼が担当なら50%とでもいうなら、彼がやりたい気持になるのはわからないことはない。 しかし、私が担当すれば80%、彼が担当すればほぼ0%、というような見込客を彼が取ってもしかたがないはずなのだが、ところが、所長の I さんとつながりがあるK岡はその方を自分の見込客として取ってしまった。 私が同様のケースにおいては、前に接客して再来場客が「前にこういう人に話を聞いてもらったんだけど名刺をもらったんだけど名前を思い出せないんですが」と言われれば、その見込客はその営業に渡したし、その前に、「名前をどうも思い出せないんですが、こんな感じの人で、年齢はあなたと同じくらいかしら」といったことを言われたなら、私なら「◇◇ですか。」「▽▽ですか」とこちらからその営業所にいる営業の名前を出す。 そう何人もその営業所にいるわけではないのだから、彼かなと思った人間の名前を2人か3人だせば、たいてい、「そうそう。○○さんだった」ということになる。K岡は私を訪ねて来られた見込客を横取りしようとしたので、私や他の営業の名前を自分の方から出さなかったのである。 私は、「○○さん、あの方にひととおりお話したからあの人に聞いてもらえばわかると思うんだけど、意見聞かせてちょうだい。 会えてよかった」と玄関で言われた方には申し訳なかったが、K岡は、「それは私の担当でしょう」と言うと、暴れるだろうし、K岡には佐野警察署暴力団(http://www.pref.tochigi.lg.jp/keisatu/hiroba/sano/)がついているので怖ろしかった。 それで、K岡は私を訪ねて来られた方の所に自分が訪問して話を続けようとしたようだが、その見込客としては一条工務店を訪ねて行ったのではなく私を訪ねて行ったのに他の人間が来るので断られたようだった。 当然断られると思う。その方は私にとってはストライクゾーンでも彼のストライクゾーンからはずれているし、私を訪ねてきたのにそれを彼に拒絶されて自分の希望を妨害する相手と契約するとは考えられない。
   このケースは「会社のルール」から考えても私の見込客です。 もとより「会社のルール」といっても、どの営業が担当した方が契約につながりやすいかという点と、すべての営業担当者にある程度は見込客を持てるようにという点の2つから決めた仮の基準であり、実質的にその見込客が誰に担当してもらいたがっているかは重要な問題です。 私は、それまでに「会社のルール」からすれば私の担当であるがどうもそのお客様の気持が私より他の営業に向いていると思えたケースで譲ったことがある。 「いいのですか」とその営業から言われた時、「いいですよ。そのかわり契約のあかつきには豪華な昼飯をごちそうになりましょうか」とか言ったこともあった。 佐野展示場でのK岡がやったことは愚かです。自分の見込客にしても取れるわけがない人を取ったのだから。むしろ、そこでは私にきっちりと渡して私に恩を売っておいた方が彼にはプラスになったはずです。私が「会社のルール」からすれば私の担当というケースで譲ったのは、ひとつにはその営業がやったら取れるかもしれないというケースでその営業が欲しがっている場合は譲ってあげて、むしろそこで恩を売るようにした方がプラスになると判断した場合がある。その判断力がK岡にはなかったのでありその分営業力がなかったのだ。小堀住研の柏営業所のS川は「課長の客でも横取りする」男だったが自分が契約できると見た客を横取りしていた(時につぶしたが)のに対し、K岡は自分の倍以上の経験者で会社都合転勤経験「副店長」格の私の見込客を、横取りしてもK岡には取れないのをわかって横取りして一条工務店の契約を1棟減らした。

   新華ハウジングの かじ○ にしても、もしも、2010年11月始めに土気の「構造現場見学会」に来場していただいた超ホット客を私は超ホット・超有望見込客と思ったが彼はそうではなく「苦手だ」と思ったのならば、それなら私に見込客として渡してくれればよかったのだ。 そうすれば彼に見返りに何かしてあげるか逆のケースで譲ってあげるかしたのだ。 というより、彼が「苦手だ」と思う人を私に譲ってもらっても十分悪くないくらいのことを私はすでに相当協力してきたあげたはずだ。 
   自分が担当するなら、1カ月も放置するというのは、営業のやることではない。「経験者」のやることではない。 菊池建設(http://www.kikuchi-kensetsu.co.jp/)にいた、桧家住宅(http://www.hinokiya.jp/)にいたという彼の「お話」は嘘である。たとえ実際に在籍したのであっても、間違いなく実質的に詐称である。
   (2014.1.29.) 

職歴詐称を見破る方法 
(1)「床柱ってどんな木を使うんですか」http://shinkahousinght.at.webry.info/201401/article_8.html
(2)筋交いの入れ方がわからない男 http://shinkahousinght.at.webry.info/201401/article_13.html
(3)構造現場説明ができない男http://shinkahousinght.at.webry.info/201401/article_14.html
(5)職場での「営業違反」の勧誘  http://shinkahousinght.at.webry.info/201402/article_1.html
(6)「販売は断られた時から始まる」を誤解している人 http://shinkahousinght.at.webry.info/201402/article_3.html
(7)奥の席にお客さんみたいにちん http://shinkahousinght.at.webry.info/201402/article_4.html
(8)自分を見せるか隠すか http://shinkahousinght.at.webry.info/201402/article_5.html
(9)自社前にクルマを停める者http://shinkahousinght.at.webry.info/201402/article_6.html
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