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zoom RSS 目の前に、配布期限ぎりぎりのチラシがあったらどうしますか?【上】営業経験者と非営業との違い、弱い営業

<<   作成日時 : 2013/11/23 00:00   >>

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[第211回]営業と会社の話(51)‐1
【1】 2008年、今となっては5年以上前、千葉県八千代市に本社がある不動産業が主で建築業も一応おこなっているT海住宅にいた時のこと。 現場見学会のチラシを新聞折り込みで入れるとともに、手入れ(ポスティング)でも入れるように輪転機で印刷したものの、当日までに、印刷した枚数を営業の者ですべて入れきることができそうにない見通しとなってしまった為、建設部の会議の際に、工事部(工事管理)の人にも手伝ってもらうようにお願いしたということがあった。 ひとり200枚ずつお願いできますかと話したところ、ある工事担当者が「ええ、そんななにい」と口にしたので、営業をやってきた者にとっては200枚のポスティングなんてすぐに終わるのだが、工事管理しかやってきていない人にとっては「ええ、そんなにい」という感覚なのかと思った。営業出身の常務(現・社長)が「何言ってんだよ。そんなのすぐ終わるよ」とそれを聞いて言ったので、なるほど、この人は今までこういう作業をやってきた人なんだなと思った。 
(1) 営業の仕事をやってきた者とそうでない者とで、「200枚のポスティング」と聞いて、「ええ、そんなにいい。」と思うか、「そんなのすぐ終わるよ」と感じるかという感覚の違いがあるということだろう。
  それだけではない。 千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング(建設業)・ビルダーズジャパン株式会社(不動産業)の社長の妻の縁故入社で入った女性「縁故メグ」(仮名。30代前半。当時。)は、ひとにやってもらってばかり、ひとにさせるばかりで、なおかつ、親の教育が悪いのか、「ありがとうございます」「どうもすいません」という言葉を一度として口にしたことがない。(そのあたり、まるで、巡査みたい。もしかして、巡査の娘か?) それゆえ、従業員誰もが怒っていたのだが、私は、T海住宅にいた時も、逆に工事部(工事管理)が担当の仕事も「お互いさま」としてやっていた。 建設部の会議の時も、「ええ、そんなにい」と言ったおにいさんにも、「どうぞ、よろしくお願いします」と言っており、それに対して、そのおにいさんは「はい、やります」と返事をしてくれた。 しかし、その現場見学会があったすぐ後のこと、何であったか忘れたが、「200枚のポスティング」と聞いて「ええ、そんなにいい」と言った工事管理のおにいちゃんが日頃使用している軽トラックを私が運転した時、「きったねえクルマ」と思ったが、まあ、工事の人間の乗るクルマなら仕方がないかと思って、ふと、助手席の座席を見ると・・・・・。 そこにあったのです。 ポスティングを手伝ってもらうようにお願いした200枚のチラシが。 1枚も入れていないという感じで。
  それが、営業と営業でない人間との感覚の違いなんだな、と思いました。 
(2)  ともかく印刷したチラシは無駄にしたくない、と考えるのが営業。 見学会の日までには、なんとしてでも入れ切るようにしたい、その1枚から見込客がでて、そこから契約客がでるかもしれない、それを無駄にするわけにはいかない、必ずそこから契約客が出るというものではないかもしれないけれども、それでも、その可能性を捨てるわけにはいかない、と考えるのが営業。 その工事部のおにいさんには、その感覚はなかったのでしょう。
(3) そして、いったん、やりますと返事をしたならば、やらなければ信用をなくす、と考えるのが営業。 その感覚がその工事部のおにいさんにはなかったということでしょう。 人間的に決して嫌な性格の人ではないので、わざと入れないようにいたというのではなく、まあ、やりましょうと思っているうちに日が過ぎてしまった、というところだと思います。
(4) そして、もしも、入れると返事をしておきながら、ふと、気づくとその見学会の日を過ぎていた、「しまった」という時、営業を仕事とする人間なら、そのチラシの束をを助手席の座席の上にそのまま置いておかない。 私なら助手駅の座席の上に裸でおいておき、誰にでも見えるようにはしない。 そのくらいの頭は働くのが営業。 そのおにいさんにはその頭はなかった。 工事管理をやっている分にはそれでもいいのかもしれないが、営業をやるなら、それではちょっと・・・でしょう。
  その工事部のおにいさんが普段使っている軽トラックの助手席の座席の上に、ポスティングをお願いしたチラシがそのまま置いてあったことを、店長になっていたOさんというおばさんに話したところ、「工事の人は、まあ、そんなものよ」と言ったが、この点については、私も同様に思った。
〔但し、この時、工事部の人たちにもチラシのポスティングを手伝ってもらおうというのはH店の店長のO友さんというおばさんが言いだし、O友さんが建設部の会議で言って私が説明をしたが、H店の店長になっていたO友さんは「おばさんのあつかましさ」とでもいうようなところを見せる時がしばしばあり、私も不快に思わされる時があったが、工事部の人たちにも今までから「おばさんのあつかましさ」で配慮なく頼む時があって、その為に、私が入社した時点ではO友さんの「おばさんのあつかましさ」がすでに相当嫌がられていた為に、口先では「わかりました」と言いながら実際にはやらない、という対応をされてしまったという可能性もあります。
「おばさんのあつかましさ」は「営業力」ではありません。1回はしてやられても、「2度とやられてたまるか」という気持ちになられてしまったのでは、それは営業に反する態度です。 1回やってもらって、「またやってあげよう」という気持ちになってもらえるようにするのが「営業力」です。〕
  実際には、「世の中いろいろ、会社もいろいろ」で「人間もいろいろ」ですから、この(1)〜(4)の営業の性質を持ちあわさない営業もいるのかもしれないけれども、私は、この(1)〜(4)の性質を持ちあわさないような人間は、営業の仕事をしていても、実質的に営業ではないと思っている。



【2】  2005年、今となっては8年前のこと。千葉県内に4店舗を持つリフォームのWホームの船橋店にいた時のこと。 TOTOの船橋のショールームを使用させてもらい、リフォーム相談会を開催したことがありました。 印刷屋で印刷したチラシを新聞折り込みで入れるとともに、手入れ(ポスティング)用に何千枚と用意され、開催日の1週間ほどまえ、当時、50代なかばであった船橋店の○○部が本社から持ちかえりました。 私は入社して2カ月目でしたが、当時、船橋店には「店長」という立場の者はおらず、リフォーム業界は長いらしいがWホームには入社しt1年少しだという○○部とE藤の2人がいました。 ○○部が手入れ用のチラシを本社から持ち帰った時、私は、3人で手分けして、早めにいくらかずつ入れていけるように、「それ、どうしましょうか。3等分して、地域を分担して入れることにしますか。」と言ったにもかかわらず、「うん。後で、考えるから」と言ってはぐらかしてしまいました。 「後で」て何なんだろうな、さっさと分けて、毎日、何百枚かずつ入れるなら、特に大変な作業でもないが、予定に入れなければ、また、分けなければ入れようがないし、地域の分担を決めなければ同じ地域にばかり入れることになります。
   それで、どうなったかというと。 開催日の前日、私が終業時刻を少し過ぎて事務作業を終わり帰ろうとして、ふと見ると、そこにあったのです。 私が3等分して、地域を分担して入れることにしますか。」と言ったにもかかわらず、○○部が「うん。後で、考えるから」と言ってそのままにしたチラシの束が。何千枚と、○○部が本社から持ち帰った時のままで。 無責任な男だなと思いました。
   私は○○部に電話をして、「○○部さんが持って帰ったチラシ○千枚、ポスティングしないといけないのがそのまま置いてありますよ。どうしましょう。」と言いました。 ○○部は「店長」ではありませんが、彼はたとえWホームには入社して1年少々であっても、当時の船橋店ではもうひとりのE藤も1年少々で、○○部の方がE藤よりは先に入社しているということだったので、誰かが「店長」の役を仮にやるなら彼がやらないといけない立場にあったはずなのです。 私は、○○部が「あ、しまった。 どうしよう。 もし、できたら、どこにでもいいから、いくらか入れられるだけ入れてくれる。俺、E藤さんに電話して、俺とE藤さんは明日の朝、早めにいって、いくらかでもいれるから。  あした、相談会やらなきゃいけないから、あまり遅くまでは無理だと思うから、いくらかいれられるなら入れて、入れ切らなきゃしかたがないよ。俺、社長に謝るから」とでも言うだろうと思って言ったのです。 ところが、彼は「ああ、そうだった。 それ、社長に見つからないように、どこか見えないところに隠しておいて。見つかるとうるさいから。」と言ったのです。
   私が、誰がどの地域に入れると地域を分担して入れることにしましょうか、と言っているのに、○○部がわざわざ話をはぐらかしたのは、ポスティングをする労力をかけたくないからだったのか? そうでなければ、持ち帰った人間が、地域を分担して入れるようにしようと言いだしてよいはずなのに、私から言われてもはぐらかすというのは理由が考えられない。 1週間ほど前にチラシが到着してすぐにやればたいしたことないものでも、後になればなるほどやりにくくなるのに、「後で」とわざわざ言うというのは、彼は最初からポスティングをやる気がなかったからか。
   ○○部は本社から到着した何千枚のチラシをそのまま床に置いてさっさと帰ってしまっていた。もうひとりのE藤もそんなことまったく配慮せずに帰ってしまっていた。 当時のWホームの船橋店には「店長」という肩書の人間がいなかったが、役職手当をどうするかはさておき、その役割をする人間は必要なのだから、○○部かE藤に「店長」にならせればいいのに、なぜならさないのかと最初は思ったが、他に店長がいようがいまいが、「店長」をできる人間じゃないから、ならせようがなかったのだとこの対応で理解した。
   それで。 ○○部は社長にわからないようにどこかに隠しておいてと言うけれども、社長がどう言うかよりも、営業の仕事をしてきた者として、せっかく印刷屋に頼んで刷った何千枚とあるチラシを紙屑にしてしまうというのは、営業の仕事を十数年やってきた者として、「営業魂」というほどでもないとしても、営業をやってきた者の心情としてできなかった。 それで、マンションのドアポストには、真夜中に入れられると住民は気持ち悪いと感じる可能性があり、気持ち悪いと思われたのでは逆効果なので、戸建住宅の郵便受けに入れてまわりましたが、とても、朝までに入れ切らないと思えたので、マンションの集合ポストに入れました。 夜中の3時くらいまでかかって、ふらふらになって相当入れました。まだ半分くらい残っていたと思いますが、少しは睡眠をとらないと翌日の相談会に行けないので、そこであきらめました。
   そして。 翌朝、あきれたことが起こりました。 朝、出社してきた○○部とE藤に、「チラシを無駄にしたくないから、きのうの夜3時までかかって、○千枚は入れました。 そこに◇枚残っています。」と話したところ、彼が何を言ったか。 「おう、よくやった」て。 はあ? はあ?  私は、当然、彼は「そんなに入れたの。 申し訳ない」と言うと思って言ったのです。 おまえ、日本語知らんのか。 特に、営業の仕事をしてきたと言う者なら、ここは「申し訳ない」と言うべきところだということくらい、わからないはずはないではないか。 なるほど、だから、Wホームの社長は、船橋店に店長がいなくてもこの男を店長にはならさないのか、よくわかった。
   普段と違うことをやると、普段は見えていない人の側面が見えることがあります。他にも、この相談会で、○○部の側面が見えました。ひとつは、[第197回]《職場の怪人―出すべき金を出さない者、自分だけ取得する者、人から強奪する者は営業力があるのかないのか》http://shinkahousinght.at.webry.info/201309/article_2.html の【2】で述べたカネにしみったれた「しぶちん」根性、「スマートさ」のない態度です。
※「しぶちん」が「けち」とどう違うかというと、昔、「どけち教 教祖」を名のった大阪駅南側のマルビルのオーナー吉本晴彦というおっさんの説によると、節約すべきものは徹底して節約するが出すべきところでは出すのが「けち」であるのに対し、出すべきところで出すべきものを出さないのが「しぶちん」だということです。 もっとも、「だから、私は『けち』ではあっても『しぶちん』ではおまへん」と言う人には、「出すべきところ」でも「出さない」人が少なくないようにも思いますが。
   この相談会で、彼は、他にも?なことをやりました。 これより少し前だったか後だったか、社長のMさんが船橋店に来た時、○○部が「去年の◇月から今年の△月までで見ると、私がWホームでトップなんですよね」と社長に言うので、社長のMさんがそれを聞いて、「グァハハハ、○○部がトップだって。○○部がトップとはWホームもなさけない。」と言ったのです。私もMさんと同じ事を思いました。 ところが、社長が帰った後、○○部は「せっかく、『去年の◇月から今年の△月までで見ると、私がWホームでトップ』だと言ったのに、『○○部がトップとはWホームもなさけない。』なんて言うから、怒った。もう、言わない」と言うので、まだ、言うか、この男、とあきれました。 まず、(1)相撲では、初日から千秋楽までで最も成績の良い力士が優勝です。「先場所の9日目から今場所の8日目までで見ると」なんて、誰も言いません。最終学校を卒業して2年目の20歳前後のおにいちゃんとかが、「もしも、去年の◇月から今年の△月までで見ると」自分が最も良い成績だ、今度は、1月から12月(もしくは、4月から3月)で最も良い成績を残すようにしたい。」と言うなら、ひとつの励みとして悪くないでしょう。しかし、○○部さんはすでに50代のなかばなんです。 その年齢の人が言うにはあまりに情けない文句です。 そして、何より、(2)「トップ」というような動き方をしていない人に、「去年の◇月から今年の△月までで見ると」と勝手な限定つきで「トップ」だと言われても、「グァハハハ、○○部がトップだって。○○部がトップとはWホームもなさけない。」とたいていの人間は思います。
   私は在来木造の I 工務店にいた時、営業の実力を見るのに、「グラフ」に出ている成績と、その人がどういう動き方をしているか、どういうことを言うかとを合わせた判断するようにしていました。なぜなら、営業成績というのは、営業能力だけで決まるのではなく、その人がいた場所の市場性・条件と営業能力とが合わさってのものであり、「グラフ」に出ている成績がよくても、
[1]その人がいた営業所(展示場)が他より条件がよかっただけ、
[2]景気の良い時に入社したので、年平均として見ると、景気の悪い時に入社した人より成績が良いように見えるだけ、というケースがある。 また、
[3]営業所の条件が良いとともに相当に成績を残している人が何人もいる営業所にいてつられて売ったみたいな人には、「強打者が何人もいるチームの7番で3割の打率を残した選手」みたいな人、同じ営業所に自分より成績の良い人がいなければ駄目な人もいます。  私は、I 工務店に入社してしばらくは、自分が所属する営業所(展示場)で自分より経験のある人を見て、あの人がこれだけ取っているならそれに負けないようにと思ってやりましたが、在籍後半になると、私より成績を残している人が同じ営業所にいなくなりました。 そうなると、人を「ペースメーカー」にできないのです。『はじめの一歩』というボクシングを扱った漫画で日本チャンピオンの男が、「どうして、ボクシングでは1位がチャンピオンではなく、チャンピオンの次に1位がいるか知っているか」という場面がありました。 私も、最初、それを不思議に思っていたのです。野球やサッカーなら、1位のチームが優勝です。ところが、ボクシングのランキングは、1位の上にチャンピオンがいるのです。 「1位、2位のボクサーは、チャンピオンを倒してやると思って努力することができる。しかし、チャンピオンは自分より上がいないんだよ。チャンピオンは特別なんだ。1位と2位の違いより1位とチャンピオンの違いははるかに大きいんだ。チャンピオンは人を基準にできないんだ。」といったことを語る場面があったと思います。(どこで読んだかというと、 I 工務店の展示場に来客の子供用においてあった漫画で読んだのです。) そう、たとえ、全国で見ればトップとか2位・3位とかでなくても、所属の展示場でトップを続けた者は人を基準にしないで仕事をしてきた人間、基準にできる人間がいない条件で仕事をしてきた人間であり、それに対し、全国で見るとその人より成績がよくても、「3割打者だらけのチームの7番打者」みたいな人は「基準にする人がない条件で仕事をしてきた人」ではないのです。その点で、「所属の展示場ではトップ」を続けた人には価値があると思いますし、私はその点で矜持があります。
(もっとも、「3割打者だらけのチームの7番打者」みたいな立場になると、「I 工務店の土台を気づいてきた人たち」と自称している人たちというのは他の営業と見込客のバッティングをした時、ひとが苦労して温めてきた見込客を平気で強奪するので、見込客を盗られまくられて苦労するという他の面の苦労もあると聞きますし、もとより、「I 工務店の土台を気づいてきた人たち」と自称している人たちというのは、ひとの勝ち星横取りしまくって最多勝のタイトル取った“エースピッチャー”みたいなところがあるとある程度以上在籍している営業の間で言われていましたが。)
  それで、○○部さんの動き方、対応のしかたは営業の経験のある者として見て、どう考えても、「トップ」などというものにはほど遠いのです。 ○○部さん自身もわかっていると私は思っていたのですが、社長にそういうことを言うというのは、それもわかっていなかったようです。 勝手な期間で切ればトップだなどというのは新人の言う事です。 その程度がわからない人だから、店長がいない営業所でも、社長は仮の店長にもならさないのでしょう。
  その時、私はすでに40代でしたから、体力的にも20代の頃のようにはいかなくなっていました。しかし、それでも、何千枚と目の前にあるチラシを紙屑にする気にはなれなかったのです。 I 工務店の栃木県佐野市の営業所(展示場)に在籍した前半、栃木県で営業所長になっていた I さんは、工場の従業員専用駐車場にクルマを停める時は、「俺様が営業所長なんだぞおお」みたいに一番良い場所に停めていましたが、展示場に来る時は、展示場の玄関の前になどには、天地がひっくり返っても停めませんでした。 それは、I さんが実際に努力して営業をやってきた人だから、習慣・習性として身についているのだと思います。「ウルトラC」というような技ではありませんが「営業の基本」が身についているのであり、さすがだなと思って見ていました。 それと同様に、営業の習性として、目の前にある何千枚のチラシを紙屑にはできないのです。私には。 それで、夜中の3時だか4時だか、すでに翌朝の新聞配達が通りかかる時刻までポスティングをしたのです。 1枚も入れていないアホに「よくやった」などと言われる筋合いはないのです。
  チラシのポスティングなどをやった人間に相談会では接客する権利がある。 基本的には、そういう作業をやっていない人間には接客する権利はない。 しかし、○○部もE藤も平気で接客するのです。 Pさんが1000枚、Qさんが1500枚、Rさんが800枚のポスティングをやったという時、10:15:8の割合での接客でなくても、均等に接客しても悪くないでしょう。 しかし、ゼロの者に接客する権利があるでしょうか。 ○○部もE藤もゼロなんです。 それで、平気で接客しているのです。 それを見て、私は、夜中の3時か4時までポスティングをしたのは、この会社この店では、間違っていたかもしれないと思うようになったのです。
  一方で、目の前にあるチラシを平気で何千枚と紙屑にできる人間なんて、営業じゃないと思います。  しかし、そう思ってひとりでポスティングをやると、やってもらえるものと思ってしまうバカがその同じ営業所にいるならば、やらない方がいいのかもしれない。 かつ、やってもらえるものと思ってしまうバカが生息できる会社・営業所というのは、あまり好ましい会社、好ましい職場ではないと思います。



【3】  2010年7月頃。 千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング(有)(建設業)で、セコムさんに防犯について、保険代理店さんに住宅の保険について、その他の話をしてもらう「住宅セミナー」を千葉市内で2日にわたって開催した。 私も住宅デザインについてなど少々お話させてもらった。 前日、その開催のチラシを私とK代とで蘇我駅前で配り、開催地周辺の住宅の郵便受けにポスティングをおこなった。 会社の認知度向上のため、駅前などで会社名入りのポケットティッシュの配布をするとどうかと私が提案し、前前から話をしていたポケットティッシュが、たまたま、この日に到着した。 すると、もうひとり、営業として在籍したS井が「これ、配ろう」と言うので、私が「それは、セミナーと違う時に配るようにした方がいいでしょ」と言ったところ、S井は相当機嫌が悪かった。
  駅前で、乗降客に対して、会社名入りのポケットティッシュを配る場合、受け取ってもらえる可能性は低くないし、配るのもそう大変ではない。 それに対して、ポケットティッシュも何もない自分たちが開催したいという催しの案内を書いただけのチラシを受け取ってもろうとしても、受け取ってもらえないことが多いし、嫌な思いをすることもある。 会社の認知度を上げることを主たる目的としてやるならば、ポケットティッシュを配った方が同じ労力で多くの人が受け取ってくれるから、その方が効率はよい。 しかし、その時は、翌日・当日に「住宅セミナー」に、少しでも多くの人に来てもらいたいということでのもので、会社の認知度を上げるという意味もまったくないではないが、それは2番目以降の目的であった。 となると、ポケットティッシュを渡しても「住宅セミナー」に来てもらえることにはつながりにくい。 「住宅セミナー」に来てもらうことを目的に駅前で配布するならば、たとえ、受け取ってもらえる可能性が低くてもポケットティッシュではなく「住宅セミナー」開催について述べたチラシを配るべきである。
   もうひとつの問題として、S井さんにポケットティッシュなどをつけないチラシだけのものを駅前で乗降客に手渡す能力があるかどうかという問題があった。 「住宅セミナー」に来てもらおうということで駅前で配布するなら、ポケットティッシュではなく「住宅セミナー」のチラシを配るべきであるということを理解するのはそう難しいことではないはずであるが、私が「それは、セミナーと違う時に配るようにした方がいいでしょ」と言ってポケットティッシュではなく「住宅セミナー」のチラシの方を手渡すべきだと述べたのに対して、S井さんが機嫌を悪くしたのは、結論を言うと、S井さんが「弱い営業」だからだ。 「弱い営業」とは、もう少し詳しい言葉で言うと「精神的に弱い営業」ということだ。 S井さんは、ポケットティッシュなら配れるがチラシ1枚渡すのができない人なのだ。だから、ポケットティッシュではなく駅前でチラシを配ろうと言うと機嫌が悪くなったのだ。
   2006年から2007年にかけて、賃貸専門の不動産会社E社にいた時、私は同社では「宅地建物取引主任者としての専門業務」だという「宅健事務」として入社したが、海浜幕張の店ではJR京葉線「海浜幕張」駅の駅前で営業の者がポケットティッシュを配っていた。勝田台店では京成・東葉高速「勝田台」駅の前でチラシを配っていた。 それは、駅から遠くない場所にある自社の店舗を知ってもらおう、自社の店舗にともかく来てもらおうとしてのものだった。
  2008年に勤めた八千代市に本社のあるT海住宅のH店にいた時、H店は、当初、それまでは建築もやっているとはいっても不動産が中心で、建築の契約は「土地がらみ」のものがほとんどであったのを、これからは建築そのものの契約を取っていこうということで、それまで契約客用のショールームであった場所を店舗として始めたものだった。 駅から遠く、黙っていて人が来てくれる所ではなく、それだけでなく、同じ最寄駅の京成「八千代台」駅からH店に至る道の途中に本店(八千代台店)があり、付近の住宅にポスティングをやっても、私がポスティングをしたチラシを見て本店(八千代台店)に行かれてしまったりしていた。 T住宅は方針が定まらないところもあり、戸建の新築の契約を取るのは簡単ではないがリフォームなら取れるほではないかと考えだし、80歳代なかばの会長がリフォームを取れと言いだした。 それで、そこで、戸建住宅の新築とリフォームの建築業をやっていますよと周囲の人に認知してもらうために、E社でやっていたように、駅前でポケットティッシュを配るなどしてみてはどうかと私は、H店在籍後半に店長になっていたT中さんに提案した。 しかし、T中さんは「それは弱い営業がやることだ」と言い、「悪くないけど、ちょっと考えさせてくれ」と言い、「考えさせてくれ」と言ったからには、遅くとも1週間か10日間くらいの間には考えた結果を述べるべきであるはずであるが、いつまで経っても返事しなかった。私は「考えささせてくれ」と言って考えた結果を返事しないヤツというのが嫌いなんだ。人がせっかく会社のためを思って言っているのだから、やるならやる、やらないならやらないで、こういう理由でやらないでおこうと考えたとと返事をするべきなのだ。
〔  T海住宅のT中さんは、マンションの前で奥さんたちが集まって話をしている所へ行って、「この近くで土地の分譲をしてるんですが」と話しかけたり、庭の草花を手入れしている年配者に「お花、きれいですね」と話しかけてそこから自分の商売の話をきいてもらえるようにしたりといったことを得意にしていて、そして、それを実演して見せてくれた。そういうことは、最初、勇気がいると思うのだが、やりだすと「快感」になってくるようなところもあったりする。しかし、目的は快感を覚えることではなく、その仕事で成果を出すことなので、ポケットティッシュを配るよりもチラシ1枚渡す方が「快感」であっても、もし、ポケットティッシュを配る方が効果があるなら効果がある方をやってよいだろう。
  私が同社をやめて少し後、T海住宅のH店の前を通りかかった時、事務所が手狭であったH店の横にユニット式仮設事務所が作られていたが、その窓に物件案内書がべたべたと貼られているのを見た。あの人は「不動産屋の職業病」にかかっているようなところがあったようだと理解した。 なぜ、わざわざ窓ガラスに物件案内書を貼るのだろう。 建築屋ならやらないことだ。 「不動産屋」というのは、一般の人間は「胡散臭い」と見ているようなところがある。窓ガラスには何も貼らず、外から中が見えて、どういう人がいるかわかるようにした方がよく、物件案内書は貼るならA型看板に貼って立てかけるとかやりようはある。ところが、「不動産屋の職業病」にかかった人は、窓ガラスがあるとそこに何か貼って外から中が見えないように塞がないとおれないらしい。 賃貸専門の不動産屋のエイブルは入口と外との間を全面ガラス張りにしてそこには物件案内書を貼ったりはしていない。この点では、エイブルは評価できる。T海住宅のT中さんは、窓ガラスがあると物件案内書を貼らないといけないという強迫観念にとりつかれているようだ。窓ガラスの物件案内書にしろ、「快感」を覚えるチラシ配りや飛びこみ訪問にしろ、それまでにやってきたことだからとやらないとおれないというのは、むしろ、精神構造が「ビョーキ」状態になってしまっていると判断されるものだろう。 〕
  それで、T中さんが言う「弱い営業」というのは、どういうことかと言うと、チラシ1枚を手渡そうとすると、受け取ってもらえないことも多いし、嫌な思いをすることもある。 それに対して、ポケットティッシュを配る分には受け取ってもらえる可能性が高く、「楽な仕事」とまではいかないとしても、チラシ1枚手渡そうとする場合に比べれば、ずっと楽なのだ。 だから、精神的に弱い営業はポケットティッシュなら配ることができても、チラシ1枚手渡すことはできないのだ。 それはわかる。 私はどちらでもやるが、ポケットティッシュなら配れてもチラシ1枚手渡すことはできない人もいるだろう。 どれだけ受け取ってもらえるかではなく、最初からできない人がいる。 しかし、ポケットティッシュはお金がかかるというが、チラシ1枚手渡す場合でも、営業の給料はただではない。ポケットティッシュを配る場合は営業の給料にプラスしてポケットティッシュの費用がかかるのであり、チラシ1枚手渡す場合も営業の給料はかかっているのである。 だから、知名度・認知度アップが目的なら、「コストと効果を比較較量して」考えるならば、ポケットティッシュを配った方が効果があるのではないかと思える。 そして、「考えさせてくれ」と言って返事しないというのは、どういう理由かというと、Tさんが職務怠慢なだけだろう。 「考えさせてくれ」と言って返事しないというのが「コストと効果を比較較量して」最も「コスト分の効果(効果/コスト)」が良いというわけではないはずである。
   話をもとに戻すが、新華ハウジングのS井さんが、チラシ1枚を駅前で手渡すのを嫌がったのは、結論として、ポケットティッシュなら渡せるがチラシ1枚なら手渡すことのできない「弱い営業」だからだろう。 この人はその程度の人なんだな、と思ったが、まあ、しかたがない。 私の父が勤めていた会社の創業者社長が、「あのアホがどうしようもないんです」とぼやく中間管理職に、「何言ってるんだ。アホはアホなりに使えばいいがな」とよく言ったそうだ。 父はそれを聞いて「なるほど」と思ったらしいが、私はその話を聞いて、「なるほど」と思ったおっさんは、その社長にとって「アホ」の側なのか「アホ」でない側なのかどっちなのだろうなあ・・・と思った。私なら、「アホはアホなりに使えばいいがな」と言われると、「え?」 「もしかして、俺って、『アホ』の側なのか、そうでない側なのか、どっちなのだろう???」と思う。 が、世の中には、そういう話を聞くと、「そうかあ、な〜るほど、アホはアホなりに使えばいいのかあ。たしかに、世の中、俺みたいにエライ人間ばっかりじゃないものなあ〜あ」と思う人もいるらしい。 私などからすると、そう思う人こそ「アホがめでたいのお」という気がするが、この点に気づいているという点では、私は少なくともとことん「アホ」ではないかもしれない。 また、話がそれてしまったが、S井さんを見て、この人はポケットティッシュなら配れてもチラシ1枚手渡すことはできない人なんだなと思い、世の中にはそういう人もいるのだから、又、20歳前後のにいちゃんなら、「何言ってんだ。やれ。」と言ってやらせるのが本人の為でもあるとしても、この人の年齢になれば言ってもだめだと思い、まあ、しかたがないと思った。 これは「営業経験者と非営業の違い」というより、その点で「弱い営業」の人生を送ってきた人に、ある程度の年齢(40代前半)になってそれを変えさせるのは簡単ではないという問題だ。 

 《目の前に、配布期限ぎりぎりのチラシがあったらどうしますか?−営業経験者と非営業との違い。 》として、5例述べるつもりでいたが、ブログの字数制限もあり、3つに分け、
この【1】〜【3】を【上】とし、
【4】を【中】http://shinkahousinght.at.webry.info/201311/article_4.html
【5】を【下】http://shinkahousinght.at.webry.info/201311/article_5.html
 として公開します。 【中】【下】もぜひご覧くださいませ。
    (2011.11.22.) 


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