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zoom RSS 会社・業界によって異なる営業の「基本動作」(2)―クルマの選択 と クルマの停め方

<<   作成日時 : 2013/10/10 10:59   >>

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[第206回]会社と営業の話(47)
【3】 自家用車持ちこみでの「建築の新築の住宅の営業」「建築のリフォームの住宅の営業」「不動産の住宅の営業」の場合 の自動車の選択について。
   今は昔。 1980年代後半。 南海ホークスがダイエーに身売りをした頃。 木質系戸建住宅建築請負業の小堀住研の新卒新入社員研修で、自家用車を「持ちこみ」で営業用に使用するクルマについて、どういうクルマに乗るべきかという話がされた。
(1) 2ドアのクルマはだめ。セダンであること。
(2) スポーツカーはだめ。
(3) 外車はだめ。 ベンツなどもってのほか。
(4) 羽根つきのクルマはだめ。
(5) 窓ガラスにスモークの入ったクルマはだめ。
(6) オープンカーはだめ。
(7) トラック・ダンプ・ワゴン車・ジープ等はだめ。
(8) 軽自動車は不可。
(9) 赤など派手な色のクルマはだめ。
(10) お客様よりも高級車に乗らない。
ということが言われた。 そして、同社では、任意保険とガソリン代(もしくは軽油代)を会社から支給されていたが、このうち(1)〜(8)のどれかに該当する場合は支給されなかった。(9)に該当するクルマに乗っていた人も見た事はなかった。 
   私が2年目に東京都内の営業所に在籍した時、クルマを購入しようとした時、「基本給+歩合給」の給与体系の営業職で、新卒入社2年目ではどれだけ契約が取れるか、どれだけ歩合給が取れるかまだまだ見通しがはっきりとしない為、できるだけ
(11)「燃費の良いクルマ」で、かつ、
(12)お客様宅に訪問した時、工事現場に行った時、クルマを停めやすいように、あまり大きすぎないクルマ
 ということを考えた。
   この条件から、30年少々前の私が考えたのが、トヨタのカローラ、スターレット、日産のサニー、いすず のジェミニ だった。 ジェミニは千葉支店の営業の人から過去に乗ったクルマでジェミニは本当に燃費が良かったと教えてもらったことから検討した。その方が「燃費が悪くて大変だった」と言われたのが三菱のギャランで、本当に燃費が良かったと言われたのがジェミニだった。 最初は運転が下手なのでぶつけることを考えて中古のクルマにした方がいいという意見と運転が下手で整備もよくわかっていない者は新車の方が安心できるという意見があったが、その時、親が、心配だから新車を買ってくれと言うので新車を買った。
   東京都内の営業所にいて、最後、いすず のジェミニにするか トヨタのカローラにするか迷った時、同じ営業所の先輩社員が「俺ならジェミニかカローラかならカローラにする。 ここでナンバーを取れば品川ナンバーになる。
(13)お客様の家に行ってクルマを停めた時、トヨタ・日産・ホンダのクルマだったら悪くないが、ジェミニだと『いすず のクルマで来やがった』と思われる可能性がある。」
という意見を言ってくれた。実際の値段は、その時、カローラとジェミニならジェミニの方が、むしろ、少々、高かったが、しかし、そういうこともあるのかもしれないと思って、トヨタのカローラにした。 人事の課長は過去にダイハツの営業をやったことがあるという人だったが、ダイハツのクルマのセールスに行くと「ダイハツってなんやあ。大八車のことかあ」と言われたことがあると話されたことがあった。ダイハツも最近はなかなか魅力的なクルマを出しているとは思うが、自家用車持ちこみでやる営業の場合、いすず・三菱やダイハツのクルマよりも、トヨタ・日産・ホンダのいずれかのクルマにした方が問題はないであろう。そう考えた。
   色を何色にするかという問題で、その時、トヨタカローラの店では、白ならすぐに入庫できるが他の色なら少々待つことになるという状況だった。 白と黒なら白の方が汚れやすいような気がした。 実際、白のズボンは汚れやすい、黒や紺のズボンは汚れない・・というより、少しくらい汚れてもわかりにくい。 しかし、
(14)クルマの場合は、そうではなく、ほこりがついた時、黒の方がめだちやすいとトヨタカローラの人から言われ、そして、実際に停まっている白と黒のクルマを見せてもらい、たしかにそうだと理解した。 
「(15)自家用のみならカラフルな色でもいいでしょうけれども、営業で使うなら白の方がいいのと違いますか」
とトヨタカローラの人から言われ、それならと思って白にした。
(16) 黒のベンツに乗っている人はすべて暴力団関係者とは決まっていないがイメージとして連想する。黒のベンツでなくてもそういう連想をするクルマは避けた方がよい。具体的には、ベンツでなくても黒のクルマ、黒でなくてもクラウン・BMWには似た印象を受ける場合もあると、後に総合住宅展示場にとまっている他の営業や来客のクルマなどを見て気づいた。
   但し、この(1)〜(10)は、あくまで、新卒新入社員を対象にした話であり、かつ、30年少々前の話で今は名前が変わった同社でも今はこの内容とは違っている可能性がある。 
   まず、(10)の「お客様より高級車に乗らない」というのは、20代前半で入社する新卒新入社員に対しての話であり、30歳代なかばくらいから上の年齢になれば、この条件はそれほど気にしなくてもいいのではないかと思う。むしろ、多少、いいクルマに乗った方が「できる男」に見える・・・かもしれない。見えないかもしれないが。 但し、それなら、「少しいいクルマ」とは何かという問題だが、私が30代なかばの時に考えたのは、トヨタの「ウィンダム」なんかはどうだろうかと思ったのだ・・というより、「ウィンダム」は、「なんとかのマネージャーだれそれの乗るクルマ」とかなんとか言う広告をおこなって、「できる男」「1ランク上の男」の乗るクルマ・・みたいなイメージを売っていた。それで、近くのトヨタの店に行ってウィンダムのカタログをもらい、話を聞いたのだが、一番の問題は、使用する燃料がウィンダムはハイオクガソリンで、その時、私が在籍した在来木造の戸建住宅建築請負業の会社の一条工務店では、会社が指定するガソリンスタンドで燃料を入れてガソリン代を支給されていたが、レギュラーガソリンに限られ、ハイオクガソリンでは燃料代を支給されなかった。 同僚からは、レギュラーを入れたということに書類上してもらうようにガソリンスタンドに頼んでみたらどうかという意見も聞いたが、そういうことができるかどうかはわからないが、この点が1番のネックだった。 そして、実際問題としてクルマの大きさがでかい。 クルマの大きさというのは、自家用車の場合、違うのは長さであって幅ではないと思っていたが、幅も微妙に違い、狭い道を行く時、その微妙な違いが影響することがある。 又、長いクルマというのは狭い道を曲がる時、曲がりにくい。何より、一番大きな問題として、我が家の車庫に入らない。 それで、やめた。
   又、「・・・高級車に乗らない」というのは、20代前半の新卒新入社員の場合は、あまり高級車に乗っていると、お客様の家に行った時、「若僧が高いクルマに乗りやがって」と評価が下がる、「若僧のくせに俺より高いクルマに乗って」と反感を買う、ということもあるが、周囲を見て考えるに、年齢にかかわらず、「中古の高級車」と「新車のお手頃な自家用車」とが同じくらいの価格である時に、どちらを選ぶかという時、「中古の高級車」の方を選ぶ人というのは、どちらかといえばであるが、「少々、軽い人」が多いように思えた。だから、ある程度以上の年齢になっても、少々いいクルマに乗った方がよく見えるとも限らない、「ある程度以上の年齢」になっても「リーズナブル」な価格のクルマをきれいに乗っている方がかっこよく見える場合もあるとも思った。
  又、同じ営業所でBMWに乗っていたおじさんに教えてもらったのだが、「中古の高級車」で「新車のお手頃な自家用車」と同じような価格で買えるクルマを買った時、もしも、クルマを買う時の値段は「お手頃な自家用車」の新車の値段くらいであっても、買ってから修理その他にかかる維持管理の費用は、新車の高級車と同じだけかかるので、買う時に「新車のお手頃の自家用車」と同じような価格で買えるからと油断すると後で大変だということだった。
  ダンプやタイヤユンボに乗って客宅に行こうという人はあまりないが、ワゴン車の場合は、クルマを持ちこみで営業用に使うという場合は、自分の私用で乗るクルマでもあるので、結婚して子供がある人の場合、家族と乗る場合にワゴン車が便利だと言う人がある。 多くの人数が乗れるということとともに、そのクルマにもよるが、クルマに乗ってから座席を変わることができたり、クルマの中で立つことができたり、向い合わせに座ったりできるので、子供が小さい場合、セダンだとむずがる場合でも、ワゴン車なら子供が比較的長い時間我慢するというのだ。 又、クルマの中にビデオ設備を設置することもワゴン車の方がやりやすい。 それで、クルマを一家で2台持つ場合、「ワゴン車とセダン」か「大きめのセダンと軽自動車」とかタイプが異なるもので2台持つ人が多いが、1台しか持てない場合は、私がいた時の小堀住研では仕事で使用するからということでワゴン車はあきらめる人が多かったが、「建築の住宅の営業」の場合、お客様宅に訪問する時はセダンの方がいいが、お客様を乗せて案内する場合は、小さい子供のあるお客様で子供を連れて行く場合、ワゴン車の方がよいという場合もあるようだ。一条工務店では、1990年代前半、私が入社した頃は、クルマの条件については何も言わず、ワゴン車に乗っている人もあった。子供を乗せて家族で利用する時に便利で、お客様を乗せて案内する場合も、特に小さい子供のある人を案内する場合にはワゴン車は便利だという。 K住研も私がやめた後、ワゴン車は可になったと聞いたこともあるが、これはわかる。
   外車については、1980年代では、「外車」というのは、芸能人・プロ運動選手等でなければヤクザさんか「不動産屋」、もしくはその系統のドケン屋(土建屋)の乗るものという評価であり、特に、ベンツは「天・海・空を制す」とかいう畳み叩きみたいなロゴがヤクザさんに受けるらしく、「黒のベンツ」はヤクザさんかヤクザ系の「不動産屋」「ドケン屋」が乗るものというイメージがあり、それゆえに、痛くもない腹をさぐられないように「建築屋は、絶対に乗ってはならない」とされていた。 いわき市の展示場にいた時、同じ総合住宅展示場に出展していた社長は元・ヤクザだと言われていたN社の社長は「黒のベンツ」に乗り、黒のサングラスをして背広を腕を通さずに肩にかけて肩をゆすって歩いていたが、現・ヤクザでなくても、それがヤクザファッションだったのではないかと感じた。 建築屋でそういう系でない者は、そういった格好をしてはならないが、クルマも、そういう印象を人に与えるクルマに乗ってはならない。 「黒のベンツ」は論外であるが、黒以外の「ベンツ」も避けるべきで、ベンツ以外の「黒」のクルマもできるだけ避けた方がいい。
   しかし、その後、2000年を過ぎるころから、外車でも、たとえば、オペルなどは国産車とそれほど変わらない価格で買えるし、外車であっても国産車とそれほど変わらない価格で買える外車が増えてきて、外車であるから「わけありの人」が乗っているというわけでもないというようになってきた。 私が、外車であってもこれなら悪くないのではないかと思ったのが、ひとつが「オペル」。 それから、イタリアに旅行した時、ソレントの道路にフィアットのチンクエチェント(500cc)が停まっていたのが印象に残り、そして、チンクエチェント(500cc)では日本での営業用には使えないとしても、イタリアのクルマのメーカーでもフェラーリは高級車であるのに対して、フィアットは大衆車のメーカーだから、フィアットのクルマなら、「わけありの人の乗るクルマ」「そのすじの人の乗るクルマ」とはほど遠いであろうし、「日本にいても、気分はイタリア」ということで悪くないかと思ったのだが、日本の外車輸入店に行ってきいてみると、日本で手に入るフィアットのクルマは、フィアットでも大きくて高めのクルマのみのようだった。 「これは無理だな」と私が口にしたのに対して、輸入車の店の人は、私がなにか謙遜して言っているように思ったらしく、「いや、お似合いだと思いますよ」と大きめ・高めのクルマを勧めたが、別に謙遜して言っているとかではなくて、我が家の車庫に入らないのだ。

  [1]K住研とI 工務店の違い。 木質系住宅建築請負業の小堀住研にいた時には、上の(1)〜(9)のような指導を受けたが、その後に入社した在来木造の一条工務店では、私が入社した1990年代初めにおいては、こういうクルマはだめということは一切言わなかった。 なぜ、言わなかったかというのは4つの理由が考えられる。
[ひとつ目の理由] K住研はその時点で創業40年少々の会社で、I 工務店は創業20年弱の会社だった。半分の年数の会社であるので、まだ、そういったことをきっちりと指導できるところまで至っていなかった。 (創業40年の会社と20年の会社)
[2つ目の理由] こういうクルマに乗ると良いと言ったとしても、そういうクルマに乗っても売れると決まったわけではなく、こういうクルマに乗ってはだめだと言っても、そういうクルマに乗っている人間が、もしも、売ってきたとすればどうか、と考えると、こういうクルマは良い、こういうクルマはだめと決めるのではなく、本人が自分で考えて決めれば良い事ではないか、という考え方があった。 (会社として指導するべきか、個人の判断にまかせるべきか。)
[3つ目の理由] I 社は創業者の一族やその友人として縁故入社した人たちに「暴走族みたい」、もしくは、それに準ずるようなクルマが好きな人が多く、そういうクルマに乗りたいという人が多かった。
[4つ目] K住研が都市部の「中より上」の会社員などを主な客層にしていたのに対して、I 工務店は地方の兼業農家などを主たる客層としていたので、都市部の「中より上」の会社員に比べると農家の人は羽根のついたクルマとかに対して抵抗感が少なかったということもあるかもしれない。 (都市部の「中の上」を主たる客層とする会社と地方の兼業農家などを主たる客層とする会社)
この4つが理由のようだった。 2つめについては、一理ある。 昔、星野仙一が2回目に中日ドラゴンズの監督になった時、運動選手というのは体が資本なんだから、食事はきっちりとしたものをとらないといけないので、「コンビニ弁当は禁止」と指示を出したが、その後、中日の監督に落合がなった時には、そんなことは本人が自分で考えて決めるものだ、食事はどういうものをとるかなどということを監督がどうこう言うものと違う、と星野とは違う態度を取ったと何かで読んだ。 同様に、自家用車持ちこみの営業の場合に、どういうクルマに乗るべきかというようなことは自分で考えて決めるべきもので、会社がこういうものにしなさいと言わなくても、もしも、ダンプに乗ってお客様の家に行ってそれで契約になるならいいじゃないか、もしも、ベンツに乗って行って契約になるならいいじゃないか、それが営業にマイナスになると本人が考えるなら本人がいいと思うものに乗ればいいじゃないか、という考え方は一理あると思った・・・・が、しかし、その結果、「不動産屋」から転職できたおっさんが「窓にスモークの入った黒のベンツ」に乗っていたりということが現実にあったようで、そういうことをされると、本人はよくても、そういう会社だとその地域の人たちから評価されてしまうと、その「キャラ」でないまわりの営業が迷惑をこうむることになるので、何でもいいというのはいいとは言い難いと思っていたところ、I 条工務店でも、私が在籍した終わり頃、2000年代になって、窓にスモークの入ったクルマなら任意保険は会社から出さない・・といったことを言いだした。
   福島県いわき市の、元・ヤクザと言われる某さんが社長を務めていた土地分譲と比較的低価格の戸建住宅の建築業をおこなっていたN社の営業は、総合住宅展示場に来るその会社の営業を見ていると、どいつもこいつも、「暴走族みたいな」というのか「ヤンキーみたいな」というのかの 2ドアの羽根つきグルマに乗っていたので、さすがに「元・ヤクザ」の社長が経営する会社だけあって、従業員もレベル低いなあと思って見ていた・・が、個人が持ちこみで乗って来るクルマはどいつもこいつもいかにも頭の薄い程度の低いヤンキーという感じの羽根つきグルマだったが、その会社が用意しているクルマはまともなセダンだったので、会社としてヤンキーグルマを奨励していたわけでもなかったのかもしれない。但し、社長らしきおっさんは、「元ヤクザ」ではなく、どう見ても「ヤクザそのもの」という感じの「2ドアの黒のベンツ」に乗ってきたので、やっぱり、その傾向の会社だったかもしれない。
   I 条工務店の営業本部長(常務)A野さんと会った時に、日常会話の中で、こちらとしては、やっぱり、クルマは考えて良識のあるクルマに乗らないといけませんね、N社の営業のような「ヤンキー」か「暴走族」みたいなクルマに乗っているやつというのは仕事の内容もそのレベルのようですね、というつもりで、そのN社の人間が羽根付きグルマに乗っている話をたまたましたところ、A野さんが「そういうヤツがいいんだ。そういうのんが。 そういうヤツが売れるんだ。そういうのんが。」と言い、「○○くんもそういうクルマに乗れ。 スカG(日産 スカイラインGTZ)乗れ、スカGに」と言ったので、「こいつ、アホや。」と思った。「こういうヤツが営業本部長やってるんだ。こういうのんが。」と思った。口に出しては言わなかったけれども。 アホに話すべきじゃなかったと後悔し、反省した。 かつ、そういうことを言う人間を軽蔑した。 「3つ目の理由」は、この程度の認識のひとが経営しているから、というだけのことでしかない。
   上の(1)〜(12)は木質系住宅建築請負業のK住研で出た話で、特に(1)〜(10)は新卒新入社員研修で言われたことであるけれども、これは、K社に特有のものというわけではなく、細部で意見・見解の違いがあったり、時代によって変わるものも部分的に出てきたり、どれだけ徹底するかに会社による違いがある可能性はあっても、基本的にはどの会社においても共通するものであろうと私は思っていた。ところが、I 工務店の営業本部長の認識では「暴走族かヤンキーかみたいな羽根のついたクルマに乗ってるやつとかそういうやつがいいんだ。そういうのんが。」ということになるらしかった。 「羽根のついたクルマに乗ってるやつとか、頭茶色に染めているやつとか、いったい何考えてるらあ〜あ、とかいうようなそういうやつがええんや、そういうやつが」とか真面目な顔をして言っていた。 実際問題として、I 社には、「黒のベンツ」とかに乗って「見るからにヤクザという感じ」の人とかもいたようだ。私の母などにそういう話をすると、「うわぁ、そんな人来たら、それだけでいっぺんに断るわ。」と言っていたし、私の感覚ではそうなのだが、I 工務店の営業本部長はそう考えず、もし、私の母のように「うわぁ、そんな人来たら、それだけですぐに断るわ。」と考える顧客がいたらその顧客の方が間違っているという認識であったようだ。 「『暴走族』か『ヤンキー』という感じの羽根つきのスカG(日産スカイラインGTX)」に乗れと営業本部長から言われたが、そういう程度の低い営業にレベルを合わせたくなかったし、今まで真面目に生きてきたのに、何でそんなもの乗らなければならないのか。 やっぱり、上の(1)〜(10)は細部で意見・見解の違いがあったり時代によって多少は変わるものもあっても、基本的にはどの会社においても共通するものと思えた。 そうすると、I 工務店の営業本部長はおもしろくないらしく、「そういうことを言うなら、エスバイエルに行け。エスバイエルにい。」などと言いだしたので、なぜ、そういう話になるのかと思ったし、そういった暴言を吐いて平気でいる男が役員になっているということは、I 条工務店はあまりレベルの高い会社ではないと考えざるをえないとも思えた。 そして、私が退職する時点では、営業本部長といえども、その人がひとりで会社をやっているわけではなく、20代の頃にちょろっと営業やっただけの営業本部長よりも私の方がI 工務店の営業の経験は長いはずであり、私が担当したお客様は契約客にしても契約に至らなかった方にしても、私のような営業がI 工務店の営業だと思われていたのであって、A野さんの言うような「茶髪で女の子のスカートめくったりするようなヤツ」「羽根つきのクルマに乗ってるやつ」というのがI 工務店の営業だとは考えておられなかった。 「生産力と生産関係の矛盾によって」というのはマルクスさんの表現だったと思うが、I 工務店は会社が大きくなるとともに、「生産力と生産関係の矛盾によって」経営者一族の頭の中にあるI 工務店が実際に存在するI 工務店からひきちぎられようとしてきたように思えた。 経営者一族は自分の頭の中に現実を合わせようとするのではなく、現実に自分の頭の中を合わせるようにしないと、「生産力と生産関係の矛盾によって」経営者一族が会社からひきちぎられることになる可能性がある・・と思えた頃、同社を退職した。

   私が最初に買ったクルマは白のカローラだったが、相当考えて購入したのだが、実際に乗って見ると、「白のカローラ」だと、個人のクルマを持ちこみで使用していても、「会社のクルマ」という印象を与えてしまう場合があるようで、お客様を乗せた時、「会社のクルマだから乗せてもらって当たり前」みたいに思われてしまう場合があり、「個人のクルマ」という印象のクルマの場合よりも乗せてもらったありがたみを感じてもらえないように感じた。 会社から任意保険の一部分とガソリン代を出してもらっても、あくまで、個人のクルマであり、「乗せてもらって当たり前」などというものでは決してないのだが、「白のカローラ」というのは、どうも、「会社の営業用のクルマ」という印象があるようだと感じ、それで、その後、買い替える時には、そういうクルマでないクルマにしようと考えた。
   白系統のクルマと黒や濃紺のクルマでは、一般に白系統のクルマは見えやすく、黒や濃紺のクルマは見えにくい。 もしも、「見えやすいクルマ」に乗っている者と「見えにくいクルマ」に乗っている者との間で事故があったという場合、相手のクルマは「見えにくいクルマ」で自分のクルマは「見えやすいクルマ」だからということで、過失割合を考える場合にその点を考慮してもらえるかというと、実際問題としてはほぼ無視されるようだ。 「白のカローラ」に乗っていた私は、その点、どうも、承服しがたかった。 一度、クルマを道路上に停めて、向こうから来るクルマが見えやすいか見えにくいか、運転席から見て試してみたことがあるが、夜は、間違いなく、白系統のクルマの方が見えやすく、黒や濃紺のクルマは見えにくい。 昼間、日が照っている時、コンクリート舗装の道の場合は、かえって白系統のクルマの方が見えにくい時もあるが、アスファルト舗装の道では、昼間でも、黒や濃紺のクルマの方が見えにくく、白系統のクルマの方が見えやすい。そして、現在、コンクリート舗装の道とアスファルト舗装の道とどちらが多いかというと、圧倒的にアスファルト舗装の道の方が多い。 自分の乗っているクルマが「見えやすいクルマ」で相手のクルマが「見えにくいクルマ」だったということは、もしも、裁判になってガチンコで争う場合には、最終的に認められるかどうかはさておき、それは主張して良いはずであるが、実際には、たいてい、任意保険に入っていて、特に物損事故や、たとえ「人身事故」でもごく軽いものの場合は、保険会社同士で話し合いをして過失割合を決めることが多く、「見えやすいクルマ」か「見えにくいクルマ」かといったけっこう判定が難しい問題にはかかずらうことなく保険屋同士でそれは無視して話を決めることが多いようだ・・が、「白のカローラ」に乗っていた者としては、「なんか損してる」感があった。
   だから、次に買いかえる時には、「見えにくい黒のクルマ」を買って乗ってやろうかとも、ふと一瞬思ったが、しかし、交通事故はクルマ対クルマの事故ばかりではない。 クルマ対歩行者、クルマ対自転車の事故もある。 そうした時、もしも、こちらのクルマが歩行者や自転車から見えやすかったならば、たとえ、少々、こちらが運転ミスをすることがあったとしても、相手がよけてくれるかもしれない。 こちらのクルマが「見えにくいクルマ」であったならば、歩行者や自転車が気づかない可能性がその分大きい。 クルマは移動するための道具であり、クルマを運転するにおいては、重大な事故、死亡か重大な傷害を誰かが負うような事故が、どちらに非があるかにかかわらず、起こらないということが一番大事なことで、特に、歩行者・自転車に乗車している人を殺さないことが最も重要であり、それに比べれば、クルマ対クルマの物損事故の過失割合で、ちょっと損した感じがすることがあったとしても、そんなことはいいにしてよいと考えた。 だから、今も、それを考えた色のクルマに乗っている。 
   黒のクルマに乗っている人には、こういった配慮をしようという心配りがないから黒のクルマに乗っているという人もいると思うが、別にそういうことではなく、単に、いくつかの色のクルマを考えて、黒がデザイン上良いと思ったので黒にしただけで、「見えにくいクルマ」に乗ってやろうなどという意識などないという人もいると思う。 しかし、ヤクザ系の人で黒のクルマに乗っている人が多いというのは、パステル色のクルマでは「職業」柄、似合わないということもあるであろうが、それだけではなく、ヤクザ系(?)かという印象の人で、夜間など、見えにくいコンビニなどの駐車場でバックしているクルマがあったりすると、さりげなく後ろに行き、もし、ぶつかるようなことがあれば、因縁をつけてやろうという運転をする人があることを知っている。 だから、「黒の見えにくいクルマ」に乗っている人というのは、意識してか否かにかかわらず、現実にそういう人たちと同じ行動をとっていることになる。
   私が「黒のクルマ」は避けた方がいいと考えるのは、黒や濃紺のクルマは見えにくいという点とともに、ヤクザさんが「黒のベンツ」に乗るという印象が世間一般にあり、特に、建築屋は誤解されないように、黒でなくとも「ベンツ」は避けるべきであるとともに、できれば「黒のクルマ」も避けた方がよいと考えるからだ。
   


[2]  新築屋とリフォーム屋
   [第94回]《落し物は届けるな、犯罪捜査に協力するな! 〜 警察の恐怖(1)―川崎市の警察と いわき市の警察》http://shinkahousinght.at.webry.info/201204/article_7.html でも述べたが、「新築の戸建住宅の建築の営業」では、セダンが一般的で、中にワゴン車に乗っている人もいるが、軽自動車に乗る人はあまりない。私が在籍した小堀住研でも一条工務店でも、会社が出している任意保険・ガソリン代・オイル交換代を、軽自動車の場合は、支給されなかった。 建築の住宅の営業の場合、(1)お客様を乗せて案内することがあるため、軽自動車は不向きであることと、(2)住まれている所と建築地が異なる場合もあり、比較的遠くに住まれるお客様、2世帯住宅を考える方で、親と子の一方は近くに住まれていても他方は離れた所に住まれているケース、近くに住まれているが建築地はかなり遠いというケースもあり、軽自動車では近所を動くにはよくても、ある程度以上距離のある所に行くには、乗り心地も悪く体も疲れる、ということから、新築の住宅の営業には軽自動車は不向きであり、入社直後において、軽自動車しか持っていないからということで、一時的に乗る人や車検の時に代車で軽自動車を借りて乗る人などはいても、継続的に乗る人はあまりない。 いわき市小川で強盗事件があった時に、いわき中央警察署の人間が「その人が強盗かもしれないという人が、ボールペンを胸の内ポケットにさしていたということと、軽自動車に乗っていたという2点から、住宅会社の営業らしいんだ。」と言ってきたので、「ボールペンを胸の内ポケットにさすということは住宅会社の営業でなくてもやる人はいるでしょう。 軽自動車に乗っていたというのは、むしろ、住宅会社の営業ではない可能性を示すものだと思いますよ。」と言ってあげたのだが、せっかく言ってあげても、「ボールペンを胸の内ポケットにさしていたということと、軽自動車に乗っていたということから、住宅会社の営業らしいんだ」と言い張ってきかないので、いったい、こいつ、何なんだと思い、せっかくひとが協力して言ってあげているのにとも思い、勝手にしろ! と思った。 「軽自動車に乗っていたから住宅会社の営業だ」などというおもしろいというのかおもしろくないというのか奇妙な決めつけをするのは、世の中広しといえども、ケーサツくらいと違うかと思う。 バッカじゃなかろか・・と思うが、それが日本のケーサツなのだろう。
   新築屋の場合はお客様を乗せて案内することがあり軽自動車では乗せられない、距離の離れた所に行く場合に軽自動車は不向きであることから、軽自動車には乗らない人が多く軽自動車ではガソリン代や任意保険代などを出さない会社が多いが、都市部のリフォーム屋では軽自動車に乗っている人は少なくない。 リフォームの場合、現在住んでいる家のリフォームが多く、新築屋に比べれば遠方まで行く事は比較的少ないことと(あくまで、新築屋に比べれば。最近はインターネットの普及で、同じ府県内くらいなら少々離れた所でも受注できるものは受注しようとする会社が少なくないので、立地する市町村内のみというわけにはいかないようだ。)、それよりも、クルマを停める場所がない時、道路幅が狭いお宅におじゃまする場合、軽自動車なら端によせて、あるいは、敷地内にいくらか入れ道路にいくらかはみだして停めることができるケースがあり、建築中は新築ならお施主様のクルマはないので敷地内に停めることができても、リフォームの場合は停められないことがある為、リフォーム屋は小さめのクルマの方がいいということで、会社がクルマを用意する場合でも営業が自分でクルマを用意して持ちこむ場合でも軽自動車に乗っている人は少なくない。私が勤務した千葉県のリフォーム会社Wホームでも軽自動車に乗っている人がけっこうあった。
  但し、軽自動車は物を運ばないといけない時には載せにくいという問題はある。Wホームにいた時、TOTOのショールームでリフォーム相談会をさせてもらった時、自分は軽自動車に乗っているからということで、自分は手ぶらで行き、運ぶものはすべて私に運んでもらおうとしたおっさん○○部がいたが、こちらとしてはそういうことをしようとする男を認める意思はないし、認めたのではアホである。 何人かでそのイベントをおこなうのに、ひとにすべて運んでもらおうとするようなその協調性のない態度は建築屋の精神に反する。
  「都市部のリフォーム屋」というのは、都市部と地方では地方の方が道路が広くて混雑しておらず、クルマを停めやすいので軽自動車にする必要性が小さいという点と、都市部では新築屋とリフォーム屋が分化してきているが、地方では新築屋とリフォーム屋ははっきりと分かれていないという点からである。

[3] 建築屋と不動産屋
   建築屋の場合は、子供のあるお客様を子供を連れて建築現場を案内するような場合、ワゴン車の方がむしろよいという場合もあり、ワゴン車に乗っている人を今までに何人か見たが、不動産屋の場合はワゴン車に乗る人はあまりない。 なぜか。 売買の不動産屋と賃貸の不動産屋でも違いはあるが、
(1) 大きなクルマで物件を見に行くと、実際以上に、道が狭く感じてしまう。 これは相当大きい。
(2) 分譲地などではまだよいが、仲介物件や所有の物件でも既成市街地での1区画だけの物件では、クルマを停める場所が広くない場合があり、ワゴン車では停めにくい。
(3) ワゴン車はめだつ。 不動産の売買の場合、売主が業者でない一般の人の場合、売るかどうかといった話は、はっきりと決まるまでは、あまり人に知られたくない場合が多い。 それゆえ、訪問する場合もさりげなく訪問し、物件を見る場合も目立たずさりげなく見に行くべきであるが、ワゴン車では目立つ。
(4) 業者でない一般の人が売主である場合、特に現在も居住中である場合に、物件を買おうかという方を連れて見に行く場合、案内して連れていく人だけが「お客様」ではなく、売り手側の人も「お客様」であり、小さいマイクロバスみたいなワゴン車で来られるというのは、嫌がる方が少なくない。
   こういった理由から、大きなクルマ、特に、ワゴン車は住宅の営業でも「不動産の住宅の営業」には不向きである。
   賃貸専門のエイブルにいた時、エイブルは会社で営業用のクルマを用意していて、従業員がクルマを持ちこむということはなかったが、私がいた営業所で、会社が用意していたクルマは「白のクラウン」だった。 ワゴン車などにしないのは、賃貸物件であっても、実際以上に道やその物件の駐車場が狭いと感じさせないため、いくつも賃貸物件を持っているプロ家主でない 1軒だけ貸すような貸主に嫌がられないようにといった配慮もあったのではないかと思うが、なぜ、「クラウン」だったのかはわからない。 白のクルマにしていたのは、従来の「不動産屋」とは違うイメージを売り込みたいというところがあったのではないかと思うが、これは推測である。
   上に述べた建築の営業と同じ理由で、ベンツはもってのほかである。 大部分の外車も良くない。 但し、「黒のクルマ」については、私が、客の側で接した財閥系の不動産会社で、個人の持ちこみではなく会社のクルマとして「黒のクラウン」を使用していた所があった。 なぜ、黒なのか。 なぜ、クラウンなのか。 
   推測としてひとつ考えられることとして、「不動産の営業」は「建築の営業」と違うところとして、物件を見に行く際に、目立たず、さりげなく、見に行って、さりげなく去るという姿勢を取ることが求められることが多い。 建築でもそういう場合はないわけではないが、不動産の方が多い。 それゆえ、あえて、「見えにくいクルマ」(≒「目立たないクルマ」)ということで黒のクルマにしていた可能性も考えられる。 個人の不動産屋でも、そういう理由で黒のクルマにしているのか? という感じの人はいる。 実際にそうであるのかないのかはわからないが、ありうることだと思う。 
   「不動産屋」の場合、ヤクザではないのかもしれないが、「ヤクザみたい」という印象のクルマに乗っている人がいるが、それはバカだからか、その傾向の人なのかどちらかだろう。


[4]   私が勤めた千葉市中央区鵜の森町 の 新華ハウジング有限会社(建設業)・ビルダーズジャパン株式会社(不動産業)の社長 ○○川S二(40代前半) が、「黒の2ドアのベンツ」と黒のばかでかいオフロードカーに乗っていた。
   いったい、どういうつもりなんだろうかと思った。 私の感覚では、工務店の社長が「黒のベンツ」に乗るなどはもってのほかで、個人として乗るならともかく仕事には使えない。 社長だから、従業員よりも年収があるということで、2台、クルマを持つというのはわかるとして、1台はプライベートで乗るクルマとして買ったとしても、1台は仕事で使えるクルマでなければならないはずであるが、仕事には使えないクルマを2台持っていて、あまり会社に来ないが、会社に来る時は、普通は仕事には使わないようなクルマで通勤していた。 どういうつもりでそうしたのか・・というと、結論として何も考えていなかったのであろう。 
   まだ、不動産業として登録する前に、彼が土地を持たない見込客に、近所の不動産屋から紹介された土地を案内したことがあった。 一般に、不動産屋が見込客に物件を案内する場合、「3件案内説」(これに決めてもらおうという「決めブツ」、悪くはないが1つか2つ問題点がある「比較ブツ」、「決めブツ」を良く見せるための「だめブツ」の3件を見せるのがいいという説)と「1件案内説」(これがいいという1件のみ案内するのがいいという説。)があるが、新華ハウジングの社長の○○川さんはそういったことをまったく考えず、「だめブツ オンパレード」みたいな案内をしていた。 その見込客も、よくあれだけ、「だめブツ」ばっかり大量に見に行ったなあと思った。 その見込客を私が引き継いだが、見込客と会って話すと、社長の○○川さんが大量に見せた「だめブツ」のうち、これは検討しても悪くないかもしれないというもの、「だめブツ」ではないものが2つあったが、その2つについて「道が狭い」と言われた。 そこまで言うほど狭いかなあと思ったが、それを聞いて、私は2つの点に気づいた。 ○○川さんは、私にも、ここを案内したと言って自分のクルマで案内した土地に連れて行ってくれたのであるが、(1)会社から順番に行くのに最も近い道から行ったのである。かつ、(2)ばかでかい黒のオフロードカ―で行ったのである。  
   一般に、そんな「不動産屋」はない。 まず、その土地に行くのに経路が2つあったとする。 一方の道は狭くもう一方の道は広かったとする。 狭い方の道の方が会社からの経路として近い場合、近い道から行って、「向こうにもうひとつ別の道もありますよ」と言ったとする。 もうひとつ、別に広い道があったとしても、見込客としては、すでに「道が狭い」という印象が頭に残っている。 だから、案内する場合は逆にした方がいいと思う。 どちらが今いる所から最短距離でいけるかとは関係なしに、広い方の道から行って、その上で「向こうにも、もうひとつ道があります」と言えば、広い方の道が頭に入り、狭い方の道は「プラスアルファ」になる。 そうならないかもしれないけれども、不動産の物件案内というのは、そういうことを考えてやるものだ。 
   わざわざ、ばかでかいオフロードカーで、見込客を土地を見に連れていくことはないはずだ。 軽自動車で行ったなら、普通のクルマだと事情は違うと思われるだろう。 どんなクルマに乗って行ったとしても、クルマはひとつひとつ違うし、同じクルマでも運転技術は人によって違う。営業で運転しなれている男性にとって何でもない道でも、たまにしか運転しない女性にとってはたいへんという場合もあるし、嫁さんは大丈夫だと思っていても、妻を溺愛する(?)だんなにとっては妻の運転が心配でならないという場合もあるだろう。 いずれにせよ、わざわざ、ばかでかいオフロードカーで土地を見に連れていくアホはないはずだ・・・が、○○川さんにとっては、ばかでかいオフロードカーでなければ、「黒の2ドアのベンツ」しかないのだ。 両方とも相当高額のクルマである・・・にもかかわらず、どちらも、不動産案内に使えない、仕事に使えないクルマなのだ。バッカじゃなかろか・・と思うが、社長というのはそういうものなのかもしれない。「私は社長ですから、従業員みたいに働いたりはしませんからね。」と言う社長だから、しかたがないのかもしれないが、すでに70代・80代になった社長がそれをやるならまだしも、40になるかならないかの社長がそれで大丈夫か? と思ったが、今、倒産の手続きをやっているところを見ると、あまり大丈夫ではなかったようだ。
    従業員が、仕事で使うことを考えて1台のクルマを買っているのに、社長が2台とも私用・レジャー用でしか使えないクルマを買って乗っているというのは、そんなことで良いのか? それを見て従業員がどう思うかとか考えないのか? というと、考えないようだった。

    社長の○○川S二 さんの妻で、後に不動産業の方のビルダーズジャパン株式会社の代表取締役になった○○川◇華さんの友人だということで2011年4月に縁故入社した女性T口さん(30代前半)もまた、非常識な黒のばかでかいワゴン車に乗っていた。 何を考えてそういう業務に不適なクルマに乗っていたのかというと、何も考えていなかったのだろう。 大きなワゴン車に乗るのは「子供がいるから」と主張するかもしれないが、子供がいる人は他にもいるし、建築屋・不動産屋で自家用車持ちこみで仕事をする営業は、誰しも家族用で使用する場合と業務用で使用する場合の両方を考慮して業務用で困るようなクルマは家族用の時に便利だと思っても選択しないのだ。 他の従業員が業務で使用する場合を考えて業務を優先してクルマの選択をしているのに、家族の用事があるのは自分だけのように勝手に思い込んで「私は子供があるんですから」といった身勝手な主張をするということ自体が、精神面が営業ではない証明である。
   その黒のばかでかいクルマを、2011年7月、会社の入口の目の前に長時間駐車していた。 もっと素直な人なら、客商売の会社で会社の入口の目の前に従業員がばかでかいクルマをとめるのはやめてくださいと言うところであるが、言ってもきかない人なので言わなかったが、普通は、「1000人以上営業がいる会社で全国ナンバーワン」とかでなくても、少しでも営業をやった人間、たとえ、駆けだしでも営業の自覚のある人間なら、そういう停め方はしない。 すでに入社して4カ月目になってまったく成果が出ていないT口さんが、毎日、定時ぴったりにタイムカードを押して帰っており、あんまりそういう営業はないと思うのだけれども、それでいて「私は定時に帰ってもやることやってるんですからねえ」とびっくらこっこすることを口にしたので、「あなたは入社してから今までに、何棟契約を取ったのですか」と、こういうバカに言いたくないけれども、超人的親切にも言ってあげたところ、「これから取ります」と言うので、「これからではなく、今までにどれだけ契約を取ったのですか」と言ってあげたが、「これから取ります」と言い張った。 こういう口のきき方だけ見ても、経験者ではないのがわかるし(実際、経験者ではない)、営業としての実力がないのがわかる。 経験者であっても、常に間違いなく契約があがるわけではないが、自分の実績がでていない時に、「私は(定時に帰っても)やることやってるんですからねえ」などという文句を口にすることはない。 そして、せめてもう少し素直さがある人なら、「『やることやってる』と言うなら、まず、その入口の目の前の来客用駐車スペースに長時間停めているばかでかい黒のクルマをどけてもらえませんか? それをどけるという『やること』やってから、言ってもらえませんか」と話してあげるところだが、言ってあげてもきかない超弩級の我儘な人だったので言わなかったが、社長の妻 ◇華も、友人だといってこういう人間を入れるのは、従業員としては迷惑な話である。
   「黒のベンツ」と「黒のばかでかいオフロードか―」に乗る社長や、「黒のばかでかいワゴン車」に乗って会社の入口の目の前の来客用スペースに長時間駐車するバカ女というのは、それは「新華ハウジングのやり方」「ビルダーズジャパンのやり方」というものではなく、単に何も考えてないのだと思う。〔それが「フィットのやり方」(http://www.fit-group.jp/ )?〕 1999年に野村克也が阪神の監督になった時、「TOP野球」というスローガンを掲げたが、「TOP」の「P」は「プロセス重視」だった。 投手が打たれた時、捕手に、「今の球は、どういう考えで、あの球を投げさせたのか?」と質問して、答えられないと、「理由のないことをするな」と言ったという。 たとえ打たれたとしても、何か考えてやったならそれでだめなら次はこうしてみようと進歩するが、何も考えずに理由のない事をやったのでは進歩もない。 上に述べてきたクルマの選択についても、別の意見もあるだろうけれども、少なくとも、営業とはこういったことを考えてやるものだ。別の意見・見解でやるならよいが、理由なくおかしなクルマに乗ってはならない。

   新華ハウジング(有)・ビルダーズジャパン(株)にいた社長の子分の工事部のU草(30代なかば)が、「ぼく、営業やったことないですけど、営業できますから」などと、あつかましい文句を何度も何度も口にしていたが、U草は、若い頃に乱暴な自動車の運転で事故を起こし、それ以来、クルマは運転しないことにしている、社長の○○川がU草にはクルマの運転をさせないことにしているということで運転しなかった。 自分のクルマを持ちこんでクルマで移動したりお客様を乗せて案内したりする「建築の住宅の営業」・「不動産の住宅の営業」を、クルマの運転をしないのかできないのかの人間にできるわけないではないか。「建築の住宅の営業」「不動産の住宅の営業」の求人では、職安の求人票でも応募条件として「普通自動車第1種免許」と書かれている。小規模で営業が工事管理と分かれていない会社では工事用のクルマがマニュアル車であることから「オートマ限定不可」の会社もある。そういう職種にはU草のようなクルマの運転はしないかできないかするととんでもないことになるかという人間は採用されるのがまず難しい。  私は、クルマの運転免許を取得した後、しばらくペーパードライバーで原付しか乗らなかったので、最初に自動車を運転する時、ものすごい恐怖だった。 自動車学校のペーパードライバーの講習に5回行ったが、それでも、最初はひやひやしながら運転した。 そして、仕事で運転を初めた最初の年は、運転はできても、仕事のこととクルマの運転のことの両方が気になって、すでにクルマの運転になれている人間よりも負担は重かった。 クルマの選択においても、上のようなことを考え考えして今日まで来た。 運転しないのかできないのかの者は、そういったことを考えることもないであろうが、だから、「ぼく、やったことないですけど、できますから」と口にして認められるかというと、一般的な人間は、「何、言ってんの???」と思うであろうし、ひとのクルマに乗せてもらうこともあれば、乗せてあげることもあるというのならいいが、乗せてもらうばかりの者がこういう口をきいたのでは、この男、一度、高温のサウナ風呂に入れて、脂肪分しぼりだした上で、脳みそも入れ変えた方がいいのではないかということになる。 
   考えてやったからといっても常に成功するわけではないが、それでも、「理由のないこと」をするよりも、考えてやるべきだと思う。営業とはこういったことを考えてやるものだ。 考えるかどうか以前にクルマの運転をできないのかしないのかの人というのは、その部分において問題外である。「ぼく、やったことないですけど、できますから」と言われても、「ああ、そうですか。」と言うしかない。

☆  今回は、前回《会社・業界によって異なる「営業の基本動作」(1)―革靴の履き方脱ぎ方・挨拶する時の手の位置 他 》http://shinkahousinght.at.webry.info/201310/article_1.html の続きです。前回もご覧くださいませ。
   (2013.10.10.)
 

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