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zoom RSS 年賀状に思う。 営業効果の違い。 営業経験のある人間とない人間。営業能力のある人間とない人間。

<<   作成日時 : 2013/01/04 14:05   >>

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〔第152回〕営業と会社の話(37)
   何人かの方から年賀状をもらった。 生命保険を入っているところのおねえさん、損害保険を入った会社の担当者、クルマを買ったディーラーのおにいさん、リフォーム工事をした会社その他からももらった。 そういった方から年賀状をもらうと、受け取った時の印象の違いは、自分が営業する側の時の参考にもなる。

1.A社では、会社名に支店長名が印刷された年賀状に、担当者が自分の名前を手書きで書き添えて、印刷されたあいさつ文のあとに、手書きで、「昨年は大変お世話になりました。・・・・」といった文章が書かれていた。
2.B社は、会社で用意した年賀状であるが、担当者名だけ、それぞれの人の名前が印刷されるようになったものだった。
3.C社は、会社が用意した普段のDMとほとんど変わらない年賀状であったが、よくよく見ると会社名の下に担当者名が小さく印刷されていた。
4.D社は、会社名だけで、担当者名は書かれていなかった。
5.E社は、会社名だけで、かつ、宛名(私の名前)が、氏名の名の方が、一字、字を間違えていた。 名前の字を間違えるということは、もしかすると、担当者が出すのではなく、会社でまとめて出していたのかもしれない。

6.F社は、個人でやっている人で、業者名と個人名が印刷されていたが、個人でやっている人なので、印刷屋に頼んだのではなくパソコンで作成したものかもしれない。 印刷されたあいさつ文に、さらに、手書きでのあいさつ文が書かれていた。
7.G社は、私が客の立場ではなく、私の方がお世話になった方であるが、会社での取引先にも送られているらしい年賀状をいただいた。 経営者が、社会問題・時事問題について感じたことを述べたものであった。 社会の問題について、私はこう思うといったことを語られているが、広い範囲の相手を想定して、特定の政党党派の人にのみ受け入れられるような内容ではなく、多くの人に自分の考え・認識を紹介するもので、この方は、十分、勉強してきた教養のある方だな、という印象を受ける・与える内容のものであった。
 

   私が、かつて、在籍した在来木造の I 社では、今より20年くらい前に入社した時には、会社が用意した年賀状というものは存在しなかった。 それから何年か在籍しているうちに、会社の年賀状というものが用意されたが、たしか、契約客・入居者の分は、支給されたが、会社が用意した会社の年賀状であったにもかかわらず、見込客に出す分は、欲しければ買えということで、営業は会社にカネを払って買わされたと思う。 労働法の法律論理からいけば、会社の業務に使うものは会社が費用を出すべきであり、営業担当者が自腹で出すものではないはずだ・・・・が、年賀状を会社が用意したものを出すのがよいかどうか、という問題はある。 担当者の自作のものの方が、もらった者としては好感を持つのではないかという面もある。 もっとも、見込客としては、担当者個人と契約するわけではないので、担当者が作成した担当者独自のものをもらった場合に、その内容によっては面食らう場合もあるかもしれない。

   いずれにせよ、自分がもらった場合の印象というのは、自分が出す場合の参考にもなる。
   個人で出す年賀状に、子供の写真を入れる人が少なからずあるが、親にでも出すなら、「おかげさまで、○○も何歳になりました」ということでいいかもしれないが、家族全員の写真を入れて今年もよろしくお願いいたしますというならまだしも、会社関係の相手などに、子供の写真を送っても、何だよ、これ・・ということになると思う。もらって文句を言うことはないが、おれ、あんたの親じゃないよ、という印象を持たされる年賀状を何度かもらったことがある。

   上記、1〜5では、効果は1→5 の順になると思う。
   なかには、あの担当者の人、親切にやってくれたのに、どうして、自分の名前を入れないのだろうなあ・・と思う場合もある。 特に、建築関係においては、顧客の評価は、会社に対する評価と担当者に対する評価が合わさったものであり、一方のみしかかかれていないものというのは、片肺飛行の飛行機のような不安定な印象を受ける。
   1→5 で終わりではない。 年賀状を出さない業者・担当者もある。 あれだけの工事をやったのに、あの業者、その後、年賀状も来ないし、「○○フェア開催」とかいう案内も一切来ないし・・・・となると、もしかして、つぶれた??? とか思うようになる。 一度、頼んだ相手というのは、次の機会においては、すでに他の業者よりもその時点で1歩前に出ているのだから、終わったらおしまい、というのはもったいないと思う。
  
   生命保険を入った会社の担当のおねえさんは、最初の頃、2月になると、義理チョコを送ってきてくれたが、最近は、年賀状や暑中見舞いはくれるが、義理チョコはくれなくなった。 何年か前にあった時、彼女は「おばさんになったでしょ。」と自分から言ったことがあり、もしかすると、もう、おばさんになってしまったから、おばさんから義理チョコもらってもうれしくないでしょ、と思って、送るのをやめたのかもしれないが、もらう側からすると、そうでもない。 生命保険に入った後、はたして、入ってよかったのだろうか、とも思い、また、年収がそれほど多くない者としては、保険料の支払いも楽ではなかったが、彼女が、年賀状をくれて、義理チョコをくれて、暑中見舞いをくれてすることで、それではげまされて保険料を支払ってきた。入ってよかったかどうかは実際のところ今もわからないが、彼女がそうやってはげましてくれたおかげで、ともかく、今、個人年金が残っている。 だから、もし、彼女が、もう、おばさんになってしまったから、義理チョコをもらっても、男性はうれしくないだろうと思うのなら、そういうことはないと私は思う。 

   顧客に年賀状を出す場合、その担当者によって、上手な人とそうでない人があるようだが、そういった努力をしてきた人とそうでない人との違いというものはあると思う。

   2010年のこと。 私が勤めてきた千葉市中央区の新華ハウジングで、東京都江東区南砂で自宅を建築された方の家を使わせてもらって、構造見学会と完成見学会を開催させてもらったことがあった。 その際、お施主さまから、単に、使わせてもらったというだけでなく、見込客が来場するように、契約につながるように、積極的に協力していただいた。 お施主様といっても、一方で、新華が下請け仕事をしている会社の工事担当者であり、仕事仲間でもあったのであるが、積極的に協力してもらったので、それで、私は、私が個人的に撮影した写真を、私の自宅のパソコンとプリンターで、私が費用を出して、A4写真光沢用紙を買って、プリントし、私がファイルを買って入れて、新築入居記念として贈呈した。 協力してもらったことに対しての私の気持ちのつもりであった。 私は、私の気持ちとして、私がお礼として、私から贈呈したつもりであったが、会社としての契約客であったので、「工事責任者」のU草に、「これを、○○さんに、新築入居記念としてあげて。」と言って、施主さまに渡してもらうように頼んだ。 「渡しておきました」と聞いたが、それなら、「◇◇さん、どうも、ありがとう」という電話のひとつくらいあるだろうと思ったのだが、いつまで経ってもない。 いったい、どうしたのだろう、あの人は、人からもらって、礼のひとつも言わない人なのだろうか、そんな印象は受けなかったのだが、どうしたのだろう、と思った。
   又、その施主様に渡した「工事責任者」のU草も、「○○さんが、お礼、言っておいて、と言ってました」とも言わない。 いったい、どうしたのだろうか。 

   それで、今回、何人かの方からもらった年賀状を見て思ったのだ。 たぶん。 「工事責任者」を自称するU草が、「○○さん、これ、新築記念品です」とでも言って渡したのだろう。もしくは、「子供の使い」みたいに、「はい、これえ。」とか言って渡したのだろう。 おそらく。 そういう渡し方をするから、「ああ、どうも。」で終わりだったのだ、と思う。 入居者からすれば、家1件建てた業者から新築入居祝いくらいもらうのは当然で、「ああ、どうも。」で終わり。 もしくは、「おめえ、もうちょっと、いいもん、持ってこいよお。」くらいだったのではないか、と思う。
   しかし、「工事中・完成時の建物写真とその時点の周辺の写真集」は、私が私の個人のデジカメと私のXDピクチャーカードで撮影し、私が自腹で買ったA4写真光沢用紙に私の自宅のパソコンとプリンターと私が自腹で出したインクカートリッジで印刷して、私が自腹でホームセンターで買った透明ファイルに入れて作成したものであり、会社からの新築入居祝いではなく、見学会に協力してくれた仕事仲間への、私からの新築入居祝いであったのです。 作成には、けっこう、カネも労力もかかってるんです。 それを、その仕事仲間の施主さんは、どうして、「ありがとう」のひと言も言ってくれないかというと、会社からもらったと思ったからでしょう。
   
   そう思われたのには、ひとつには、自称「工事責任者」(「工事責任者」といっても、工事現場を見に行くわけでもなし、工事の進行を十分把握しているわけでもなし、忙しい忙しいと言っているわりに、何やってんの、という感じの「工事責任者」ですが)のU草が、「これ、◇◇さんから、○○さんに、入居祝いとして」ときっちりと言って渡さなかったのでしょう。 私なら「これ、会社からではなく、◇◇さんが、○○さんにと言って作ってくれたんですよ。 なかなかよくできてるじゃないですか。 どうです? 会社からじゃなく、◇◇さんからですから、電話でいいですから、◇◇さんに、ひと言、言っておいてくださいよ。」と言います。 そうでなくても、私に「○○さん、喜んでましたよ」か何か言います。 それを言わないで、そのままにしているというのは、建築屋として、どんなもんだろ。  
   工事担当者でも、「営業能力もある工事担当者」と「営業能力のない工事屋さん」があります。 「営業能力のある工事担当者」なら、私に、「○○さん、喜んでましたよ」とでも言うでしょう。 喜んでなければ、喜ばない施主さんに、「○○さん、これ、作るのけっこう大変ですよ。 せっかく、◇◇さんが○○さんのためにと思って、これだけのものを作ってくらたんですから、喜んでくださいよお〜お。 いやですかあ〜あ?」とでも言ってみるべきです。私なら言います。 そして、「◇◇さんに、電話でいいですから、ありがとうくらい言ってあげてくださいよお。こ〜れ、いいじゃないですかあ。10年20年経ってみてくださいよ。いい記念になりますよお。 そう思いませ〜ん?」と私なら言います。 U草は言えないのです。 なぜ、言えないか、というと、アホだから。 
   
   その自称「工事責任者」U草が、会社事務所内で「ぼく、営業、やったことないですけど、営業できますから。」と何度も何度も口にすることがあったので [〔第145回〕《営業の禁句「そのうち(契約)取ります」他。 それ言ったら「私はアホです」と言ってるのと変わりません。》http://shinkahousinght.at.webry.info/201211/article_5.html 【6】「ぼく、営業やったことないですけれども、営業できますから。」 参照]、 何をわけのわからないことを、何をねぼけたことを何度も何度も言うのか、このブタは、一度、柱材の人工乾燥庫にでも入れて、頭の中も含めて脂肪分しぼりだしてやろうかいなあ・・・という気持ちになった。 
   「営業できますから」と何の理由もなく自分で勝手に思っていたのかもしれないけれども、できてないのです。 「営業できる人間」なら、その施主さんに渡す時に、「これ、◇◇さんが、○○さんのためにと思って作ってくれたんですよ。 いいですよねえ。これえ。 そう思いません? いい記念になりますよお。」とでも言えるところです。 私がかつていた在来木造の I 社で、私が入社1年目に東京営業所で、誰もが売れずに頭を抱えていた時、入社1年目でひとりだけ売っていたHくんなどは、特に、そういうのがうまい。 私は、もともとはうまかったわけでもないが、20年前後営業をやってきて、それで、ある程度以上、言えるようになった。 ある程度以上、できるようになった。
   U草は、それが、まったくできない。 にもかかわらず、「ぼく営業できますから」とやりもしないで、ぬけぬけぶたぶたと言っている。 一度、人工乾燥庫にでも入れてやろうかという気になる。
※人工乾燥庫については、たとえば、
「有限会社伊豆木材市場 バイオ木材乾燥機」http://www.4118.jp/baio
「松本製作所 人工乾燥と天然乾燥」http://www.ankichiwood.com/category/1320161.html 他参照。

   もうひとつの可能性として、U草が、私には「○○さんに渡しておきました」と言って、実際には渡していない、そのへんに放りっぱなしにした、という可能性がある。  U草は、そのへんに放りっぱなしにしておいて、「大丈夫です。 きっちり、○○さんに渡しておきましたから」と言って、渡さない・・といった対応を「営業力がある」と思っているようであったが、私の基準では、そういう態度・対応をする人間というのは、「営業力がない」「営業として評価できない人」となる。
  どちらを、「営業力がある」と評価するべきか。 サウナ風呂にでも入って、脂肪分をしぼりだしながらでも、考えてみるとよい。 そういういいかげんな対応をする人間というのは、1回、2回ならわからないかもしれないが、ある程度つきあうと、わかってくる。 「1回、だまされたならだました方が悪い。 しかし、3回も4回もだまされているようでは、だまされている方も悪い。」と私は子供の頃から親に言われてきた。 人はわからないと思っている、その人をなめた態度は、私は営業としては致命傷だと思うが、それが営業力だと信じているなら、そのような者には言っても無駄かもしれない。
  そういう人は、一度、個人別成績の営業の会社で雇ってもらって、比較的条件のよくない方の営業所で実際に営業をやってみるといいかもしれない。 そして、自分はなぜだめなのかどこがだめなのか自分自身で考えてみるべきだろう。 ただし、私が経営者か人事担当者なら、人はわからないだろうなどとなめたことを思っている正直さのない人間、それを得意技にしている人間なんか、基本的には雇わないけれども。
※千葉県のスーパー銭湯・健康センター・サウナについては、たとえば、
「立ち寄り湯の街角 千葉県の温泉」http://www.tachiyoriyu.com/jouhou/area-3chiba.htm
「なび千葉 銭湯」http://navichiba.com/sento/
「エキテン! 千葉県の銭湯・スーパー銭湯を探す」http://www.ekiten.jp/cat_public_bath/chiba/ 他参照。
   (2012.1.4.)   


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