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zoom RSS 営業の禁句「そのうち(契約)取ります」他。 それ言ったら「私はアホです」と言ってるのと変わりません。

<<   作成日時 : 2012/11/28 16:47   >>

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〔第145回〕会社と営業の話(36)
【1】 「新卒入社1年目の○○なんて、どうせ、役に立ちませんよ。」 
   今はむかし。 野村克也が阪神タイガースの監督をしていた頃の昔。 在来木造の住宅建築請負業 I 工務店の栃木県の某営業所にいた時、忘年会の時であったか、新卒入社1年目の「設計」のO君が、「新卒入社1年目の設計なんて、どうせ、役に立ちませんよ。」と口にしたのです。 それで、私は、つい、「自分で言っちゃだめだよ。」と言ってしまいました。 それを聞いて、横にいた私より少し年上で中途入社した I さんが「そうだよ。自分で言っちゃだめだよ。」と言ったのです。
   私が言った内容は間違っていません。「言ってしまった」というのは、私が最終学歴 慶應義塾大学商学部卒であったので、そういう学歴の者が、適切なことを言うと、最終学歴中卒の営業本部長が怒るのです。だから、会社のためを思って言って怒られるのなら誰が言うかと思って、I 社では、だんだんと口をきかないようになり、「見ても見ざる、聞こえても聞かざる、言うべきことでも言わざる。」になってしまったのですが、この時は、つい「言ってしまった」のです。 もっとも、怒るのは営業本部長であって、O君は、言われて、別に不愉快だとも思わなかったようですし、このくらいのことを口にしたからといって、「よけいなこと言うなああ」とか、いちいち言われなければならない会社というのは、明るい会社じゃないなあと思いました。
   それで、「設計」のO君の場合、決して不真面目な勤め方をしていたわけではなく、普段も、入社1年目の設計だからいいかげんでいいという態度を取っていたわけではないのですが、「なんだ、おまえ、このくらいわからないのか」とか、「こんなこともできないのか」と言われることがあるらしいのです。 それで、少々、自嘲気味に「(そう言われても、)新卒入社1年目の設計なんか役に立ちませんよ。」とポロっと口にしたのであって、役に立たなくていいなどというつもりはなかったと思います。
   しかし、私は、あくまで、つい口にしてしまったのであって、「先輩社員」としてどうこう言おうと思ったわけでもなかったのですが、たとえ、そうであっても、「新卒入社1年目の○○なんて、どうせ役に立ちませんよ。」という文句は、周囲の人間が思うのならかまいませんが、本人が口にするべきではありません。
   O君の場合、口にしてしまったとしても軽症ですし、「新卒入社1年目の○○なんて・・・」というのは、実は私も新卒入社1年目の時に思っていたところがありますから、決して、そういう意識の人を責めようとは思いませんが、それでも、自分では、口にするべきではありません。

【2】 「一生懸命さだけが、それだけがとりえです。」 
   やはり、在来木造の住宅建築請負業 I 社にいた時のこと、年齢として40代のなかばくらいで妻子もある人で、入社して3年くらい経っていたかというおじさんが、見込客への手紙に「一生懸命さだけがとりえです。」と書いていたのを見ました。もしかすると、『セールスレター集』とかいう本か何かにそういう文章が載っていたのかもしれませんが、それは、年齢が40代で、入社したばかりでもない、その業界に入ったばかりでもないという人が書く文句ではないでしょう、と思いました。
   「一生懸命さだけがとりえです。」という文句は、年齢としては20代前半で新卒入社1年目か2年目の人が使う文句です。 新卒入社1年目か2年目の人はこの文句を使っていいと思います。 しかし、新卒入社3年目に入ると、もう、少々、使えなくなってくるのではないか、3年目で使えるか使えないかだと思います。
   年齢としては、なんらかの事情で、浪人・留年・休学などして、20代後半で大学を卒業したという人の場合、年齢としては22歳で卒業して3年目4年目くらいの人より歳をいっていても、新卒入社1年目であれば、この文句は使ってもいいでしょう。 あるいは、新卒入社ではなく中途入社での1年目2年目でも、年齢として20代なかばくらいまでの人は、使ってもいいでしょう。
   私が大学新卒で勤めた木質系住宅建築請負業のK社の新卒新入社員研修の時に、講師を担当していた営業課長が、「『一生懸命さだけがとりえです。』というのは、新卒入社1年目・2年目に限って使えるセールストークだからな。 この文句、使っていいからな。今だけ、使えるマジックワードだから。3年目くらいになると、使えなくなってくるから。」と言われたことがありました。
   ところが。 年齢としては40を過ぎて、そして、中途入社としても新人でもないのに、この文句を使う人がいるのです。
   新人でない人、30代なかばを過ぎた人が、なぜ、使ってはだめかというと、一番に、言っている内容が矛盾しているからです。 すでに何年か「一生懸命さ」を発揮してその仕事をしてきたのなら、「一生懸命さ」以外に何かを身につけているはずなのです。 何年かその仕事をしてきていながら、「一生懸命さ」以外に何もないというのでは、一生懸命、その仕事をしてきたというのはウソだということになります。 その間にその仕事に関する何かの資格を取得したので、その過程で得た知識や能力があるという人もいるでしょうけれども、別に、資格などを取得することがなかったとしても、何年かその仕事をやってきたのなら、その間に自分はこのような努力をしたので、このような経験を積んできたので、その分、他の人よりもこのようなことができる、このようなことがわかる、この分野が自分は得意だ、というものが、ひとつやふたつ、みっつやよっつあるはずなのです。 もし、ないと思うなら、自分自身についての「棚卸し」ができていないのだと思います。
   中途入社で入ってきた人には、年齢はある程度いっていても、その業界の仕事について経験がないから、アピールできるものがないと言う人がいます。 又、「ぼくなんか、学歴だってよくないし」といったことを言う人もいます。 しかし、その業界においては経験がなくても、その部分については、正直に、「この会社に入ってからは、まだ、それほど経験はないのです。」と言ってもいいとは思いますが、他の業界であっても、何年か勤めてきた経験のある人なら、そこで何か経験してきていると思うのです。 「学歴」はあまり高い学歴でなければないで、それでもいいじゃないですか。 評価の高い学歴でなくても、ある程度以上の年齢になった人というのは、何か、経験してきているもの、身につけてきているものがあると思います。 その「棚卸し」をした上で、自己紹介として、私はこういうことができます、と言うべきだと思います。 ある程度以上の年齢になって、「一生懸命さだけが取り柄です。」というのは、ウソです。 ウソは言わない方がいいと思います。
  一方で、職歴を詐称したり、学歴を詐称したり、資格を詐称したりする人がありますが、それも、どうかと思いますけれども。(なお、まったく経験がないものを経験があるように言うのは「詐称」ですが、「9年半」を「10年」と言うのは、営業トークにおいては、「切り上げ」であって「詐称」ではありません。) 建築業界においては、「ぼく、早稲田の建築出てますから。」と詐称する人がけっこうあるようですが、一度、鏡を見て、「早稲田でてる顔」に見えるかどうか考えて見た方がいいのじゃないのか、という人がけっこういます。 だいたい、きかれもしないのに、「早稲田の政経でてる」とか「早稲田の建築でてる」とかギャースカ言う人というのは、最低でも過半数は学歴詐称ですから、私なんか、「早稲田の政経でてる」とか「早稲田の建築でてる」とか言われると、「ああ、そうですか。」 しょーもないこと言うやっちゃなあ、という気になります。

   それで、似ているようで似ていないのが、 「一生懸命やります。」 という文句です。
   これは、今は20年ほどむかし、私が在来木造の I 社に入社2年目の時、年齢としては私よりひとつ歳下であったけれども I 社ではけっこう長く勤めてきたというM氏が口にした文句でした。 「一生懸命やります」なんて、当たり前じゃないか、という気がしてしまうのですが、実は、営業トークとしては、けっこう「使える」のです。 見込客がどうしようか迷っている時、契約客に対して、対応が不十分で、少々、お叱りを受けたという時など。 「一生懸命やります」という文句。 これ、けっこう、使えるんです。 「一生懸命さだけが取り柄です。」とは日本語の文章としては似ているようで、営業が使う場合においては、意味は違います。 (なお、私は、こういった自分が見聞してきた話を誰にでも特別もったいつけずに話してきたのですが、この「一生懸命やります」という文句の話などは、この話を聞いた人には、「あ、それいいな。それやろう。」と言ってすぐに真似る人がいますが、私がM氏が使うのを見聞して、それで、自分でもこの文句を使えるようになったのは、その後、4〜5年、営業の経験を経てからであって、「一生懸命」以外にもできるものがある者で嘘ではなく実際に真摯にやる者が、かつ、どういう場面でどういうタイミングで言うかを考えた上で口にしてこそ「使える」のであって、「一生懸命」以外にほとんどできるものがない人が、とにかく、矢鱈と口にすれば「使える」というわけでもありません。)

【3】 「うるせえ客(契約客)のおかげで、ふりまわされて、そのおかげで契約とれなかった。 あの客のおかげでよお。そうでなかったら取れたのによお。」
   住宅建築請負業の会社で、ある程度以上の営業成績を残した人に取材したビデオを、各住宅会社に販売する会社というのがあるらしく、在来木造の I 社にいた時、東日本ハウス株式会社でトップの成績を残したという方の話のビデオを見せてもらったことがありました。
   そこで、その方が、 営業成績というものは、
《 その営業所の市場性 》 × 《 営業能力 》 = 《 契約棟数 》
と話されました。 「契約棟数」というのは、各契約の契約金額・利益額にそれほど大きく差がないという会社、扱っている「商品」に販売価格・粗利益額にそれほど大きい差がないという会社(私がいた頃の在来木造の I 社など)においては、営業成績を「契約棟数」で見ている場合があり、契約金額・粗利益額に相当に大きい差があるものを扱っている会社(私がいた頃の木質系K社など)においては、1500万円の契約を10件取るよりも、2億の契約をひとつ取る方が利益は大きく、2億の契約を1つ取る人の方を1500万円の契約を10件取る人よりも高く評価したいことから、「契約棟数」ではなく「粗利益額」で見る場合が多いので、会社によっては、「契約棟数」ではなく「粗利益額」とするのがふさわしい会社もあるでしょう。
   東日本ハウスでトップの成績を残したという方の話を聞いて、それはたしかにそうだと思ったのです。 というより、在来木造の I 社において、条件の良い営業所もあればそうでない営業所もあるわけですし、価格の設定が都道府県によって異なり、一般には安く設定した方が売れやすいことから考えて公平とは言えない(「需要曲線」を考えてみよ)と思えるところもありましたし、又、テレビ広告をおこなっている県とそうでない県があり、需要が同程度の地域では、営業所(展示場)・営業担当者の数が少ない場所の方がひとりあたりの契約数は多くなる、営業所・営業担当者の数が多い所はひとりあたりの契約数は少なくなる(「収穫逓減の法則」が適用される)傾向があるはずであり、又、景気の良い時期・悪い時期というものもあり、かつ、景気の良しあしもすべての都道府県においてまったく同じように上下するわけでもないこと、などから考えて、契約棟数は大事ではあっても、こういった問題を考慮して補正することなく契約棟数だけでその営業担当者を評価するのは適切とは言えないと思ったりもしていたのです。
   それで、自分が、他の営業担当者を見た場合においては、壁に張り出されている「グラフ」の通算契約棟数、通算契約棟数/在籍年数、前年契約棟数、過去3年間契約棟数、といったものだけで見るのではなく、それらとともに、その人が、「どういう動き方をしているか」と、「どういうことを言うか」を合わせて、判断するようにしました。  実際、その人の動き方から考えて、その人が契約したことになっている契約棟数は多すぎる、という人がいるのです。 又、その人が契約したとされているだけの実績を残した人なら、理解できていてよいはずのことを理解できていないという人もいるのです。 そういう人というのは、条件のよい営業所にいたために、その人の実力以上の契約を取ってしまった人、自分の実力以上の契約を取ってしまい、かつ、その事実を認識できていない人、あるいは、景気のよい時期に入社しために、それほど実力があるわけでもないのに、ある程度以上の契約を取ってしまい、その結果、自分で自分の能力を実際の実力よりも高いものだと勘違いしてしまっている人、である場合が多い。
   栃木県の佐野営業所に転勤した時、私が赴任するより前からその営業所にいた某さんがそれに該当しました。 佐野営業所(展示場)は、私が赴任した時には、近辺の営業所の人から、「そこにいたのでは営業成績は残せませんよ」と言われるような営業所になっていましたが、オープン直後において、一時的に、相当に契約があがりやすい時期があったようです。 そういう時期に入社した人には、契約というものは、簡単にあがるものだと勘違いしてしまう人がおり、かつ、営業所(展示場)の条件が良かっただけでしかないのに、「売れる人」と評価されてしまって、自分でもそう思い込んで、その結果、売れなければ努力したはずの努力をしなくなる人もいるようでした。某さんにもそういう傾向があると見受けられました。
   私が、佐野営業所に赴任した時、某さんの前年の契約棟数はゼロ棟でした。これは営業としてはなさけないものであり、その後も、そのままであれば、会社としては、認めがたいということになるでしょう。
   それは、それといたしまして、私が赴任した時、彼がその点について、私に何と言ったかというのが問題です。
   「うるせえ客(契約客)のおかげで、ふりまわされて、そのおかげで契約とれなかった。 あの客のおかげでよお。そうでなかったら、取れたのによお。」
と言ったのです。 だめです。 そういうことを言っては。
   営業担当者として大変助かるお客様もおられれば、実際のところ「扱いにくい」お客様もおられます。 そういう人とあたってしまったと言いたいのでしょうけれども、それは、某さんだけではないのです。 「扱いやすい」お客様とばかりあたっている時の成績が某さんの成績で、「扱いにくい」お客様とあたった時の成績は某さんの成績ではないという勝手な主張は通りません。 営業であれば、「扱いにくい」方と出会う場合もあるでしょう。
   そして、在来木造の I 社の営業担当者の間で言われていたことですが、
「営業が客を○○にしている」(「○○」の部分を「わがままに」とか「うるさ型に」とかいう文句が入ります。)
「朱に交われば赤くなる。」
「類は友を呼ぶ。」

   「あの我儘な客のおかげで」という人がいるのですが、「あなたが、そういう人にさせたのでしょ。」「あなたの対応がそのお客様をそういう対応をする人にしてしまったのでしょ。」というケースがあります。 そして、人間的に誠実な営業担当者には誠実なお客様がつくことが多い。 ということは、その逆もあるわけであり、「わがままな客で」と営業担当者がこぼすけれども、はたから見れば、その営業担当者こそわがままであり、だから、その人にはそういう人が集まって来る、というケース、その人がわがままだから、その人が担当するお客様もわがままになってしまっている、というケースもあるのです。
   それで、実際に、その営業所のその文句を口にした某さんの担当のお客様は、私が赴任するより前にその営業所にいた他の営業担当者の担当のお客様と比較して見たところ、明らかに、某さんの担当のお客様は「扱いにくい人」「我儘な人」が多かったのです。 ということは、なぜ、自分の担当のお客様は、他の営業の担当のお客様と比べて、「我儘な人」が多いのか、「営業が客を○○にしている」のか、「朱に交われば赤くなる」のか、「類は友を呼ぶのか」ということを考えないといけません。
   ところが、某さんは、それを、まったく考えようとしない。 その契約客が悪いんだ、と決めつけてしまっている。 その発言と態度を見て、私は、申し訳ないけれども、この人の通算契約棟数はこの人の実力から考えて多すぎる、と判断しました。
   「うるせえ客(契約客)のおかげで、ふりまわされて、そのおかげで契約とれなかった。 あの客のおかげでよお。そうでなかったら取れたのによお。」などとは言ってはいけません。 「ふりまわされた」のは自分じゃないですか。 「そうでなかったら取れた」といっても、「そうで」あったのですよ。 なぜ、自分には、他の営業担当者と比べて、「我儘なお客様」「扱いにくいお客様」が多いのか、ということを考えようとしない以上、今後も、某さんには、「我儘なお客様」「扱いにくいお客様」が多いでしょう。 景気の良い時期に条件の良い営業所に入社してしまった人というのは、自分を振り返って反省する姿勢のない人が多い、ということから考えると、入社してすぐに契約のでた人というのを、無条件に賞賛したりする人があるのは、良いこととは言えないように思います。

【4】 「最低でも、平均を上回る。」 
   これは、私自身が口にした文句です。 口はばったいようですが、この文句について絶対の自信があります。 どういうところで言った文句かというと、5年以上10年未満前、ある全国規模の住宅建築請負業の会社に応募した時、面接で、「入社して、どのくらい契約取るつもりですか。」と言われ、「その会社とその営業所によって状況が違い、高額物件なら棟数は少なくても価値があり、低価格物件なら多く取らないといけないという問題もあるので、棟数としてはいちがいにはいえませんが、入社直後においては、とにかくできるかぎり早く、何でもいいから、ひとつ、契約を取る。 入社1年目においては、最低でも平均を上回る。」と答えたのです。 答え方として、私は、経験者が応募した場合として、悪くない答え方であると思ったのです。 それで、不採用にされたのです。
   なぜ、不採用にされたのか。 ある人材紹介会社の人と話した時、人材紹介会社の方から、「新人ならともかく、経験者としては、『平均を上回る』ではいけないのと違いますか。もっと取ってもらわないと、ということでしょう。」と言われたのです。 それで、私は、「平均でいいなどとはまったく言っていないですよ。 あくまで『入社1年目については』『最低でも』平均を上回る、であり、それは入社1年目のことであって、2年目以降については、『全国トップを目指す』というつもりでいたのですよ。」と言ったのです。 
   かつて、1999年に、野村克也が阪神タイガースの監督に就任した時、「目標は?」ときかれて、「最低でも昨年の成績を上回る」と答えたのを新聞だか雑誌だかで見ました。 松井秀喜がアメリカ合衆国のメジャーリーグ・ヤンキースに行く時、「アメリカ(合衆国のメジャーリーグ)に行って、どのくらいの成績を残せると思いますか?」ときかれて、「アメリカで1年でもやったのなら、それを踏まえて来年はどのくらいということが言えますし、来年も日本でやるのなら、来年はどのくらいということが言えますが、まだ、アメリカでまったくやっていないのですから、どのくらいというのは言えないです。」と答えたのをテレビで見ました。  野村にしても、その前年の阪神は最下位であったわけですから、「前年の成績を上回る」でいいと思っていたのではないでしょうけれども、ヤクルトで何度も日本一になった監督だから、阪神の監督になっても、すぐに優勝してくれるのではないかと、そこまで期待されても困る、そう簡単ではない、ということで、あまり調子の良いことを言うべきではないと考えて、「最低でも昨年の成績を上回る」と答えたのだと思います。
   私は、在来木造の I 社で10年営業をやって、それで、条件の良くない方の営業所に常にいて条件の良い営業所も含めた全体の平均を上回る成績を継続的に残してきたのであり、これは、入社しても1棟も契約を取らず1年未満で辞める人の多い、全国に1000人からいる同社の営業の中では間違いなく上の方の成績ではあるのですが、全国で1、2の成績までは残していなかったのです。 しかし、同社の「役職」というのは、「課長」とか「係長」とかついていても、営業の場合、何か「課長」「係長」の仕事をするわけではなく、相撲取りの大関とか関脇とかの番付のようなもので、大関であろうが関脇であろうが土俵の上でやることは同じであるのと同様にやる仕事は「番付」が何であっても変わらなかったのですが、最後の頃、私より、少々、「番付」の上の人と比べても私は実力で劣らないと思うようになり、そして、少々「番付」の上の人などをライバルにしているからそれ以上に伸びないのであって、「番付」が横綱クラスの人をライバルとして考えてやるべきだと思うようになったのです。 なぜ、思うようになったかというと、入社した時点では知識もそれほどなかったけれども、その時点では、私はインテリアコーディネーターで・キッチンスペシャリストで・2級建築施工管理技士で・宅地建物取引主任者で4つとも取得している者は私以外にはおらず、それに見合った知識・技術があり、在籍年数として栃木県の営業が60人くらいいた中で古い方から5番目でその年数に見合った経験を積んできたのであり、それから考えて、知識・経験については完璧ではないとしてもひととの比較としては悪くないはずで、そして、「営業力」の部分についても、ふりかえってみると相当の経験を積んで相当のものを身につけてきたと思われ、少々「番付」が上くらいの人がしょーもないことをするのを見るにつけ、あんなのよりは上だと思うと、少々「番付」が上くらいの人をライバルと考えるのではなく横綱を倒す気持ちでやらないといけないと思うようになったのです。 実際、他社と競合した場合においては、直接対決においては他社の「横綱」に勝っていたはずなのです。 他社の「横綱」に直接対決では勝っていたけれども年間での数では負けていたのです。 それで、たとえ、見込客の取り合いになって不愉快な思いをすることがあっても、見込客をひとつふたつ横取りされることがあってもいいから、「横綱」クラスの人と同じ営業所に配属してもらって、「横綱」の動き方を見せてもらえないかといったことを考えたのですが、 I 社では「横綱」には新卒新人を同じ営業所に配属させるということをしていたので(新人を「横綱」と同じ営業所に配属しても、新人には「横綱」のどこがすごいかは見えないと思います。)、営業は、基本的には自分で考えてやるものであり、条件の悪い場所であっても、「番付」のちょっと上程度の人をライバルにするのでなく「横綱」を上回る気持ちでやらないとだめだと思うようになったのです。  営業の場合、実力と意識は右足と左足の関係のようなところがあります。 実力がないのに、全国一を目指しても無理です。 逆に、ある程度、実力がついてきているのに、「謙虚」な目標を持っていたのでは、低い目標のために結果も低くなることがある。 それで、I 社で営業をやっていた最後の頃、「横綱」に直接対決で勝つだけでなく、年間の数としても「横綱」に負けないようにする(相撲で言うなら、直接対決で横綱・大関を倒すだけでなく、自分が横綱・大関になる)ことを考えるべきだと思うようになったのです。その時点で辞めたのです。
   だから、その不採用にされた会社においても、もちろん、他にも実力のある意識の高い人はいるでしょうから、全国一というのは簡単になれないかもしれないけれども、それを目指すつもりでいたのです。 しかし、それでも、その会社でまったく仕事をしていない段階で「全国一をめざす」などということは言いたくないのです。そして、会社を変わったり扱う商品が変わったり場所を変わったり社会の情勢が変わったりした場合、予想外のものが多かれ少なかれあるはずなのです。 だから、会社を変わった1年目というのは、その分のハンデもあると思うのです。 ブーマーは来日2年目に三冠王を取ったし(「ウィキペディア-ブーマー・ウェルズ」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%96%E3%83%BC%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%AB%E3%82%BA)、バースは来日2年目から実績を残して3年目に三冠王を取った(「ウィキペディア-ランディ・バース」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%87%E3%82%A3%E3%83%BB%E3%83%90%E3%83%BC%E3%82%B9 )のと同じく、在来木造の I 社でも、同業他社で経験のある人で入社2年目から相当の実績を残したという人を何人か見てきたのです。 だから、「入社1年目については、最低でも平均を上回る」と答えたのです。
   私は、答え方としては、これは最適な答え方だと思ったのです。 しかし、人材紹介会社の人は「経験と年齢を考えれば、平均を上回るではだめだということでしょう。」と言うので、「入社してみないとわからない部分もあるので、あくまで、最低でも、平均を上回ると答えたのであって、平均でいいなどとはまったく思っていないですよ。2年目以降は全国一を目指す、という心づもりでいたのですよ。 まだ、その会社で仕事をしていない人間が、全国一を目指すなどとは言わない方がいいと思ったのですが、はったりかました方がいいのですか。」と言ったところ、その人材紹介会社の人が、「変な話なんですけれども、どうも、見ていると、はったりかました方が採用されるみたいなんですよ。」と言われたのです。
   私が経営者か採用担当者なら、「はったりかます」人というのはあまり評価したくないのですが、そういうところもあるようです。 その会社で私がなぜ不採用にされたのかは、その答え方が気に入らなかったのか、他の部分に原因があるのかはわかりませんが、私はその答え方は間違っていないと今も思っています。 野村克也は阪神の監督としては、結局、3年間、最下位であったけれども、3年間、最下位でいいと思ってなったのではないでしょうし、「昨年の成績を上回」ればいいと思っていたのではないでしょう。 松井秀喜もアメリカ合衆国のメジャーリーグで、このくらいの成績を残したいと心の中で思うものはあったでしょうけれども、まったくやらない段階で、ひとに口にすることはできないと思ったのでしょう。 私は、今でも、「入社1年目については、最低でも平均を上回る」という答え方は、悪くないと思っています。この文句で、平均でいいと考えているという意味に解釈する採用担当者がいるなら、その採用担当者の方が間違っていると思うし、この答え方では採用できないというなら、別に、そういう会社で採用してもらわなくてもいいと思っている。その会社でまったく仕事をしない段階で、気軽に「全国一の成績を間違いなく残します」とかチャラチャラ言うヤツというのは、私なら評価しません。 

【5】 「営業はどれだけ働いたかではなく、どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですからねえ。」
    「そのうち(契約)取ります。」 

   この2つの文句は論外!です。  どういうところで出てきた文句かといいますと、私が勤めてきた千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング有限会社(建設業。 不動産業の登録はビルダーズジャパン株式会社。)に、2011年4月に社長の嫁さんの友人だということで縁故入社してきた30代前半の既婚の女性社員が、入社して3カ月半を過ぎた2011年の7月後半に、入社以来まったく契約を取らず、その人が入社したことで実現できたものもまったくないという状態で、ふんぞり返って口にした文句です。 たとえ、縁故入社であったとしても、よく、まあ、ここまでのアホを採用したなあとあきれました。
   「営業はどれだけ働いたかではなく、どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですから」というのは、相当に契約実績を残した人が口にする文句です。 入社して、すでに3カ月半を過ぎて、まったく成果を出せていない人が口にする文句ではないのです。
   それで、私が、あきれて、「あなたは、入社して、今まで、どれだけの契約を取ったのですか?」と、カマトトくさいけれども、通算契約数ゼロの人に申し上げたのです。 すると、言った文句が、
「そのうち、(契約)取ります。」 
だったのです。
    私、経営者なら、「お帰り下さい」と言いたくなります。 もう、あんた、明日から来なくていいよ、と言いたくなります。
   それで、もう、いいかげん嫌になりながらも、「『これから』ではなく、今までにどれだけ契約を取ったのですか。」と申し上げたのですが、さらに、「これから取ります。」などと言うのです。 この方は、営業の世界からは退場していただいた方がいいと思います。 勤めるにしても、営業以外の職種にした方がいいと思います。
   「そのうち、(契約)取ります。」などと言うようでは、いつになっても取れません。
   営業は、その会社の商品、その会社の評価、その時の情勢、それに自分の実力がどうかといったことを考えて、いつ、どのくらいとれるだろうか、とれていないならいないで、あと何を加えれば契約をとれるだろうか、と考えないといけません。 「そのうち」て、いつなんですか? 10年後ですか? 30年後ですか? 100年後ですか?
   私なら、「そのうち、(契約)とります。」などという文句は口が裂けても言いません。 
   私なら、自分自身の営業実績が出ていないなら、「営業はどれだけ働いたかではなく、どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですから・・」などという文句は口にしません。

   「そのうち(契約)取ります」だのと口にする人というのは、「私はアホです。」と言っているのと変わりません。それを言ったT口さんは、営業の経験のない人らしいのですが、もちろん、経験のある人間が、こういう文句を口にしたら、精神病理学上の問題ですが、経験のない人であっても、少々、ひどすぎるように思います。
   私が採用担当者であれば、「そのうち契約取ります。」などと言うような人は、採用しないですね。
   だいたい、入社して、まったく何も成果を出せていない人が、「営業はどれだけ働いたかではなく、どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですからねえ。」などと口にするというのは、ちょっと、アタマおかしいんじゃないのか!?! と、経験者なら考えます。
   そういう口をきいた人に対して、さらに、「あなたは、入社して、今まで、どれだけの契約を取ったのですか?」などと、馬鹿親切に、普通は言わないですよ。 それを言う私もお人よしというのか、親切すぎるというのかだと思います。
   それに対して、「これから(契約)とります。」などと言いだしたのです。 もう、いいかげん、気づきなさいよ。今まで、どれだけ、契約取ったのか、ゼロの人に、どれだけなのか教えてくださいときいているのではないのですよ。 ゼロの人間がそういう口をきくものと違いますでしょ、と噛んで含めるように教えてあげているのですよ。
   普通は、ここまでのアホには、もう、教えてもしかたがないと見捨てるものですが、よっぽど、私はお人よしだったのですね。 「『これから』ではなく、『今まで』どれだけ、契約をとったのですか。」とお話してあげました。
   それでも、「これから取ります。」と言って、ふんぞり返るのです。 ・・・→処置なし!
   縁故入社でも、社長の息子とでもいうのであれば、どんなに白痴であっても、採用してめんどうみてあげないとしかたがない、という場合もあるかもしれませんが、社長の子供が言っている保育園に子供が来ている母親だということで、それだけの縁故の人を、あえて、ここまでのアホを、無理に採用してあげる必要はないように、私は思います。
   私も、会社というのは、簡単に人を辞めさせるべきものではないと思っているのです。 又、最初、わかっていない人でも、懇切丁寧に指導してできるように、わかるようにしていくべきものだとも思っているのです。 しかし、これだけ、言ってあげても、それでも、「そのうち取ります。」とふんぞり返って言うような、素直さのない人は、指導するとしても、指導のしようがないのです。
   求職市場においては、「中高年」という言葉が意味するものが、一般用語とは異なる、と、厚生労働省委託・東京リーガルマインドが実施の「求職支援セミナー」で講師の方から聞きました。 一般用語では、20代後半を「中高年」とは言わないし、30代前半も言わない場合が多いけれども、求職市場においては、そうではなく、「女性で28歳、男性で35歳を超えると、求職市場においては、中高年」と評価されるそうです。
   それで、なぜ、女性の方が男性よりも若い年齢で「中高年」とされるかという問題ですが、理由はひとつではないと思うのですが、私が今までに職場で見てきた限りでは、男性と女性であれば、女性の方が、30歳前後くらいにおいては、「思考がかたまる」のが早い人が多い、という点はあると思います。 具体的な問題で言うならば、「そのうち(契約)取ります」で通じるなどと思っている人に、そうではないんですよ、ということを話して理解させようとして、理解できるかできないか、というと、30前後においては、男性の方が、理解できるようになる人が多い。 女性の方が、頑固で理解できない人が多い。 あくまで、「多い」なので、そうでない人もいると思いますが、そのあたりが、「女性で28歳、男性で35歳」という年齢を越えると「求職市場においては中高年」とされる理由のひとつかと思います。
   求職市場における「中高年」というのは、それより若い人と具体的にどういう違いがでてくるかというと、一番は「それまでにまったく経験のない仕事では採用されにくい」点だと思います。 だから、「そのうち(契約)取ります」だの、自分がまったく営業成績を残せていない状態において「営業はどれだけ働いたかではなく、どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですからねえ。」などと口にする人というのは、
(1)すでに「求職市場における中高年」の年齢を超えている人で、
(2)経験もない、
   実力もない、  なにより、
(3)親切すぎるお人よしすぎる先輩社員から言われても理解しようとしない、素直さがない、
という人は、無理に採用しない方がいい、縁故入社だからなどということで、適性のない人を無理に使おうなどとはしない方がいいと思います。 本人のためにもならないと思います。
   しかし、「そのうち取ります」と何度も何度も大声でふんぞり返って口にする人って、私の感覚では、営業としてどうか以前の問題として、精神的に「まともではない」ように思うのですが、縁故であろうが何であろうが、よく、そんな人、採用するね・・・。 口で言ってもわからない人には殴ってでもわからせるべきだとか言う人が時々ありますが、私、殴る役やるの嫌なので、もし、そうなら、誰か他の人、殴ってください。 私の感覚では、「そのうち取ります」だの、まったく実績を残していない状態で「営業はどれだけ働いたかではなく、どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですからねえ。」などとふんぞり返って言う人というのは、もし、殴られても、殴られる方が悪いと思いますけれども、 それでも、私は「殴る役」やるの嫌だから、誰かやってください。(誰もが嫌かな?)

〔 しかし、実績ゼロの人が「・・・どれだけ契約を取ったかで評価がきまるんですからねえ」と口にしたり、「そのうち(契約)取ります」とふんぞり返って大威張りで大声で何度も言ったのには、前からおかしい人とは思っていたけれども、さすがに、びっくりしちゃったな♪ →「YouTube-ドラミちゃんの絵描きうた」http://www.youtube.com/watch?v=B-evXSuY60A 〕

【6】 「ぼく、営業やったことないですけれども、営業できますから。」 
   これは、千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング有限会社で「工事責任者」をやっていたU草という男が、何度も口にした文句です。  こういう文句を聞かされると、おまえの脳みそは中性脂肪でできているのか? と言ってやりたくなります。
   こういう文句、まず、営業の仕事をやってきた人間に対して、無茶苦茶、失礼です。こういう文句を聞いた人がどう思うかということを考えることのできない無神経な人間が「営業できる」と思いますか?
   「営業やったことないけれども、営業できます」というのは、当人が勝手に思っているだけのことで、やったことない以上、やってみて、成果がでるかどうかわからないわけです。 実際問題として、やる前に自分で「営業できる」と思っていて成果が出ない人もあれば、自分は営業に向いていないと思っていてやってみるとけっこう成果を出す人もいるのです。
   なんか知らんけど、このブタ、むかつく文句を何度も何度も口にするけれども、何のつもりで言っているのかとあきれました。
   ただし。  工事管理などの職種についてきたという人には、時々、そういう人がいます。 私が在来木造の I 社にいた時、福島県のある営業所に「工事責任者」として勤務していた I さんが、他営業所に転勤で移動する時、挨拶で、「ある本で読んだのですが、営業の人はこういうことを考えてやっていますか」といったことを言いだしたので、彼は何を言いたいのだろうと思っていると、さすが、営業として全国一の成績も残したことのある所長は私と同じことを思ったらしく、「いったい、何が言いたいんだ?」と言ったのです。 彼は、何かの本で営業について書かれているものを読んだらしいのです。 それで、会社で営業をやっている人を見ると、その本に書かれていたようなことをわかっていないのではないかと思ったらしいのです。 それで、言ってやろうと思ったらしい。 しかし、営業を実際にやっている人間からすれば、営業について書かれた本を読むことはあってもすべての本を読むわけではないのでその人が読んだ本を読んでいない場合はもちろんあるけれども、たとえどこかの業界でトップの営業成績を残した人が書いた本を読んだとしても、その本を読んだ人がトップの成績を残したのではない。 ひとの書いた本を読んで、それで、その仕事をやりもしないで、その仕事を実際にやっている人間に向って、こういうことできていないのと違いますかなどと口にするというのは、それは、実際にその仕事をやっている人間に対して失礼です。 それ以上に、本に書かれているものというのは、実際にやってみると、また、事情が違うということもあるのです。 それを、工事管理などの職種についていて、営業をやっている人を横で見て、俺ならもっとできるのにと思う人がいるらしいのですが、「それなら、やってみ」ということです。 やりもしないで口にすることではない。 「ぼく、営業できます」というのは、営業として見ればおかしなことを連発している人間がやりもしないで言うことではなく、実際にやって成果を出してから言うことです。
  在来木造 I 社にいた時、他の業界で営業の経験・実績のある人でも、入社してきて、実績を残せずにやめた人は何人もいました。 ましてや、やりもしないで、「ぼく、営業やったことないですけど、営業できますから。」などと言う者というのは、・・・・「ああ、そう。」とでも言うしかありませんね。 一回、サウナ風呂、もしくは、柱材用の人工乾燥室にでも入れて、コレステロールでできている脳みそを絞り出してやった方がいいのではないのかという気がします。
※人工乾燥室については、
「福岡県庁 ヒノキ人工乾燥材生産マニュアル」https://www.pref.fukuoka.lg.jp/uploaded/life/26/26666_misc1.pdf
「上北森林組合 人工乾燥」http://www.kamikita-kfa.jp/html/kansou.html 他参照。

【7】 「ツーバイフォーなので、耐震性は十分。」  
   この文句は、不動産屋がよく口にします。 また、不動産屋が物件案内書によく書きます。 
   が、正しいかというと、正しいわけないじゃないですか。 無茶苦茶書きなさんな。
   ツーバイフォー工法であっても、無茶苦茶な耐力壁の配置で無茶苦茶な施工の建物であれば、「耐震性は十分」であるわけないじゃないですか。  在来木造でも、耐力壁の配置をきっちりと考慮して設計されたきっちりと施工されたものは「耐震性は十分」です。 ツーバイフォーかどうかの問題ではないのです。
(ツーバイフォーの建物でも、たとえば、千葉市のどこかの工務店が作った2階の壁のラインの下の1階にささえる耐力壁がまったくない、その床の下にコンクリートの基礎もないというような建物↓
画像

↑が「耐震性は十分」だと思いますか? 「十分」なわけないでしょうが。 中程度以上の地震がくれば、「ダダ〜ン、ダダ〜ン、ぽよよん、ぽよよん、ぷるぷるぷる」となると思いますよ。(→「ピップだだん 1991」http://www.youtube.com/watch?v=wRvcsUqHAWY )
   それなら、なぜ、不動産屋は、こういう文句をよく口にするかといいますと、建築についてわかってないからです。 かつ、私なら、わかっている部分は話すけれども、自分がわかっていない部分については、その部分については、私はよくわかりませんとはっきり言いますが、不動産屋には、自分がわかっていないものを平気でわかっているかのように口にする無責任な人がけっこういるからです。 すべての人がそうだということではありませんが。 不動産屋にはそういう人が多いのは事実です。 
   それと、建売や建築条件付き土地を買おうという人は、土地を持っているか、土地を土地だけで買って、建物は、請負で建てる会社で建てようという人と比べると、建物についての求める基準が緩い・甘い・低いので、それで、こういういいかげんなことを言っても、通じる時があるのです。
   しかし、建築屋は、こういう文句は口にしてはいけません。 わが社は建築屋ですが、不動産屋と同じレベルの建築屋ですよ、と言っているのと変わらなくなりますから。
   千葉市中央区鵜の森町の新華ハウジング有限会社(不動産部門はビルダーズジャパン株式会社)に2011年4月に中途入社した男性社員が、ブログにこの文句を入れていたので(http://mylifemaster.blog.fc2.com/blog-entry-66.html#container )、「かわいそうに。 よい指導者とめげりあわなかったんだなあ。あんまり良心的でない指導者が周囲にいたのかなあ。」と思いました。 今はむかし、20年少々前、私が新卒入社した木質系のK社では、新卒新人研修でも配属先での営業課長からも、「構造について、『なぜ』ときかれて自分が答えることができないようないいかげんなことを言ってはいけない。」と教えられたものですが、 もしかすると、逆のことを教える人が周囲のどこかにいたのかもしれまんせんね。かわいそうに。

 以上、【1】〜【7】の中では、【5】が一番、重症です。 
           (2012.11.28.) 

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営業の禁句「そのうち(契約)取ります」他。 それ言ったら「私はアホです」と言ってるのと変わりません。 慎腹風呂愚/BIGLOBEウェブリブログ
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