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zoom RSS 新卒入社1年目にクルマではなく電車・バスによる営業と原付での営業を経験したことでの成果

<<   作成日時 : 2012/08/18 17:28   >>

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〔第121回〕〔営業と会社の話(29)〕
   日本の会社には、時代遅れとも思える「精神主義」のようなものがある会社がある。 しかし、一方で、一見、「精神主義」のように見えて、実は、それは、筋の通った指導であるという場合もある。
[1]   私が大学卒業後、最初に勤めた住宅建築請負業の会社である木質系の甲社では、当時の副社長の主張だということで、「新卒新入社員は、最初の1年間は、営業にクルマを使わず、電車・バス利用で営業をすること。」という決まりがあった。 正直なところ、その話を聞いた時は、新築の住宅建築請負業の営業の仕事で成果を出すならば、営業用の自動車を用意した方が効率があがりそうなのに、どうして、そういう「精神主義」のようなことを言うのだろうか・・という感じがしました。 住宅建築請負業の会社においては、営業は、営業用に使用するクルマは自家用車を持ち込みの場合が多く、甲社もそうであったが、私の場合は、自動車を買おうにも買うお金がなかったので、とにかく、1年間、必死で働いて稼ぎ、そのお金で中古のクルマでも買うしかなかったので、1年間は電車・バスでと言われなくても、そうするしかなかったのですが、すでに、大学生の時からクルマを持っていたような人は、乗りたかったようです。
   私は、原付(原動機付き自転車)を持っていたので、1年目の途中から、営業課長から、原付を使ってみればいいと言われて使用したので、半年ほどは電車・バスで営業をやり、半年ほどは原付を利用し、そして、2年目に普通自動車を購入して使いだしました。 その結果、一見、古臭い精神主義であるかのようにも見えた「最初1年間は、電車・バスで営業をやること。」という決まりというのか指導方針というのかが、実は、「親心」とでも言うべき親切な指導であったと思うようになったのです。
   最初からクルマを用意して、クルマでの営業をやった人は経験しないような経験ができたと思います。 契約客の家に、最寄りの駅から「今、○○駅にいるのですが、これからおじゃまさせていただいてもよろしいでしょうか。」と電話したところ、「え? ○○の駅から歩いてくるというの? じゃ、俺、これから迎えにいってあげるよ。ちょっと、そこで待ってて。」と言ってもらって、お客様にクルマで迎えに来てもらったこともありました。 総合住宅展示場の来場客名簿からアポなしで訪問したお宅では、しばらくお話をさせてもらった後、「クルマはどこに停めたの?」ときかれて、「いえ、歩いてきました。」と言ったところ、「え? ◇◇の駅からここまで歩いてきたっていうの? ええ〜え。 俺、駅まで送ってあげるよ。」と言ってもらって、その時、初対面の方に最寄りの駅までクルマで送ってもらったこともありました。 それらの話を営業所ですると、営業課長から「おめえ、客によく送ってもらうよなあ。」「いいことだよ。送ってもらえるというのはいいことだよ。こんなヤツ、誰が送るかと思われるのではなく、送ってあげようと思ってもらえるというのはいいことだよ。」と言ってもらったということがありました。
    最初に配属された営業所は駅から距離があり、最寄りのバス停からも少々歩く必要があり、夜、遅くなると、そのバスもなくなりましたが、帰りには、同じ営業所の先輩社員にクルマで駅まで送ってもらったことが何度もありました。 そういう時に、他の営業がどういうクルマに乗って仕事をしているか、営業用にどういうクルマに乗るべきだと考えているのかを見せてもらえることにもなり、又、私が、その後、人をさりげなく乗せてあげることができるようになったのは、そういう時の先輩社員の対応を見せてもらったからでもあったと思います。
    さらに、その時にいた総合住宅展示場では、最後に出る者が総合住宅展示場の入り口のカギをかけていたと思いますが、帰ろうとした際に、隣の会社の営業が帰るところで、私が歩いて駅まで帰ろうとするのを見て、「駅まで歩かれるんですか?」と言って、競合会社の営業さんに駅まで乗せてもらったということもありました。 その後、会社を変わって、在来木造の乙社のS展示場にいた時、同じ営業所にいた男が、見込客の家に行ったところ、郵便受けに他の会社の営業が入れた手紙が入っていたから引っ張り出してきたと言って、他の会社の営業の手紙を持ち帰ってきて得意がっていたことがあり、「それは犯罪と違いますか。」と私は言いましたが、彼はきかなかった。 住宅建築業の会社から見込客・契約客に送った手紙などが宛先不明で戻ってくることがあり、間違えて総合住宅展示場の他の会社に渡されることがあったが、その男は、そういう際にも、それを開封して、「バッカでえい。 こんなこと書いてやがる。」などと言っていましたが、私は、その際にも、「そんなことしないで、出した人に返してあげなよ。」と言いましたが、彼はきかなかった。私は、そういう場合には、必ず、送信した人のところに持って行ってあげた。そうするものだと私は思っていた。 人が出した手紙を開封して「バッカでえい。こいつう。」とか言って見る人というのは、競合会社の営業を「エネミー(敵)」と思っているのではないかと思うが、競合会社の営業は「ライバル(好敵手)」と考えるべきであって「エネミー(敵)」と考えるべきではないと思うが、もしかすると、競合会社の営業に駅までクルマで送ってもらった経験のある者とそういう経験のない人との違いかもしれない。
( もちろん、「エネミー(敵)」ではなく「ライバル(好敵手)」なので、他社の営業が御客様に出した手紙が間違えて自分のところに戻された時には出した人の所に届けてあげるべきだと思いますし、夜遅くに、バスの便がなくなった時に、駅まで何十分と歩こうとしている人がいた時、自分がクルマでその方向に行こうとしていた場合には乗せてあげてもいいと思いますが、しかし、「エネミー(敵)」ではないが「ライバル(好敵手)」なので、見込客を取り合うような場面になった時には、「ガブガブいっちゃうよ!」 
※「ガブガブいっちゃうよ!」を知らない方のために。
→ ≪ 心理戦の現場では、誰も助けてはくれないからね。自分の背中は、自分で押すしかないんだよ。でないと相手にあやつられてしまう。だからオレはいつも、自分に言い聞かせてきた。
「飲まれる前に、相手を飲め。食われる前に食ってしまえ!」
 こうして自分を叱咤激励し、プレッシャーをかけて、「さあ、これから攻撃だ!」ってね。
 このイメージをコピーにしようと思った。それが「ガブガブいっちゃうよ!」のルーツなわけ(けっこう深いんぜ)。≫〔零士『ホスト王の その気にさせる心理戦術』2001.12.25.青春出版社〕
→ 「YAHOO!知恵袋−9年位前にトキオのバラエティ番組に頻繁に出演していたホストの人の名前を教えて...」http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q108700645 他参照。 )
    そういったありがたい方の経験もしたが、一方で、夏の暑い時に、だらだらと汗を流しながら何十分と歩いて訪問したこと、原付を利用していた時には、突然、雨が降って来てぬれたことなどもあり、私は人より歳をいって大学を卒業していたのですが、22で卒業した者で、おのれの稼ぎではなく、親に高いクルマを買ってもらって乗っているような者を見ると、あんなヤツに負けるかと思ったものです。 夏の暑い時、冬の寒い時に、駅から遠く、バスの便も便利でない場所に、片道何十分と歩いて行くという経験をした者と、そういう経験のない人とは、違いがあると思うようになりました。
   それは、「古臭い時代遅れの精神主義」などといったものでは決してないと思います。 甲社としては、さっさとクルマで営業させた方がその時は早く成果が出る可能性は考えられたけれども、たとえ、それでも、本人の為を思えば、最初に、クルマを使用しない営業を経験させてあげた方が本人のためと思っての「親心」であり、新卒新入社員への会社としての「投資」だったのではないかと思います。

   電車・バスと徒歩での営業、原付での営業を経験した上で、自動車を使用しての営業を経験した者と、最初から自動車を使用しての営業しか経験していない者とでは認識に差があると思います。 次回 〔第122回〕《「御天道様は見ている」の営業・「ロシアの重戦車戦法」の営業 vs F社の偽「チーム制営業」》http://shinkahousinght.at.webry.info/201208/article_7.html  で、
1.自分で苦労してポスティングをする者と人に入れてもらう者、
2.1色刷りか2色刷りの輪転機印刷のチラシしか費用を出してもらえない者と最初から印刷屋に頼んだカラー印刷のチラシを用紙してもらう者、
3.周囲の人間に協力してもらえるようにと努力する者とおよそ協力してもらえる態度を取っていないにもかかわらず協力させる者との違い、
その他を述べましたが、最初から何でも用意してもらえる者、自分でやることを人にやってもらっている者、というのは、用意されているからよい、やってもらえるからよいというものでもない。 むしろ、実力のない新人にそういう扱いをするのは、反「親心」ではないかと思います。、営業の経験のある者のすることではないように思います。

☆   なお、今回《新卒入社1年目にクルマではなく電車・バスによる営業と原付での営業を経験したことでの成果》 と次回〔第122回〕《「御天道様は見ている」の営業・「ロシアの重戦車戦法」の営業 vs F社の偽「チーム制営業」》http://shinkahousinght.at.webry.info/201208/article_7.html  は2部作です。 もともと、1回で一緒に公開するつもりで作成はじめましたが、相当に長くなったため、2回に分けることにしました。 次回のもの〔第122回〕《「御天道様は見ている」の営業・「ロシアの重戦車戦法」の営業 vs F社の偽「チーム制営業」》http://shinkahousinght.at.webry.info/201208/article_7.html  も、ぜひ合わせ御覧くださいませ。
           (2012.8.18.)    


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