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zoom RSS ペタジーニ と花登筺『鮎のうた』、『ノムダス2』 に学ぶ 営業の基本動作 〜営業と会社の話(22)

<<   作成日時 : 2011/12/29 11:24   >>

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〔第80回〕
 ペタジーニ というのは、かつて、ヤクルトスワローズ→巨人…→ソフトバンクホークス に在籍したプロ野球選手のことで、『鮎のうた』というのは、〔第47回〕花登 筐(はなと こばこ)『銭の花』と『鮎のうた』に学ぶ営業論〜営業と会社のお話(2) http://shinkahousinght.at.webry.info/201107/article_4.html でも述べた 花登 匡(はなと こばこ)の小説でNHKのテレビドラマになった『鮎のうた』のことです。
※ペタジーニ を知らない方は、
「ウィキペディア―ロベルト・ペタジーニ」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%AD%E3%83%99%E3%83%AB%E3%83%88%E3%83%BB%E3%83%9A%E3%82%BF%E3%82%B8%E3%83%BC%E3%83%8B 他参照。
※花登 匡(はなと こばこ)と『鮎のうた』を知らない方は、
「ウィキペディア―花登 筐」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E8%8A%B1%E7%99%BB%E7%AD%BA
「Weblio―花登 筐 大津歴史事典」http://www.weblio.jp/content/%E8%8A%B1%E7%99%BB%E7%AD%BA
「ウィキペディア―鮎のうた」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%AE%8E%E3%81%AE%E3%81%86%E3%81%9F
「YouTube―わたしの旅立ち 小倉千波(jajanami)  (鮎のうた主題歌)」http://www.youtube.com/watch?v=yAN8nyFMFec 他参照。
『鮎のうた』の舞台の船場(せんば)については、
「ウィキペディア―船場(大阪市)」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E8%88%B9%E5%A0%B4_(%E5%A4%A7%E9%98%AA%E5%B8%82) 他参照。

  ペタジーニは、ヤクルト スワローズで活躍したと思ったら、またもや、他チームの4番・エースをぶんどって優勝を狙うズルイ巨人にふんだくられた・・・、ま〜たかあ〜あ・・と思っていたのですが、それはさておき、テレビのプロ野球中継で、巨人とどこかの試合を見ていた時のこと、どちらがリードしていたかは忘れましたが、相当に大量点が入って、大きく点差が開いた場面で、ランナーなしでペタジーニが打席に立っていた時、ストライクとボールの境目付近のボールの球がきたときに、ペタジーニは、「普通のバッターなら振る球」を見事に見分けて見送ったのです。その時の解説者の掛布が、「これだけの点差がついた試合で、この場面で、あの球を見送るというのは、ペタジーニはすごいですねえ。ものすごい集中力ですよ。いやあ、すごいですよ。」と話していたのを見ました。

  NHKのテレビドラマ『鮎のうた』での一場面。 大阪 船場の商店 糸原(いとはら)では、三代目の原田三之介が、店をつぶしてしまうが、店を閉める時、三之介の妻となった あゆ が、長く下働きの仕事をしてきた年配の男に、「長いことありがとうございました。わずかですが。」とお金を渡そうとして、その男の妻が受け取ろうとした時、その男が「受け取ったらいかん。」と制止する場面がありました。 「この金は、なんや。」と言い、あゆ が、「多くはお渡しできませんが、せめてこれだけでも、と思いまして。」と話すのに対して、「そうやない。 なんで、裸のカネを渡すんや。裸のカネを渡すなどというそんな失礼なことがあるか。金を渡す時には、紙につつんで渡すものやろ。」と言い、あゆ が、「はい。急いでましたので。」と言うのに対して、「たしかに、急いでいたんやろ。そやけどな。 あんた、これからは、ごりょんさん としてやっていくんやろ。それやったらなあ、ごりょんさん というものは、どんなに急いでいたって、裸のカネを渡すもんやない。どんなに急いでいたって、カネを渡す時には、紙に包んで渡すもんや。それが、ごりょんさん というもんや。」と話すという場面がありました。
※「ごりょんさん」という言い方については、たとえば、
「Weblio辞書―ごりょんさんごりょさん、ごりょはん −大阪弁 全国大阪弁普及協会」http://www.weblio.jp/content/%E3%81%94%E3%82%8A%E3%82%87%E3%82%93%E3%81%95%E3%82%93%E3%81%94%E3%82%8A%E3%82%87%E3%81%95%E3%82%93 他参照。

  1990年代後半、野村が監督をやっていた時のヤクルトは強かった。 特に、感心したのは、ヤクルト対巨人の試合で、ヤクルトの救援投手が打たれて延長戦に入り、同点での延長で、普段なら負けている試合で出る投手が登板し、ヤクルト劣勢と思われた時、巨人に、走者が得点圏にいる場面で、ヒットが出て、ああ、これでヤクルトの負けか・・・と思った瞬間、誰であったか忘れたが、ヤクルトの外野手が、頭の上を越して行った球をめがけて全速力で走って行って、即座にバックホームすると、もはや、勝ったと思ったのか、ノシノシ歩いてホームに向かっていた(のかどうかわからないけれども、そう見えた走塁でホームへ向かっていた)巨人の走者は、本塁直前で見事にアウトになって巨人に得点は入らず、その直後、ヤクルトに点が入ってヤクルトが勝ったという試合をテレビで見た時だった。すごいなあ〜あ、と感心した。 野村は「野球は弱い者が勝つから面白いんや」と言っていたが、何言ってんだ、ヤクルトは無茶苦茶強いじゃないか、と思った。 その頃、テレビで見ていて気づいたヤクルトと巨人が一番違うところは、ヤクルトの選手は、誰であれ、エラーした時、エラーすると、そらせたその球めがけて即座に猛スピードでダッシュして取りに行くのに対して、巨人の選手は、エラーすると、「しまったあ」と思った時間なのかどうかわからないけれども、そらせた球の方に走りだすまでの間に一呼吸あって、それから、ノッシノッシと「カッコ悪いなあ〜あ」と思いながら(かどうかわからないけれども、テレビで見ているとそんな感じがする追い方で)追いかける、というところだった。 ひとつには、その頃の巨人は「巨漢鈍足型」の選手が多く、ヤクルトは「ちびっこ俊足型」の選手が多かったということもあるかもしれないけれども、その頃(1990年台後半)のヤクルトの選手は誰もが、エラーして球をそらせた時には、常に、「しまったあ」と考える一呼吸などなく、即座に猛烈にダッシュするのを何度も見た。強いなあ〜あ、と、私は、別に野球の専門家でもなんでもないけれども、感心した。
  野村克也『ノムダス2 弱者が勝者になるために』(1998.1.1.ニッポン放送プロジェクト発行。扶桑社発売)に、
≪ 「やっぱり、野球はピッチャーやなあ」
  97年5月7日の対巨人四回戦、私は巨人の先発ヒルマンの投球を見ながら何度もこう思った。
  ヒルマンはこの日登録即、八ヵ月ぶりの登板であった。 ヤクルトはブロス。 結果的には試合は6−2でヤクルトが勝ち、ブロスは三勝目をあげたのだが、勝ち負けや点差に関係なく、私はヒルマンに感心したのだ。
  投球回数五回、投球数九十、被安打八、自責点二というのが敗戦投手となったヒルマンの内容である。
  評論家の江夏もDスポーツのコラム「江夏の目 豊の頭球」に「さすがの内容」と書いていたが、私も同感であった。
  ブロスはマイナーなピッチャーだが、ヒルマンはやはりメジャーのピッチャーだと思った。
ブロスはただボンボンと投げるだけなのだが、ヒルマンはこう投げれば盗塁されない(クイックを使った)とか、ここに投げればゲッツーがとれるとか、きちんと組み立て、計算した上で投げてくる。
  「打つなら打ってみやがれ。おまえらにオレの球が打てるわけがない」
  八ヵ月ぶりの登板だというのに、マウンド上のヒルマンは自信にあふれ、そういわんばかりの投球を続けた。大きな存在感があった。
  三回裏、土橋にセンター前に打たれた瞬間、ヒルマンはバックネットの前まで猛然とダッシュ、バックホームのカバーに入った。ブロスはあそこまで動けない。やはりメジャーとして厳しく仕込まれた男は違うと思った。・・・・・・≫ といった話が書かれている。
  エラーした時には、そらせた球めがけて即座にダッシュする、投手が、走者がいて打たれた時には、バックネット前まで猛烈にダッシュする、という基本動作が徹底して身についているというのは、実力があるということだと思う。 

  『味いちもんめ』という板前を描いた漫画にも、忙しい時だからということで、忙しくない時よりも手間を省いた仕事をするようなことをしてはいけないという話が出ていたのを読みました。
※『味いちもんめ』
「ウィキペディア―味いちもんめ」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%91%B3%E3%81%84%E3%81%A1%E3%82%82%E3%82%93%E3%82%81 参照。

  どんなに忙しい時でも、どんなに急いでいる時でも、忙しいからということで手を抜いたような仕事をしてはならないというのは、確かにそうだと思うのです。 しかし、そうは言いましても、人間には持ち時間というものがあり、そして、時間の制限のない仕事なんて、ほとんどないと思うのです。
  私は、住宅建築の営業の仕事を長くやってきましたが、手を抜くというのが良いかというと、良いことはないと思うのですが、すべての方に、いついかなる時にも、ことごとく手間暇かけたことをやっていたとすると、契約棟数に限度が出てきてしまうのです。 営業は、やはり、多くの契約をしていただくのが仕事であり、いいかげんなことをしてはいけないでしょうけれども、多くの契約をいただくことも、また、求められるので、そうなると、契約数が少なければできるというようなことを、永遠におこなうということはできないわけです。 その分、多く働け、“滅私奉公 鹿取”のように、働け! とか言う人も出てくるかもしれませんが、時間外や休日出勤をして働くとしても、それにも限度があります。 もともと、たいして働いていないのであればともかく、もとから、「鹿取のごとく」働いているならば、さらに、「スーパー鹿取」になるとしても、人間の持ち時間は1日24時間しかありませんし、自分だけ1日48時間とか72時間とかにできるものではないので、限度があるのです。
※“滅私奉公 鹿取” を知らない方は、
「ウィキペディア―鹿取義隆」http://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%B9%BF%E5%8F%96%E7%BE%A9%E9%9A%86 他参照。

  その点について、考えたのですが、
1.省いてよいものと省いてはならないものがある。 どんなに忙しくても、どんなに急いでいても、「省いてならないもの」は省略してはならない。
2.営業能力(広い意味での営業技術)には、営業技術 と 営業姿勢(・営業態度・営業意識)の2つがあって、営業姿勢(・営業態度・営業意識)の部分については、どんなに急いでいても、どんなに忙しくても、変わるものではなく、変わるというのはおかしい。
と、考えてはどうか、と思ったのです。

  長く、住宅建築の営業の仕事をしてきましたが、お客様(契約客、見込客)もさまざまではありますが、営業というものは、契約を多く取りたい、多く取ろうとしなければならない立場である、という点については、多くの方が理解してくださるようで、自分のところの仕事にだけかかりきりになれ、と要求する方は多くないと思うのです。だから、本当に「忙しい」時には、正直に、そのままお話して、理解を求めても悪くないのではないかと思うのです。
  但し、「忙しいから」ということで、理解を求めても良い部分と、 「忙しいから」という口実をつけて、いいかげんにしてはならない部分、忙しいかろうが変化したのではおかしい部分というのがあるように思うのです。

  営業の動きについて、「基本動作」にあたるもの、「基本姿勢」にあたるものは、「忙しいから」とか「急いでいたから」ということで変わったのではおかしいのです。

  上に述べた、ペタジーニが、大量点差がついた試合においても、その試合がどういう状況になっても、他の選手がどうであっても、関係なく、自分は、ボールの球は打たないんだ、として、断固、ボールの球は見送るという姿勢というのは、忙しくても、急いでいても、関係ない問題でしょう。
  営業・販売の仕事においても、そういう、営業の姿勢という点では、急いでいたから、忙しかったから、というようなことは、まったく、関係ないものがあり、それを、「急いでいたから」とか「忙しかったから」といった言い訳をするようでは、「私は三流以下です」と言っているのと変わらないことになります。

  問題は、その省いて良い部分と省いてはならない部分、顧客に理解を求めて良い部分とよくない部分の違いです。  私は、それは、実際にやっている人間にとっては、その判断は難しくないと思うのです。

  〔第76回〕《 建築屋のクルマの運転・停め方と不動産屋のクルマの運転・停め方〜営業と会社の話(20) 》http://shinkahousinght.at.webry.info/201111/article_3.html で、  ≪ 7月のこと、私が勤めている千葉市中央区の建築会社に、4月に入ってきた新入社員の女性が、少し離れた従業員用駐車スペースに停めずに、店の前の来客用駐車スペースに自分のクルマを停めるので、困ったヤツだなあ、困ったヤツを採用するなあ〜あ・・・と思ったのです。・・≫という話を述べました。 これなども、当人は、「忙しかったから」とか「急いでいたから」とかいった言い訳をするのかなあ〜・・・と思ったのですが、しょせん、くだらん言い訳です。 ≪ 在来木造の住宅建築請負業のR社で、栃木県地域の営業所長をやっていた I さんなどは、工場の従業員用駐車場に停める時などは、「俺は営業所長だぞお」みたいな感じで一番良い場所に停めていて、「これが、この人の自己主張かあ」と思って私は見ていたのですが、それに対して、総合住宅展示場に出展している展示場に来た時には、自分の会社の展示場の玄関の前の場所などには、天地がひっくりかえっても絶対に停めるようなことはしなかったのです・・ ≫ということも述べましたが、I さんが暇だったのかというと、そういう問題ではないのです。自分の店の入口の前には営業のクルマを停めるようなことはしない、という営業の基本姿勢・基本動作が I さんは体に身についている、体が覚えているのです。この点は私も同じです。

   自分の店の入口の目の前の来客用駐車スペースに営業が自分のクルマを停めるというのは、「急いでいたから」「忙しかったから」というような言い訳をして認められるものではないですね。というより、そんな人間は、営業ではないですね。  来客用駐車スペースに自分のクルマを停めた上で、「忙しかったから」とか「急いでいたから」といった言い訳をするというのは、どんなに忙しくても、どんなに急いでいても、来客用スペースjに停めずに、きっちりと従業員用駐車場に停めるようにしている従業員に対して、暇人呼ばわりしているようなものであり、きっちりと従業員用駐車スペースに停めるようにしている者を侮辱していることにもなります

  どんなに急いでいても、どんなに忙しくても、変わってはならない部分というのがあり、それをきっちりとやってこそ、“ごりょんさん”、それをきっちりとやる姿勢があってこそプロの営業だということになるでしょう。

  どんなに大量点差がついても、一流の野球の打者は、ストライクとボールをきっちりと見分け、ボールの球は振らない。 それが一流打者というもの。
  どんなに急いでいても、ごりょんさんは、お金を渡す時には、紙に包んでわたす。それが、ごりょんさん というもの。
  いついかなる時も、一流の野球選手は、エラーしてボールをそらせた時には、即座にそらせた球をめがけて全速力でダッシュする。 それが一流選手というもの。
  いついかなる時も、一流の投手は、走者が得点圏にいてヒットを打たれた時には、即座にバックネット前までダッシュして、バックホームの備える。 それが一流投手というもの。
  急いでいようが何であろうが、営業は、自分の店の入口の目の前の来客用駐車スペースに自分のクルマを停めるようなことはしない。 それをするような者は営業ではない。 自分の店の入口の目の前の来客用駐車スペースに自分のクルマを停めるということに抵抗を感じないような者は、「営業」という職種にはつくべきではない。 職種名が「営業」でなくても、顧客と接する業務のある仕事には、できるだけつかにようにした方が良い。 鉄とか石とかを相手にしていた方が良いと思う。 もっとも、鉄とか石とかも、その無神経さを嫌がるかもしれないけれども。

  ペタジーニがボール球を見送ったような、そういう姿勢が身についてこそ、経験者と認められるのであり、平気で自分の店の入口の目の前に自分のクルマを停めるようでは、アマチュア以下・・・・と普通は評価されます。 経営者が普通でない会社というのも世の中にはあるのでしょうけれども。
             (2011.12.29.)


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